ifølge National Association of REALTOR Kars (NAR) seneste statistik var ca.8% af boligsalget til salg ved ejertransaktioner. Det repræsenterer en betydelig del af markedet, så at udnytte det kan have stor indflydelse på din bundlinje. Hvis du leder efter muligheden for at konvertere FSBOs til klienter, skal du bedre forstå, hvordan disse husejere tænker, og hvordan man taler deres sprog.
forstå FSBO-perspektivet
der er forskellige årsager til, at FSBOs vælger at sælge uden agent. Nogle af de husejere, der sælger deres hjem selv gør det, fordi de allerede har en køber i tankerne og blot gennemføre en ligetil transaktion. Disse FSBOs vil have ringe interesse i agenttjenester, da de sandsynligvis har aftalt en pris og vil bruge en advokat til selve transaktionen.
de fleste FSBO ‘ er sælger dog af ejeren for at undgå at betale en ejendomsmæglers provision. Dette gælder især i dagens hot sælgers marked, hvor flere husejere kan overveje at gå alene for at maksimere rentabiliteten af deres hjem salg.
FSBOs kan være modstandsdygtige over for at betale for en ejendomsmæglers ydelser af et utal af grunde, herunder:
- “jeg kender mit kvarter og mit hjem bedre end nogen anden. Det gør mig til den mest kvalificerede person til at prissætte og markedsføre mit hjem.”
- ” jeg kender masser af mennesker rundt omkring i byen. Hvis jeg fortæller dem, at mit hjem er til salg, slår de en vej til min dør.”
- ” ejendomsmæglere gør ikke rigtig noget. De sætter bare hjemmet på MLS og venter på en køber.”
- ” mit hjem er perfekt indrettet og vedligeholdt. Enhver ville være heldig at købe det fra mig.”
- ” jeg har ikke travlt med at sælge mit hjem. Jeg vælger min pris og venter på, at den rigtige køber vises.”
“til salg af ejeren.”
selvom disse påstande kan være frustrerende for dig som ejendomsmægler, er det vigtigt at vide, at dette er den tankegang, du vil støde på. Det er vigtigt for dig at gå ind i enhver interaktion med en FSBO bly bevæbnet med fakta for at modvirke disse fejlagtige overbevisninger. Her er et par forslag:
- hjem værdiansættelse afhænger af en række faktorer, herunder sammenlignelige egenskaber og markedsforhold—hvoraf nogen kan påvirke den aktuelle værdi. Det gør prissætning et hjem svært for de fleste FSBOs.
- markedsføring af et hjem kræver effektivt mere end mund til mund. Langt de fleste seriøse boligkøbere starter deres søgning online, med professionel fotografering og anden marketingsikkerhed, der hjælper dem med at indsnævre deres søgning.
- ejendomsmæglere tilbyder værdi gennem konsultation, prisfastsættelse, markedsføring og transaktionsstyring. Derudover tilbyder mange hjælp til iscenesættelse og andre tjenester designet til at strømline processen. De betaler for alle disse tjenester ud af lommen, og hvis hjemmet ikke sælger, bliver de ikke betalt.
- mens hjemmet kan være smukt, betyder det ikke altid et hurtigt salg eller en top-dollar pris. Forberedelse og iscenesættelse af et hjem til dagens køber, og derefter markedsføre det korrekt, har langt mere at gøre med at optimere prisen og dage på markedet—og det er de tjenester, som en ejendomsmægler er bedst kvalificeret til at levere.
- et overpris hjem, der har været på markedet i måneder eller endda år, bliver ikke mere ønskeligt. Det bliver mindre tilbøjelige til at sælge som tiden går. Køber opfattelse er af afgørende betydning, og en potentiel køber vil antage, at der er noget galt med hjemmet, når det har hundredvis af dage på markedet.
så smuk som et hjem kan være, en agent er bedst kvalificeret til at sælge det hurtigt og på top dollar. Optimering af markedsføring og prisfastsættelse er de tjenester, som en ejendomsmægler er bedst kvalificeret til at levere.
se ud over MLS
de fleste FSBO ‘ er, der har opført deres hjem på MLS, er allerede blevet kontaktet af alle agenter i byen. For at nå de husejere, der er mere tilbøjelige til at høre din pitch, køre rundt i dit område og kigge efter til salg skilte på boliger, der ikke er opført på MLS. Disse sælgere kan have en lille ide om, hvordan man korrekt markedsfører hjemmet og styrer transaktionen, hvilket gør dem mere åbne for en veludviklet listepræsentation.
Find uudnyttede kundeemner ved at lede efter FSBOs, der ikke er angivet på MLS.
fokus på kortsigtede mål
du behøver ikke at konvertere FSBO til en klient ved den første kontakt. Fokuser på at oprette forbindelse via telefon eller e-mail, og fokuser derefter på at få en fod i døren. Brug tid på at lytte til boligejerens tro, og tilbagevise derefter deres misforståelser. Langsomt men sikkert vil du udvikle rapport og opbygge tillid, til sidst giver dig mulighed for at underskrive boligejer som klient.
Opret FSBO-fokuseret indhold
gå ikke ind i en listepræsentation med dit standardmarkedsføringsmateriale. Design En præsentation, der specifikt er fokuseret på at besvare de indvendinger, FSBO vil have. Derudover skal du tilføje FSBO-fokuseret indhold til din blog eller videokanal, så du kan uddanne og informere husejere, mens de undersøger FSBO-processen online.
Brug denne gratis blymagnet,” de 5 største fejl, der skal undgås, når du sælger dit hjem”, til at konvertere FSBOs til kundeemner. Når de indser, hvad der er involveret i at sælge deres hjem, vil de slå en sti til din dør.
brug statistik til at understrege din værdi
FSBO ‘ er er prisfølsomme og talorienterede, så du bør også være det. Brug statistikker som dem, der leveres af NAR til at forklare den værdi, du bringer til boligsalget. Hjælp FSBOs med at forstå det potentielle ansvar og den økonomiske virkning af forkert papirarbejde, fejl og udeladelser. Begrund din provision i dollars og cent, så husejeren forstår, hvad der er inkluderet, og hvorfor du betyder noget.
Hold kontakten i det lange løb
FSBOs kan være tilbageholdende med at tale med dig i starten. Det kan tage flere kontakter over en periode på uger eller måneder for at få en fod i døren, så kan du stadig nødt til at bruge lidt tid tålmodigt uddanne dem og overbevise dem om, at du vil være i stand til at hjælpe dem. Lad ikke den første afvisning udsætte dig. Husk, det er meget vanskeligt for folk at skifte mening, og din FSBO boligejer har sandsynligvis overbevist ham eller hende selv om, at de ved bedre end dig.
det vil tage tid at overbevise en FSBO om, at ansættelse af en agent vil gavne dem i sidste ende. Vær tålmodig, hold kontakten, og fortsæt med at tilbyde dem værdi.
fortsæt med at nå ud via mail, e-mail, telefon eller besøg, tilbyde din service og give nødvendige oplysninger. Når du udvikler dine evner til at håndtere indvendinger og forfine dit reklamemateriale, kan du opleve, at konvertering af FSBOs bliver en effektiv og konsekvent strategi til generering af kundeemner og vækst af din virksomhed.