National Association of REALTOR®’s (NAR) – järjestön tuoreimpien tilastojen mukaan noin 8% kotimyynnistä oli myynnissä Omistajakaupalla. Se edustaa merkittävää osaa markkinoista, joten sen hyödyntämisellä voi olla suuri vaikutus tulokseen. Jos etsit mahdollisuutta muuntaa FSBOs asiakkaiksi, sinun täytyy ymmärtää paremmin, miten nämä asunnonomistajat ajattelevat ja miten puhua heidän kieltään.
ymmärtää FSBO: n näkökulman
on useita syitä, miksi FSBOs päättää myydä ilman agenttia. Jotkut asunnonomistajat, jotka myyvät asuntonsa itse, tekevät niin, koska heillä on jo ostaja mielessä ja he tekevät vain suoraviivaisen kaupan. Näillä Fsboilla ei ole juurikaan kiinnostusta agenttipalveluihin, koska he ovat todennäköisesti sopineet hinnasta ja käyttävät itse kauppaan asianajajaa.
useimmat FSB: t kuitenkin myydään omistajan toimesta välttääkseen kiinteistönvälittäjän välityspalkkion maksamisen. Tämä pätee erityisesti nykypäivän kuuma myyjän markkinoilla, jossa enemmän asunnon voi olla harkitsee menee yksin maksimoida kannattavuus niiden kodin myyntiin.
FSBOs voi olla vastustuskykyinen maksamaan kiinteistönvälittäjän palveluista lukemattomista syistä, mm.:
- ” tunnen naapurustoni ja kotini paremmin kuin kukaan muu. Se tekee minusta pätevimmän hinnoittelemaan ja markkinoimaan kotiani.”
- ” tunnen paljon ihmisiä ympäri kaupunkia. Jos kerron heille, että kotini on myytävänä, he menevät ovelle.”
- ” kiinteistönvälittäjät eivät oikeastaan tee mitään. Koti laitetaan MLS: ään ja odotetaan ostajaa.”
- ” kotini on täydellisesti sisustettu ja hoidettu. Kuka tahansa voisi ostaa sen minulta.”
- ” minulla ei ole kiire myydä kotiani. Valitsen hintani ja odotan oikeaa ostajaa.”
Zillow, ” omistajan myytäväksi.”
vaikka nämä väitteet voivat olla turhauttavaa sinulle kiinteistönvälittäjä, on tärkeää tietää, että tämä on ajattelutapa kohtaat. On tärkeää, että menet mihin tahansa vuorovaikutukseen FSBO: n johtolangan kanssa, joka on aseistettu tosiasioilla näiden virheellisten uskomusten torjumiseksi. Tässä muutamia ehdotuksia:
- kotiarvo riippuu monista tekijöistä, kuten vertailukelpoisista kiinteistöistä ja markkinaolosuhteista, joista mikä tahansa voi vaikuttaa nykyarvoon. Tämä tekee hinnoittelu kotiin vaikea useimmille FSBOs.
- kodin markkinointi vaatii käytännössä muutakin kuin suusanallista. Valtaosa vakavasti otettavista asunnonostajista aloittaa hakunsa verkossa, ammattivalokuvauksen ja muiden markkinointivakuuksien auttaessa heitä rajaamaan hakua.
- Kiinteistönvälittäjät tarjoavat arvoa konsultoinnin, hinnoittelun, markkinoinnin ja transaktioiden hallinnan kautta. Lisäksi monet tarjoavat apua lavastuksessa ja muissa prosessin sujuvoittamiseen tarkoitetuissa palveluissa. He maksavat kaikki nämä palvelut taskusta ja jos koti ei mene kaupaksi, he eivät saa palkkaa.
- vaikka koti voi olla kaunis, se ei aina tarkoita pikamyyntiä tai huippuhintaa. Valmistelu ja lavastus kotiin nykypäivän ostaja, ja sitten markkinointi oikein, on paljon enemmän tekemistä optimoimalla hinta ja päivää markkinoilla—ja ne ovat palveluja, että kiinteistöalan ammattilainen on pätevin tarjoamaan.
- ylihintainen koti, joka on ollut markkinoilla kuukausia tai jopa vuosia, ei ole enää haluttavampi. Sen myynti vähenee ajan myötä. Ostajan käsitys on elintärkeä ja potentiaalinen ostaja olettaa, että kodissa on jotain vikaa, kun sillä on satoja päiviä markkinoilla.
niin kaunis kuin koti voikin olla, agentti on pätevin myymään sen nopeasti ja huippuhintaan. Markkinoinnin optimointi ja hinnoittelu ovat palveluita, joita kiinteistöalan ammattilainen on pätevin tarjoamaan.
Katso MLS: n ulkopuolelle
useimpiin kotimaansa MLS: ään listanneisiin FSB: hen on jo ottanut yhteyttä jokainen kaupungin agentti. Päästäkseen asunnon, jotka ovat todennäköisesti kuulla piki, ajaa ympäri alue ja etsiä myytävänä merkkejä kodeissa, joita ei ole lueteltu MLS. Nämä myyjät voivat olla vähän käsitystä siitä, miten oikein markkinoida kotiin ja hallita kaupan, mikä tekee niistä avoimempia hyvin muotoillun listaus esitys.
Etsi käyttämättömiä johtolankoja etsimällä Fsboja, joita ei ole listattu MLS: ssä.
keskity lyhyen aikavälin tavoitteisiin
sinun ei tarvitse muuttaa FSBO: ta asiakkaaksi ensikontaktissa. Keskity yhteyden muodostamiseen puhelimella tai sähköpostilla, sitten keskity siihen, että saat jalan oven väliin. Käytä aikaa kuuntelemalla asunnonomistajan uskomuksia ja kumoa sitten heidän harhaluulonsa. Hitaasti mutta varmasti voit kehittää rapport ja rakentaa luottamusta, lopulta voit allekirjoittaa asunnonomistaja asiakkaana.
luo FSBO-painotteista sisältöä
älä mene listausesittelyyn tavallisella markkinointimateriaalillasi. Suunnittele esitys, joka keskittyy vastaamaan FSBO: n vastaväitteisiin. Lisäksi, lisätä FSBO keskittynyt sisältöä blogiisi tai videokanava, jotta voit kouluttaa ja ilmoittaa asunnon, kun he tutkivat FSBO prosessi verkossa.
käytä tätä ilmainen lyijymagneetti, ”5 suurin virheitä välttää myytäessä kotiin,” muuntaa FSBOs johtaa. Kun he tajuavat, mitä heidän kotinsa myymiseen liittyy, – he menevät ovelle.
käytä tilastoja korostamaan arvoasi
FSB: t ovat hintaherkkiä ja numerokeskeisiä, joten sinunkin pitäisi olla. Käytä NAR: n tarjoamia tilastoja selittääksesi, mitä arvoa tuot asuntokaupalle. Auta FSBOs: iä ymmärtämään sopimattomien paperityöjen, virheiden ja laiminlyöntien mahdollinen vastuu ja taloudelliset vaikutukset. Perustele provisio dollareissa ja senteissä niin, että asunnonomistaja ymmärtää, mitä sisältyy ja miksi sinulla on väliä.
pidä yhteyttä pitkillä matkoilla
FSBOs saattaa olla aluksi haluton keskustelemaan kanssasi. Se voi kestää useita kontakteja aikana viikkoja tai kuukausia saada jalka oven, sitten vielä ehkä viettää aikaa kärsivällisesti kouluttaa heitä ja vakuuttaa heille, että voit auttaa heitä. Älä anna ensimmäisen torjunnan lannistaa sinua. Muista, että ihmisten on hyvin vaikea muuttaa mieltään, ja FSBO-asunnonomistajasi on luultavasti vakuuttanut itsensä siitä, että he tietävät paremmin kuin sinä.
FSBO saa vakuutettua, että agentin palkkaaminen hyödyttää heitä. Ole kärsivällinen, pidä yhteyttä ja tarjoa heille edelleen arvoa.
jatka yhteydenottoa postitse, sähköpostilla, puhelimitse tai vierailulla tarjoten palveluasi ja toimittaen tarvittavia tietoja. Kun kehität taitojasi vastaväitteiden käsittelyssä ja tarkennat mainosmateriaalejasi, Saatat huomata, että FSBOs-muuntamisesta tulee tehokas ja johdonmukainen strategia liidien tuottamiseksi ja liiketoiminnan kasvattamiseksi.