de acordo com as estatísticas mais recentes da National Association of REALTOR®(NAR), aproximadamente 8% das vendas de casas estavam à venda por transações do proprietário. Isso representa uma parte significativa do mercado, portanto, acessá-lo pode ter um grande impacto em seus resultados. Se você está procurando a oportunidade de converter FSBOs em clientes, você precisará entender melhor como esses proprietários pensam e como falar sua língua.
compreender a perspectiva FSBO
há uma variedade de razões que FSBOs optar por vender sem um agente. Alguns dos proprietários que vendem suas próprias casas estão fazendo isso porque já têm um comprador em mente e estão apenas realizando uma transação direta. Esses FSBOs terão pouco interesse em serviços de agentes, pois provavelmente concordaram com um preço e usarão um advogado para a transação em si.
a maioria dos FSBOs, no entanto, está vendendo pelo proprietário, a fim de evitar o pagamento da Comissão de um agente imobiliário. Isso é especialmente verdadeiro no mercado de vendedores quentes de hoje, onde mais proprietários podem estar pensando em fazê-lo sozinhos para maximizar a lucratividade de sua venda de casas.
FSBOs pode ser resistente a pagar pelos serviços de um agente imobiliário por uma infinidade de razões, incluindo:
- “conheço meu bairro e minha casa melhor do que ninguém. Isso me torna a pessoa mais qualificada para precificar e comercializar minha casa.”
- ” eu conheço muitas pessoas ao redor da cidade. Se eu lhes disser que minha casa está à venda, eles vão trilhar um caminho até minha porta.”
- ” Os agentes imobiliários realmente não fazem nada. Eles apenas colocam a casa no MLS e esperam por um comprador.”
- ” minha casa está perfeitamente decorada e mantida. Qualquer um teria a sorte de comprá-lo de mim.”
- “Não tenho pressa em vender minha casa. Vou escolher meu preço e esperar que o comprador certo apareça.”
Zillow, ” À venda pelo proprietário.”
embora essas afirmações possam ser frustrantes para você como agente imobiliário, é importante saber que essa é a mentalidade que você encontrará. É vital que você entre em qualquer interação com um líder do FSBO armado com os fatos para neutralizar essas crenças equivocadas. Aqui estão algumas sugestões:
- A avaliação da casa depende de uma variedade de fatores, incluindo propriedades comparáveis e condições de mercado—qualquer um dos quais pode afetar o valor atual. Isso torna o preço de uma casa difícil para a maioria dos FSBOs.
- Marketing Uma Casa efetivamente requer mais do que boca a boca. A grande maioria dos compradores sérios de casas começa sua pesquisa on-line, com fotografia profissional e outras garantias de marketing ajudando-os a restringir sua pesquisa.
- Os agentes imobiliários oferecem valor por meio de consultoria, preços, marketing e gerenciamento de transações. Além disso, muitos oferecem ajuda com encenação e outros serviços projetados para agilizar o processo. Eles pagam por todos esses serviços do bolso e se a casa não vende, eles não são pagos.
- embora a casa possa ser bonita, isso nem sempre se traduz em uma venda rápida ou um preço de Dólar. Preparar e encenar uma casa para o comprador de hoje e, em seguida, comercializá—la corretamente, tem muito mais a ver com a otimização do preço e dos dias no mercado-e esses são os serviços que um profissional imobiliário está mais qualificado para fornecer.
- uma casa superfaturada que está no mercado há meses ou mesmo anos não está se tornando mais desejável. Está se tornando menos provável de vender com o passar do tempo. A percepção do comprador é de vital importância e um potencial comprador assumirá que algo está errado com a casa quando tem centenas de dias no mercado.
por mais bonita que seja uma casa, um agente está mais qualificado para vendê-la rapidamente e no topo do dólar. Otimizar marketing e preços são os serviços que um profissional imobiliário está mais qualificado para fornecer.
olhe além do MLS
a maioria dos FSBOs que listaram sua casa no MLS já foi contatada por todos os agentes da cidade. A fim de alcançar os proprietários que são mais propensos a ouvir o seu discurso, dirigir em torno de sua área e procurar sinais de venda em casas que não estão listados no MLS. Esses vendedores podem ter pouca ideia de como comercializar adequadamente a casa e gerenciar a transação, tornando-os mais abertos a uma apresentação de listagem bem elaborada.
encontre leads inexplorados procurando FSBOs não listados no MLS.
concentre-se em metas de curto prazo
você não precisa converter o FSBO em um cliente no primeiro contato. Concentre-se em fazer uma conexão por telefone ou e-mail e, em seguida, concentre-se em colocar um pé na porta. Gaste tempo ouvindo as crenças do proprietário e depois refute seus equívocos. Lenta mas seguramente, você desenvolverá relacionamento e construirá confiança, permitindo que você assine o proprietário como cliente.
crie conteúdo focado em FSBO
não entre em uma apresentação de listagem com seu material de marketing padrão. Crie uma apresentação especificamente focada em responder às objeções que o FSBO terá. Além disso, adicione conteúdo focado em FSBO ao seu blog ou canal de vídeo para que você possa educar e informar os proprietários enquanto eles pesquisam o processo FSBO online.
Use este ímã de chumbo livre, “Os 5 Maiores Erros a evitar ao vender sua casa”, para converter FSBOs em leads. Uma vez que eles percebem o que está envolvido na venda de sua casa, eles vão bater um caminho para a sua porta.
use estatísticas para enfatizar seu valor
FSBOs são sensíveis ao preço e orientados a números, então você também deve ser. Use estatísticas como as fornecidas pela NAR para explicar o valor que você traz para a venda de casas. Ajude a FSBOs a entender a responsabilidade potencial e o impacto financeiro de documentos, erros e omissões impróprios. Justifique sua comissão em dólares e centavos para que o proprietário entenda o que está incluído e por que você importa.
mantenha contato a longo prazo
os FSBOs podem relutar em falar com você no início. Pode levar vários contatos ao longo de um período de semanas ou meses para colocar um pé na porta, então você ainda pode precisar passar algum tempo educando-os pacientemente e convencendo-os de que poderá ajudá-los. Não deixe que a rejeição inicial o impeça. Lembre-se, é muito difícil para as pessoas mudarem de ideia, e seu proprietário FSBO provavelmente se convenceu de que eles sabem melhor do que você.
vai levar tempo para convencer um FSBO de que a contratação de um agente irá beneficiá-los no final. Seja paciente, mantenha contato e continue a oferecer-lhes valor.
Continue a entrar em contato por correio, e-mail, telefone ou visita, oferecendo seu serviço e fornecendo as informações necessárias. À medida que você desenvolve suas habilidades no tratamento de objeções e refina seus materiais promocionais, pode descobrir que a conversão de FSBOs se torna uma estratégia eficaz e consistente para gerar leads e expandir seus negócios.