podle nejnovější statistiky Národní asociace realitních kanceláří (NAR) bylo přibližně 8% prodejů domů na prodej transakcemi vlastníků. To představuje významnou část trhu, takže klepnutím na něj může mít velký dopad na spodním řádku. Pokud hledáte příležitost převést FSBO na klienty, budete muset lépe porozumět tomu, jak si tito majitelé domů myslí a jak mluvit jejich jazykem.
pochopte perspektivu FSBO
existuje celá řada důvodů, proč se FSBO rozhodnou prodat bez agenta. Někteří majitelé domů, kteří prodávají svůj domov sami dělají tak proto, že již mají kupce na mysli a jsou pouze vedení přímočaré transakce. Tyto FSBO budou mít malý zájem o služby agentů, protože se pravděpodobně dohodli na ceně a použijí právníka pro samotnou transakci.
většina FSBO však prodává majitel, aby se vyhnul placení provize realitního makléře. To platí zejména v dnešní horké prodejce na trhu, kde více majitelů domů může být zvažuje jít sám maximalizovat ziskovost jejich prodeje domů.
FSBO může být odolný vůči placení za služby realitního makléře z nesčetných důvodů, včetně:
- „znám své okolí a svůj domov lépe než kdokoli jiný. To ze mě dělá nejkvalifikovanější osobu, která oceňuje a prodává svůj domov.“
- “ znám spoustu lidí po městě. Když jim dám vědět, že můj dům je na prodej, vydraží mi cestu ke dveřím.“
- “ realitní agenti opravdu nic nedělají. Prostě dali dům na MLS a čekali na kupce.“
- “ můj domov je dokonale vyzdoben a udržován. Každý by měl štěstí, kdyby to ode mě koupil.“
- “ nejsem v žádném spěchu prodat svůj domov. Vyberu si cenu a počkám, až se objeví ten správný kupec.“
Zillow, “ na prodej vlastníkem.“
zatímco tato tvrzení mohou být frustrující pro vás jako realitní agent, je důležité vědět, že toto je myšlení, se kterým se setkáte. Je důležité, abyste šli do jakékoli interakce s vedením FSBO vyzbrojeným fakty, abyste čelili těmto mylným přesvědčením. Zde je několik návrhů:
- ocenění domů závisí na řadě faktorů, včetně srovnatelných vlastností a tržních podmínek—kterékoli z nich může ovlivnit aktuální hodnotu. To ztěžuje stanovení ceny domu pro většinu FSBO.
- Marketing domů efektivně vyžaduje více než slovo z úst. Drtivá většina vážných kupujících domů začíná hledat online, s profesionální fotografií a dalším marketingovým kolaterálem, který jim pomáhá zúžit vyhledávání.
- realitní agenti nabízejí hodnotu prostřednictvím konzultací, cen, marketingu a správy transakcí. Mnoho z nich navíc nabízí pomoc s inscenací a dalšími službami určenými k zefektivnění procesu. Platí za všechny tyto služby z kapsy a pokud se dům neprodá, nedostanou zaplaceno.
- zatímco domov může být krásný,To se ne vždy promítá do rychlého prodeje nebo ceny za nejvyšší Dolar. Příprava a staging domov pro dnešní kupující, a pak marketing to správně, mají mnohem více co do činění s optimalizací ceny a dny na trhu – a to jsou služby, které realitní profesionál je nejlépe kvalifikovaný poskytnout.
- předražený dům, který je na trhu měsíce nebo dokonce roky, není stále žádanější. S postupem času se stává méně pravděpodobné, že se bude prodávat. Vnímání kupujícího má zásadní význam a potenciální kupující bude předpokládat, že něco není v pořádku s domovem, když má stovky dní na trhu.
jak krásné jako domov může být, agent je nejlépe kvalifikovaný prodat rychle a na vrcholu dolar. Optimalizace marketingu a cen jsou služby, které realitní profesionál je nejlépe kvalifikovaný poskytovat.
podívejte se za MLS
většina FSBO, kteří uvedli svůj domov na MLS, již byla kontaktována každým agentem ve městě. S cílem dosáhnout majitelé domů, kteří jsou více pravděpodobné, že slyšet vaše hřiště, jezdit kolem vaší oblasti a hledat na prodej značky v domech, které nejsou uvedeny na MLS. Tito prodejci mohou mít malou představu o tom, jak správně prodávat domov a spravovat transakci, což je činí otevřenějšími pro dobře vytvořenou prezentaci výpisu.
Najděte nevyužité potenciální zákazníky hledáním FSBO, které nejsou uvedeny v MLS.
zaměřte se na krátkodobé cíle
při prvním kontaktu nemusíte převádět FSBO na klienta. Zaměřte se na navázání spojení telefonicky nebo e-mailem, pak se zaměřte na to, abyste dostali nohu do dveří. Trávit čas posloucháním přesvědčení majitele domu a pak vyvrátit jejich mylné představy. Pomalu, ale jistě budete rozvíjet vztah a budovat důvěru, nakonec vám umožní podepsat majitele domu jako klienta.
vytvořte obsah zaměřený na FSBO
nechoďte do prezentace se standardním marketingovým materiálem. Navrhněte prezentaci specificky zaměřenou na zodpovězení námitek, které FSBO bude mít. Kromě toho přidejte do svého blogu nebo video kanálu obsah zaměřený na FSBO, abyste mohli vzdělávat a informovat majitele domů, zatímco zkoumají proces FSBO online.
použijte tento bezplatný olověný magnet, „5 největších chyb, kterým je třeba se vyhnout při prodeji vašeho domova,“ převést FSBO na potenciální zákazníky. Jakmile si uvědomí, co se podílí na prodeji jejich domu, porazí cestu k vašim dveřím.
pomocí statistik zdůrazněte svou hodnotu
FSBO jsou citlivé na cenu a orientované na čísla,takže byste měli být také. Použijte statistiky, jako jsou ty, které poskytuje NAR, k vysvětlení hodnoty, kterou přinesete do prodeje domů. Pomozte FSBO pochopit potenciální odpovědnost a finanční dopad nesprávného papírování, chyby, a opomenutí. Zdůvodněte svou provizi v dolarech a centech, aby majitel domu pochopil, co je zahrnuto a proč na vás záleží.
buďte v kontaktu na dlouhou trať
FSBO se může zdráhat s vámi nejprve mluvit. Může trvat několik kontaktů po dobu týdnů nebo měsíců, než se dostanete do dveří, pak možná budete muset strávit nějaký čas trpělivým vzděláváním a přesvědčením, že jim budete moci pomoci. Nedovolte, aby vás počáteční odmítnutí odradilo. Pamatovat, pro lidi je velmi obtížné změnit názor, a váš majitel domu FSBO ho pravděpodobně přesvědčil, že vědí lépe než vy.
bude nějakou dobu trvat, než přesvědčí FSBO, že najímání agenta jim nakonec prospěje. Buďte trpěliví, zůstaňte v kontaktu a nadále jim nabízejte hodnotu.
pokračujte v oslovování poštou, e-mailem, telefonem nebo návštěvou, nabízením služeb a poskytováním potřebných informací. Jak rozvíjíte své dovednosti při vyřizování námitek a zdokonalujete své propagační materiály, možná zjistíte, že převod FSBO se stává efektivní a konzistentní strategií pro generování potenciálních zákazníků a růst vašeho podnikání.