Selon les statistiques les plus récentes de la National Association of REALTOR® (NAR), environ 8% des ventes de maisons étaient à vendre Par transactions de propriétaires. Cela représente une part importante du marché, donc l’exploiter peut avoir un impact important sur votre résultat net. Si vous cherchez l’opportunité de convertir les FSBO en clients, vous devrez mieux comprendre comment ces propriétaires pensent et comment parler leur langue.
Comprendre la perspective FSBO
Il existe diverses raisons pour lesquelles les FSBO choisissent de vendre sans agent. Certains propriétaires qui vendent eux-mêmes leur maison le font parce qu’ils ont déjà un acheteur en tête et qu’ils ne font qu’effectuer une transaction simple. Ces FSBO auront peu d’intérêt pour les services d’agent car ils ont probablement convenu d’un prix et feront appel à un avocat pour la transaction elle-même.
Cependant, la plupart des OPF vendent par le propriétaire afin d’éviter de payer une commission d’agent immobilier. Cela est particulièrement vrai sur le marché des vendeurs chauds d’aujourd’hui, où de plus en plus de propriétaires peuvent envisager de faire cavalier seul pour maximiser la rentabilité de leur vente de maison.
Les FSBO peuvent résister à payer pour les services d’un agent immobilier pour une myriade de raisons, notamment:
- » Je connais mon quartier et ma maison mieux que quiconque. Cela fait de moi la personne la plus qualifiée pour évaluer et commercialiser ma maison. »
- « Je connais beaucoup de gens autour de la ville. Si je leur fais savoir que ma maison est à vendre, ils passeront un chemin vers ma porte. »
- » Les agents immobiliers ne font vraiment rien. Ils ont juste mis la maison sur le MLS et attendent un acheteur. »
- « Ma maison est parfaitement décorée et entretenue. N’importe qui aurait de la chance de me l’acheter. »
- « Je ne suis pas pressé de vendre ma maison. Je vais choisir mon prix et attendre que le bon acheteur apparaisse. »
Zillow, « À vendre par le propriétaire. »
Bien que ces affirmations puissent être frustrantes pour vous en tant qu’agent immobilier, il est important de savoir que c’est l’état d’esprit que vous rencontrerez. Il est vital pour vous d’entrer en interaction avec un responsable FSBO armé des faits pour contrer ces croyances erronées. Voici quelques suggestions:
- L’évaluation de la maison dépend d’une variété de facteurs, y compris des propriétés comparables et des conditions du marché, dont chacun peut affecter la valeur actuelle. Cela rend la tarification difficile pour la plupart des FSBO.
- La commercialisation efficace d’une maison nécessite plus que le bouche à oreille. La grande majorité des acheteurs sérieux commencent leur recherche en ligne, avec des photographies professionnelles et d’autres supports marketing les aidant à affiner leur recherche.
- Les agents immobiliers offrent de la valeur par la consultation, la tarification, le marketing et la gestion des transactions. En outre, beaucoup offrent de l’aide pour la mise en scène et d’autres services conçus pour rationaliser le processus. Ils paient tous ces services de leur poche et si la maison ne se vend pas, ils ne sont pas payés.
- Bien que la maison soit belle, cela ne se traduit pas toujours par une vente rapide ou un prix supérieur. Préparer et mettre en scène une maison pour l’acheteur d’aujourd’hui, puis la commercialiser correctement, ont beaucoup plus à voir avec l’optimisation du prix et des jours de marché — et ce sont les services qu’un professionnel de l’immobilier est le mieux qualifié pour fournir.
- Une maison hors de prix qui est sur le marché depuis des mois, voire des années, ne devient pas plus souhaitable. Il est de moins en moins susceptible de vendre au fil du temps. La perception de l’acheteur est d’une importance vitale et un acheteur potentiel supposera que quelque chose ne va pas avec la maison lorsqu’elle a des centaines de jours sur le marché.
Aussi belle qu’une maison puisse être, un agent est le mieux qualifié pour la vendre rapidement et au meilleur prix. L’optimisation du marketing et de la tarification sont les services qu’un professionnel de l’immobilier est le mieux qualifié pour fournir.
Regardez au-delà de la MLS
La plupart des FSBO qui ont inscrit leur maison sur la MLS ont déjà été contactés par tous les agents de la ville. Afin d’atteindre les propriétaires qui sont plus susceptibles d’entendre votre argumentaire, conduisez dans votre région et recherchez des panneaux de vente dans les maisons qui ne figurent pas sur le MLS. Ces vendeurs peuvent avoir peu d’idée de la façon de commercialiser correctement la maison et de gérer la transaction, ce qui les rend plus ouverts à une présentation de liste bien conçue.
Trouvez des prospects inexploités en recherchant des FSBO non répertoriés dans le MLS.
Concentrez-vous sur les objectifs à court terme
Vous n’avez pas à convertir le FSBO en client dès le premier contact. Concentrez-vous sur l’établissement d’une connexion par téléphone ou par e-mail, puis concentrez-vous sur l’obtention d’un pied dans la porte. Passez du temps à écouter les croyances du propriétaire, puis réfutez ses idées fausses. Lentement mais sûrement, vous développerez des relations et renforcerez la confiance, vous permettant éventuellement de signer le propriétaire en tant que client.
Créez du contenu axé sur FSBO
N’entrez pas dans une présentation de liste avec votre matériel marketing standard. Concevoir une présentation spécifiquement axée sur la réponse aux objections du FSBO. De plus, ajoutez du contenu axé sur le FSBO à votre blog ou à votre chaîne vidéo afin que vous puissiez éduquer et informer les propriétaires pendant qu’ils font des recherches sur le processus FSBO en ligne.
Utilisez cet aimant à plomb GRATUIT, « Les 5 plus grandes erreurs à éviter Lors de la vente de Votre Maison », pour convertir les FSBO en prospects. Une fois qu’ils réaliseront ce qu’implique la vente de leur maison, ils se dirigeront vers votre porte.
Utilisez les statistiques pour mettre en valeur votre valeur
Les FSBO sont sensibles aux prix et orientées vers les chiffres, vous devriez donc l’être aussi. Utilisez des statistiques comme celles fournies par NAR pour expliquer la valeur que vous apportez à la vente de la maison. Aidez les FSBO à comprendre la responsabilité potentielle et l’impact financier d’une paperasse, d’erreurs et d’omissions inappropriées. Justifiez votre commission en dollars et en cents afin que le propriétaire comprenne ce qui est inclus et pourquoi vous importez.
Restez en contact à long terme
Les FSBOS peuvent être réticents à vous parler au début. Il peut prendre plusieurs contacts sur une période de semaines ou de mois pour mettre un pied dans la porte, alors vous devrez peut-être encore passer du temps à les éduquer patiemment et à les convaincre que vous serez en mesure de les aider. Ne laissez pas le rejet initial vous décourager. Rappelez-vous, il est très difficile pour les gens de changer d’avis, et votre propriétaire FSBO l’a probablement convaincu qu’ils savent mieux que vous.
Il faudra du temps pour convaincre un FSBO que l’embauche d’un agent lui sera bénéfique à la fin. Soyez patient, restez en contact et continuez à leur offrir de la valeur.
Continuez à communiquer par la poste, par courriel, par téléphone ou en visite, en offrant votre service et en fournissant les informations nécessaires. Au fur et à mesure que vous développez vos compétences en matière de traitement des objections et que vous affinez votre matériel promotionnel, vous constaterez peut-être que la conversion des FSBO devient une stratégie efficace et cohérente pour générer des prospects et développer votre entreprise.