Secondo la National Association of REALTOR® ‘s (NAR) più recenti statistiche, circa l’ 8% delle vendite di case erano in vendita da transazioni proprietario. Che rappresenta una parte significativa del mercato, in modo da attingere può avere un grande impatto sulla vostra linea di fondo. Se stai cercando l’opportunità di convertire FSBOs in clienti, dovrai capire meglio come pensano questi proprietari di case e come parlare la loro lingua.
Comprendere la prospettiva FSBO
Ci sono una serie di motivi che FSBOs scelgono di vendere senza un agente. Alcuni dei proprietari di abitazione che vendono la loro casa si stanno facendo così perché hanno già un acquirente in mente e sono semplicemente conducendo una transazione semplice. Questi FSBOs avranno poco interesse nei servizi degli agenti poiché probabilmente hanno concordato un prezzo e utilizzeranno un avvocato per la transazione stessa.
La maggior parte degli FSBOS, tuttavia, sta vendendo dal proprietario per evitare di pagare la commissione di un agente immobiliare. Ciò è particolarmente vero nel mercato del venditore caldo di oggi, dove più proprietari di abitazione possono considerare di andare da solo per massimizzare la redditività della loro vendita casa.
FSBOs può essere resistente a pagare per i servizi di un agente immobiliare per una miriade di motivi, tra cui:
- “Conosco il mio quartiere e la mia casa meglio di chiunque altro. Questo mi rende la persona più qualificata per valutare e commercializzare la mia casa.”
- ” Conosco molte persone in città. Se gli faccio sapere che la mia casa è in vendita, batteranno un sentiero verso la mia porta.”
- ” Gli agenti immobiliari non fanno davvero nulla. Hanno appena messo la casa sulla MLS e aspettare un acquirente.”
- “La mia casa è perfettamente arredata e mantenuta. Chiunque sarebbe fortunato a comprarlo da me.”
- ” Non ho fretta di vendere la mia casa. Sceglierò il mio prezzo e aspetto che appaia l’acquirente giusto.”
Zillow, “In vendita dal proprietario.”
Mentre queste affermazioni possono essere frustrante per voi come un agente immobiliare, è importante sapere che questa è la mentalità che si incontrano. È vitale per te entrare in qualsiasi interazione con un lead FSBO armato dei fatti per contrastare queste credenze sbagliate. Ecco alcuni suggerimenti:
- Valutazione casa dipende da una varietà di fattori, tra cui le proprietà comparabili e le condizioni di mercato—ognuno dei quali può influenzare il valore corrente. Che rende il prezzo di una casa difficile per la maggior parte FSBOs.
- La commercializzazione di una casa richiede in modo efficace più del passaparola. La stragrande maggioranza degli acquirenti di casa seri iniziano la loro ricerca online, con la fotografia professionale e altre garanzie di marketing aiutandoli a restringere la loro ricerca.
- Gli agenti immobiliari offrono valore attraverso la consultazione, i prezzi, il marketing e la gestione delle transazioni. Inoltre, molti offrono aiuto con la messa in scena e altri servizi progettati per semplificare il processo. Pagano tutti questi servizi di tasca e se la casa non vende, non vengono pagati.
- Mentre la casa può essere bella, che non sempre si traduce in una vendita rapida o un prezzo top-dollaro. Preparare e mettere in scena una casa per l’acquirente di oggi, e quindi commercializzarla correttamente, hanno molto più a che fare con l’ottimizzazione del prezzo e dei giorni sul mercato—e quelli sono i servizi che un professionista immobiliare è meglio qualificato per fornire.
- Una casa troppo caro che è stato sul mercato per mesi o addirittura anni non sta diventando più desiderabile. Sta diventando meno probabilità di vendere col passare del tempo. Percezione del compratore è di vitale importanza e un potenziale acquirente assumerà che qualcosa non va con la casa quando ha centinaia di giorni sul mercato.
Bello come una casa può essere, un agente è meglio qualificato per venderlo veloce e al dollaro superiore. Ottimizzazione marketing e prezzi sono i servizi che un professionista immobiliare è meglio qualificato per fornire.
Guardare oltre la MLS
La maggior parte FSBOS che hanno elencato la loro casa sulla MLS sono già stati contattati da ogni agente in città. Al fine di raggiungere i proprietari di abitazione che sono più propensi a sentire il vostro passo, guidare intorno alla vostra zona e cercare per-vendita segni a case che non sono elencati sul MLS. Questi venditori potrebbero avere poca idea di come commercializzare correttamente la casa e gestire la transazione, rendendoli più aperti a una presentazione di quotazione ben realizzata.
Trova i lead non sfruttati cercando FSBOS non elencati nella MLS.
Concentrati sugli obiettivi a breve termine
Non devi convertire l’FSBO in un client al primo contatto. Concentrarsi su come effettuare una connessione per telefono o e-mail, quindi concentrarsi su come ottenere un piede nella porta. Trascorrere del tempo ad ascoltare le credenze del proprietario di casa, e poi confutare le loro idee sbagliate. Lentamente ma sicuramente si svilupperà rapporto e costruire la fiducia, alla fine che consente di firmare il proprietario della casa come un cliente.
Crea contenuti focalizzati su FSBO
Non entrare in una presentazione di annunci con il tuo materiale di marketing standard. Progetta una presentazione specificamente focalizzata sulla risposta alle obiezioni che l’FSBO avrà. Inoltre, aggiungi contenuti focalizzati su FSBO al tuo blog o canale video in modo da poter educare e informare i proprietari di case mentre stanno ricercando il processo FSBO online.
Usa questo magnete di piombo LIBERO, “I 5 più grandi errori da evitare quando vendi la tua casa”, per convertire FSBOS in lead. Una volta che si rendono conto che cosa è coinvolto nella vendita della loro casa, faranno battere un percorso a casa tua.
Usa le statistiche per enfatizzare il tuo valore
Gli FSBOS sono sensibili al prezzo e orientati ai numeri, quindi dovresti esserlo anche tu. Utilizzare statistiche come quelle fornite da NAR per spiegare il valore che si mettono alla vendita casa. Aiuta FSBOs a comprendere la potenziale responsabilità e l’impatto finanziario di documenti impropri, errori e omissioni. Giustifica la tua commissione in dollari e centesimi in modo che il proprietario della casa capisca cosa è incluso e perché ti importa.
Resta in contatto per il lungo raggio
FSBOs potrebbe essere riluttante a parlare con voi in un primo momento. Potrebbero essere necessari diversi contatti per un periodo di settimane o mesi per mettere un piede nella porta, quindi potrebbe essere necessario dedicare un po ‘ di tempo a educarli pazientemente e convincerli che sarai in grado di aiutarli. Non lasciate che il rifiuto iniziale si mette fuori. Ricordate, è molto difficile per le persone a cambiare idea, e il proprietario di casa FSBO ha probabilmente convinto lui o lei stessa che sanno meglio di te.
Ci vorrà del tempo per convincere un FSBO che assumere un agente li avvantaggerà alla fine. Siate pazienti, rimanere in contatto, e continuare a offrire loro valore.
Continua a contattare per posta, e-mail, telefono o visita, offrendo il tuo servizio e fornendo le informazioni necessarie. Man mano che sviluppi le tue abilità nel gestire le obiezioni e affinare i tuoi materiali promozionali, potresti scoprire che la conversione di FSBOs diventa una strategia efficace e coerente per generare lead e far crescere la tua attività.