potrivit Asociației Naționale de realtori (nar) cele mai recente statistici, aproximativ 8% din vânzările de origine au fost de vânzare de către proprietar tranzacții. Aceasta reprezintă o parte semnificativă a pieței, astfel încât atingerea acesteia poate avea un impact mare asupra liniei dvs. de jos. Dacă sunteți în căutarea oportunității de a converti FSBOs în clienți, va trebui să înțelegeți mai bine cum gândesc acești proprietari de case și cum să vorbească limba lor.
înțelegeți perspectiva FSBO
există o varietate de motive pentru care FSBO aleg să vândă fără un agent. Unii dintre proprietarii de case care își vând singuri casa fac acest lucru pentru că au deja un cumpărător în minte și efectuează doar o tranzacție simplă. Aceste FSBO-uri vor avea un interes redus pentru serviciile de agent, deoarece probabil au convenit asupra unui preț și vor folosi un avocat pentru tranzacția în sine.
cele mai multe FSBOs, cu toate acestea, sunt de vânzare de către proprietar, în scopul de a evita plata comisionului unui agent imobiliar. Acest lucru este valabil mai ales în piața vânzătorului fierbinte de astăzi, unde mai mulți proprietari de case pot lua în considerare să meargă singuri pentru a maximiza profitabilitatea vânzării lor de locuințe.
FSBOs poate fi rezistent să plătească pentru serviciile unui agent imobiliar dintr-o multitudine de motive, inclusiv:
- „îmi cunosc cartierul și casa mai bine decât oricine. Asta mă face persoana cea mai calificată la preț și de piață casa mea.”
- ” știu o mulțime de oameni în jurul orașului. Dacă le spun că casa mea este de vânzare, vor bate o cale spre ușa mea.”
- ” agenții imobiliari nu fac nimic. Ei au pus doar casa pe MLS și așteptați pentru un cumpărător.”
- ” casa mea este perfect decorată și întreținută. Oricine ar fi norocos să-l cumpere de la mine.”
- ” Nu mă grăbesc să-mi vând casa. Îmi aleg prețul și aștept să apară cumpărătorul potrivit.”
Zillow, „de vânzare de către proprietar.”
în timp ce aceste afirmații pot fi frustrant pentru tine ca un agent imobiliar, este important să știți că acest lucru este mentalitatea veți întâlni. Este vital pentru tine de a merge în orice interacțiune cu un plumb FSBO înarmat cu faptele pentru a contracara aceste convingeri greșite. Iată câteva sugestii:
- evaluarea casei depinde de o varietate de factori, inclusiv proprietăți comparabile și condiții de piață—oricare dintre acestea poate afecta valoarea curentă. Acest lucru face ca prețul unei case să fie dificil pentru majoritatea FSBO-urilor.
- comercializarea unei case necesită în mod eficient mai mult decât cuvântul din gură. Marea majoritate a cumpărătorilor grave acasă începe căutarea lor on-line, cu fotografie profesională și alte garanții de marketing ajutându-le restrânge căutarea lor.
- agenții imobiliari oferă valoare prin consultare, prețuri, marketing și gestionarea tranzacțiilor. În plus, mulți oferă ajutor cu stadializarea și alte servicii concepute pentru a eficientiza procesul. Ei plătesc pentru toate aceste servicii din buzunar și dacă casa nu se vinde, nu sunt plătiți.
- În timp ce casa poate fi frumos, care nu întotdeauna traduce într-o vânzare rapidă sau un preț de top-dolar. Pregătirea și organizarea unei case pentru cumpărătorul de astăzi și apoi comercializarea corectă a acesteia au mult mai mult de—a face cu Optimizarea prețului și a zilelor de pe piață-și acestea sunt serviciile pe care un profesionist imobiliar este cel mai bine calificat să le ofere.
- O casă supraevaluată care a fost pe piață de luni sau chiar ani nu devine mai de dorit. Este din ce în ce mai puțin probabil să vândă pe măsură ce trece timpul. Percepția cumpărătorului este de o importanță vitală și un potențial cumpărător va presupune că ceva nu este în regulă cu casa atunci când are sute de zile pe piață.
la fel de frumos ca o casa poate fi, un agent este cel mai bine calificat să-l vândă rapid și la dolar de top. Optimizarea marketingului și a prețurilor sunt serviciile pe care un profesionist imobiliar este cel mai bine calificat să le ofere.
Uită-te dincolo de MLS
majoritatea FSBO care și-au listat casa în MLS au fost deja contactați de fiecare agent din oraș. Pentru a ajunge la proprietarii de case care sunt mai susceptibile de a auzi pitch dvs., conduce în jurul zona dumneavoastră și căutați pentru vânzare semne la casele care nu sunt listate pe MLS. Acești vânzători pot avea puțină idee despre cum să comercializeze în mod corespunzător casa și să gestioneze tranzacția, făcându-i mai deschiși la o prezentare de listare bine realizată.
găsiți clienți potențiali neexploatați căutând FSBO-uri care nu sunt listate în MLS.
concentrați-vă pe obiective pe termen scurt
nu trebuie să convertiți FSBO într-un client la primul contact. Concentrați-vă pe realizarea unei conexiuni prin telefon sau e-mail, apoi concentrați-vă pe obținerea unui picior în ușă. Petreceți timp ascultând credințele proprietarului casei și apoi respingeți concepțiile lor greșite. Încet, dar sigur va dezvolta raport și de a construi încredere, în cele din urmă permițându-vă să semneze proprietar ca un client.
creați conținut concentrat pe FSBO
nu intrați într-o prezentare de listare cu materialul dvs. standard de marketing. Proiectați o prezentare axată în mod special pe răspunsul la obiecțiile pe care le va avea FSBO. În plus, adăugați conținut concentrat pe FSBO pe blogul sau canalul dvs. video, astfel încât să puteți educa și informa proprietarii de case în timp ce cercetează online procesul FSBO.
utilizați acest magnet de plumb gratuit,” cele mai mari 5 greșeli de evitat atunci când vă vindeți casa”, pentru a converti FSBOs în clienți potențiali. Odată ce își dau seama ce este implicat în vânzarea casei lor, vor bate o cale spre ușa ta.
utilizați statistici pentru a sublinia valoarea dvs.
FSBO-urile sunt sensibile la preț și orientate spre numere, deci ar trebui să fiți și voi. Utilizați statistici precum cele furnizate de NAR pentru a explica valoarea pe care o aduceți la vânzarea casei. Ajutați FSBOs să înțeleagă răspunderea potențială și impactul financiar al documentelor necorespunzătoare, erorilor și omisiunilor. Justificați-vă comisionul în dolari și cenți, astfel încât proprietarul să înțeleagă ce este inclus și de ce contează.
păstrați legătura pe termen lung
FSBO-urile pot fi reticente să vorbească cu dvs. la început. Este posibil să dureze mai multe contacte pe o perioadă de săptămâni sau luni pentru a obține un picior în ușă, atunci este posibil să fie nevoie să petreceți ceva timp educându-i cu răbdare și convingându-i că îi veți putea ajuta. Nu lăsați respingerea inițială să vă amâne. Amintiți-vă, este foarte dificil pentru oameni să se răzgândească, și dumneavoastră proprietar FSBO a convins, probabil, el sau ea că ei știu mai bine decât tine.
va fi nevoie de timp pentru a convinge un FSBO că angajarea unui agent îi va aduce beneficii în cele din urmă. Fiți răbdători, păstrați legătura și continuați să le oferiți valoare.
continuați să contactați prin poștă, e-mail, telefon sau vizită, oferind serviciul dvs. și furnizând informațiile necesare. Pe măsură ce vă dezvoltați abilitățile în gestionarea obiecțiilor și rafinați materialele promoționale, puteți constata că conversia FSBOs devine o strategie eficientă și consecventă pentru generarea de clienți potențiali și creșterea afacerii dvs.