Laut den jüngsten Statistiken der National Association of REALTOR® (NAR) wurden etwa 8% der Hausverkäufe durch Eigentümertransaktionen verkauft. Dies stellt einen erheblichen Teil des Marktes dar, sodass die Erschließung einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis haben kann. Wenn Sie nach der Möglichkeit suchen, FSBOs in Kunden umzuwandeln, müssen Sie besser verstehen, wie diese Hausbesitzer denken und wie Sie ihre Sprache sprechen.
Verstehen Sie die FSBO-Perspektive
Es gibt eine Vielzahl von Gründen, warum FSBOs sich dafür entscheiden, ohne einen Agenten zu verkaufen. Einige der Hausbesitzer, die ihr Haus selbst verkaufen, tun dies, weil sie bereits einen Käufer im Auge haben und lediglich eine einfache Transaktion durchführen. Diese FSBOs werden wenig Interesse an Agentendiensten haben, da sie wahrscheinlich einen Preis vereinbart haben und einen Anwalt für die Transaktion selbst einsetzen werden.
Die meisten FSBOs verkaufen jedoch vom Eigentümer, um die Zahlung einer Immobilienmaklerprovision zu vermeiden. Dies gilt insbesondere für den heutigen Markt für heiße Verkäufer, auf dem möglicherweise mehr Hausbesitzer erwägen, allein zu gehen, um die Rentabilität ihres Hausverkaufs zu maximieren.
FSBOs können aus einer Vielzahl von Gründen gezwungen werden, für die Dienste eines Immobilienmaklers zu bezahlen, darunter:
- “ Ich kenne meine Nachbarschaft und mein Zuhause besser als jeder andere. Das macht mich zur qualifiziertesten Person, um mein Haus zu bewerten und zu vermarkten.“
- „Ich kenne viele Leute in der Stadt. Wenn ich sie wissen lasse, dass mein Haus zum Verkauf steht, schlagen sie einen Weg zu meiner Tür.“
- „Immobilienmakler machen eigentlich nichts. Sie setzen das Haus einfach auf die MLS und warten auf einen Käufer.“
- „Mein Haus ist perfekt eingerichtet und gepflegt. Jeder hätte das Glück, es von mir zu kaufen.“
- „Ich habe es nicht eilig, mein Haus zu verkaufen. Ich werde meinen Preis auswählen und warten, bis der richtige Käufer erscheint.“
Zillow, „For Sale by Owner.“
Während diese Behauptungen für Sie als Immobilienmakler frustrierend sein können, ist es wichtig zu wissen, dass dies die Denkweise ist, der Sie begegnen werden. Es ist wichtig, dass Sie in jede Interaktion mit einem FSBO-Lead gehen, der mit den Fakten bewaffnet ist, um diesen falschen Überzeugungen entgegenzuwirken. Hier ein paar Vorschläge:
- Die Bewertung von Eigenheimen hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab, einschließlich vergleichbarer Immobilien und Marktbedingungen, von denen jeder den aktuellen Wert beeinflussen kann. Das macht die Preisgestaltung für die meisten FSBOs schwierig.
- Die effektive Vermarktung eines Hauses erfordert mehr als Mundpropaganda. Die überwiegende Mehrheit der ernsthaften Käufer von Eigenheimen beginnt ihre Suche online, wobei professionelle Fotografie und andere Marketingmaterialien ihnen helfen, ihre Suche einzugrenzen.
- Immobilienmakler bieten Wert durch Beratung, Preisgestaltung, Marketing und Transaktionsmanagement. Darüber hinaus bieten viele Hilfe bei der Inszenierung und anderen Diensten an, um den Prozess zu rationalisieren. Sie zahlen für all diese Dienstleistungen aus eigener Tasche und wenn das Haus nicht verkauft wird, werden sie nicht bezahlt.
- Während das Haus schön sein kann, bedeutet das nicht immer einen schnellen Verkauf oder einen Top-Dollar-Preis. Ein Haus für den heutigen Käufer vorzubereiten und zu inszenieren und es dann richtig zu vermarkten, hat viel mehr mit der Optimierung des Preises und der Tage auf dem Markt zu tun — und das sind die Dienstleistungen, für die ein Immobilienprofi am besten qualifiziert ist.
- Ein überteuertes Haus, das seit Monaten oder sogar Jahren auf dem Markt ist, wird nicht wünschenswerter. Es wird immer weniger wahrscheinlich zu verkaufen, wie die Zeit vergeht. Die Wahrnehmung des Käufers ist von entscheidender Bedeutung, und ein potenzieller Käufer wird davon ausgehen, dass mit dem Haus etwas nicht stimmt, wenn es Hunderte von Tagen auf dem Markt ist.
So schön ein Haus auch sein mag, ein Agent ist am besten qualifiziert, um es schnell und zu Top-Dollar zu verkaufen. Die Optimierung von Marketing und Preisgestaltung sind die Dienstleistungen, für die ein Immobilienprofi am besten qualifiziert ist.
Schauen Sie über die MLS hinaus
Die meisten FSBOs, die ihr Zuhause in der MLS aufgeführt haben, wurden bereits von jedem Agenten in der Stadt kontaktiert. Um die Hausbesitzer zu erreichen, die Ihre Tonhöhe eher hören, fahren Sie in Ihrer Nähe herum und suchen Sie nach Verkaufsschildern in Häusern, die nicht in der MLS aufgeführt sind. Diese Verkäufer haben möglicherweise wenig Ahnung, wie sie das Haus richtig vermarkten und die Transaktion verwalten können, was sie offener für eine gut gestaltete Angebotspräsentation macht.
Finden Sie ungenutzte Leads, indem Sie nach FSBOs suchen, die nicht in der MLS aufgeführt sind.
Konzentrieren Sie sich auf kurzfristige Ziele
Sie müssen den FSBO beim ersten Kontakt nicht in einen Kunden umwandeln. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Verbindung per Telefon oder E-Mail herzustellen, Dann konzentrieren Sie sich darauf, einen Fuß in die Tür zu bekommen. Verbringen Sie Zeit damit, den Überzeugungen des Hausbesitzers zuzuhören, und widerlegen Sie dann ihre Missverständnisse. Langsam aber sicher werden Sie Rapport entwickeln und Vertrauen aufbauen, Schließlich können Sie den Hausbesitzer als Kunden unterschreiben.
Erstellen Sie FSBO-fokussierten Inhalt
Gehen Sie nicht mit Ihrem Standard-Marketingmaterial in eine Auflistungspräsentation. Entwerfen Sie eine Präsentation, die sich speziell auf die Beantwortung der Einwände des FSBO konzentriert. Fügen Sie Ihrem Blog oder Videokanal außerdem FSBO-orientierte Inhalte hinzu, damit Sie Hausbesitzer informieren und informieren können, während sie den FSBO-Prozess online untersuchen.
Verwenden Sie diesen KOSTENLOSEN Lead-Magneten „Die 5 größten Fehler, die Sie beim Verkauf Ihres Hauses vermeiden sollten“, um FSBOs in Leads umzuwandeln. Sobald sie erkennen, was mit dem Verkauf ihres Hauses verbunden ist, schlagen sie einen Weg zu Ihrer Tür.
Verwenden Sie Statistiken, um Ihren Wert hervorzuheben
FSBOs sind preissensitiv und zahlenorientiert, also sollten Sie es auch sein. Verwenden Sie Statistiken wie die von NAR bereitgestellten, um den Wert zu erklären, den Sie für den Hausverkauf erzielen. Helfen Sie FSBOs, die potenzielle Haftung und die finanziellen Auswirkungen von unsachgemäßem Papierkram, Fehlern und Auslassungen zu verstehen. Begründen Sie Ihre Provision in Dollar und Cent, damit der Hausbesitzer versteht, was enthalten ist und warum Sie wichtig sind.
Bleiben Sie auf lange Sicht in Kontakt
FSBOs zögern möglicherweise zunächst, mit Ihnen zu sprechen. Es kann mehrere Kontakte über einen Zeitraum von Wochen oder Monaten dauern, um einen Fuß in die Tür zu bekommen, dann müssen Sie möglicherweise noch einige Zeit damit verbringen, sie geduldig zu erziehen und sie davon zu überzeugen, dass Sie ihnen helfen können. Lass dich nicht von anfänglicher Ablehnung abschrecken. Denken Sie daran, es ist sehr schwierig für Menschen, ihre Meinung zu ändern, und Ihr FSBO-Hausbesitzer hat sich wahrscheinlich davon überzeugt, dass sie es besser wissen als Sie.
Es wird Zeit brauchen, um einen FSBO davon zu überzeugen, dass die Einstellung eines Agenten ihnen am Ende zugute kommt. Seien Sie geduldig, bleiben Sie in Kontakt und bieten Sie ihnen weiterhin einen Mehrwert.
Erreichen Sie uns weiterhin per Post, E-Mail, Telefon oder Besuch, bieten Sie Ihren Service an und stellen Sie die erforderlichen Informationen bereit. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden entwickeln und Ihre Werbematerialien verfeinern, werden Sie möglicherweise feststellen, dass die Konvertierung von FSBOs zu einer effektiven und konsistenten Strategie zur Generierung von Leads und zum Wachstum Ihres Unternehmens wird.