De acuerdo con las estadísticas más recientes de la Asociación Nacional de REALTOR®(NAR, por sus siglas en inglés), aproximadamente el 8% de las ventas de casas fueron Para Venta Por transacciones de Propietarios. Eso representa una parte significativa del mercado, por lo que aprovecharlo puede tener un gran impacto en sus resultados finales. Si está buscando la oportunidad de convertir FSBOs en clientes, necesitará comprender mejor cómo piensan estos propietarios y cómo hablan su idioma.
Comprender la perspectiva FSBO
Hay una variedad de razones por las que los FSBOs eligen vender sin un agente. Algunos de los propietarios de viviendas que venden su casa por sí mismos lo están haciendo porque ya tienen un comprador en mente y simplemente están realizando una transacción directa. Esos FSBOs tendrán poco interés en los servicios de agentes, ya que probablemente han acordado un precio y utilizarán un abogado para la transacción en sí.
La mayoría de los FSBOs, sin embargo, están vendiendo por el Propietario para evitar pagar la comisión de un agente de bienes raíces. Esto es especialmente cierto en el mercado de vendedores calientes de hoy en día, donde más propietarios de viviendas pueden estar considerando hacerlo solos para maximizar la rentabilidad de la venta de su casa.
Los FSBOs pueden ser resistentes a pagar por los servicios de un agente de bienes raíces por una gran variedad de razones, que incluyen:
- «Conozco mi barrio y mi casa mejor que nadie. Eso me convierte en la persona más calificada para valorar y comercializar mi casa.»
- » Conozco a mucha gente en la ciudad. Si les hago saber que mi casa está en venta, se abrirán camino a mi puerta.»
- » Los agentes de bienes raíces realmente no hacen nada. Ponen la casa en la MLS y esperan a un comprador.»
- » Mi casa está perfectamente decorada y mantenida. Cualquiera tendría suerte de comprármelo.»
- «No tengo prisa por vender mi casa. Elegiré mi precio y esperaré a que aparezca el comprador adecuado.»
Zillow, «Para la venta por el propietario.»
Si bien estas afirmaciones pueden ser frustrantes para usted como agente de bienes raíces, es importante saber que esta es la mentalidad que encontrará. Es vital que entres en cualquier interacción con un líder FSBO armado con los hechos para contrarrestar estas creencias erróneas. Aquí hay algunas sugerencias:
- La valoración de la vivienda depende de una variedad de factores, incluidas las propiedades comparables y las condiciones del mercado, cualquiera de los cuales puede afectar el valor actual. Eso hace que el precio de una casa sea difícil para la mayoría de los FSBOs.
- La comercialización de una casa efectivamente requiere más que el boca a boca. La gran mayoría de los compradores de vivienda serios comienzan su búsqueda en línea, con fotografías profesionales y otros materiales de marketing que les ayudan a reducir su búsqueda.
- Los agentes inmobiliarios ofrecen valor a través de consultas, precios, marketing y gestión de transacciones. Además, muchos ofrecen ayuda con la preparación y otros servicios diseñados para agilizar el proceso. Pagan todos estos servicios de su bolsillo y si la casa no se vende, no se les paga.
- Si bien la casa puede ser hermosa, eso no siempre se traduce en una venta rápida o un precio máximo en dólares. Preparar y organizar una casa para el comprador de hoy, y luego comercializarla correctamente, tiene mucho más que ver con optimizar el precio y los días en el mercado, y esos son los servicios que un profesional de bienes raíces está mejor calificado para proporcionar.
- Una casa con un precio excesivo que ha estado en el mercado durante meses o incluso años no se está volviendo más deseable. Es cada vez menos probable que se venda a medida que pasa el tiempo. La percepción del comprador es de vital importancia y un comprador potencial asumirá que algo está mal con la casa cuando tiene cientos de días en el mercado.
Por muy hermosa que pueda ser una casa, un agente está mejor calificado para venderla rápido y al mejor precio. Optimizar el marketing y los precios son los servicios que un profesional de bienes raíces está mejor calificado para proporcionar.
Mira más allá de la MLS
La mayoría de los FSBOs que han incluido su casa en la MLS ya han sido contactados por todos los agentes de la ciudad. Para llegar a los propietarios de viviendas que tienen más probabilidades de escuchar su discurso, conduzca por su área y busque letreros de venta en casas que no figuran en la MLS. Estos vendedores pueden tener poca idea de cómo comercializar adecuadamente la casa y administrar la transacción, lo que los hace más abiertos a una presentación de listado bien elaborada.
Encontrar sin explotar lleva buscando el Propietario no aparece en la MLS.
Concéntrate en objetivos a corto plazo
No tienes que convertir el FSBO en un cliente en el primer contacto. Concéntrate en hacer una conexión por teléfono o correo electrónico, luego concéntrate en poner un pie en la puerta. Dedique tiempo a escuchar las creencias del propietario y luego refute sus ideas erróneas. Poco a poco, pero con seguridad, desarrollará una buena relación y creará confianza, lo que eventualmente le permitirá firmar al propietario como cliente.
Crea contenido centrado en FSBO
No entres en una presentación de listado con tu material de marketing estándar. Diseñe una presentación centrada específicamente en responder a las objeciones que tendrá la FSBO. Además, agregue contenido centrado en FSBO a su blog o canal de video para que pueda educar e informar a los propietarios mientras investigan el proceso FSBO en línea.
Use este imán de leads GRATUITO, «Los 5 Errores Más Grandes que Debe Evitar Al Vender Su Casa», para convertir FSBOs en leads. Una vez que se den cuenta de lo que implica vender su casa, se abrirán camino a su puerta.
Use estadísticas para enfatizar su valor
Los FSBOs son sensibles a los precios y están orientados a los números, por lo que usted también debería serlo. Utilice estadísticas como las proporcionadas por NAR para explicar el valor que aporta a la venta de la vivienda. Ayude a los FSBOs a comprender la responsabilidad potencial y el impacto financiero de la documentación, los errores y las omisiones inadecuados. Justifique su comisión en dólares y centavos para que el propietario entienda lo que está incluido y por qué usted importa.
Manténgase en contacto para el largo recorrido
Los FSBOs pueden ser reacios a hablar con usted al principio. Puede tomar varios contactos durante un período de semanas o meses para poner un pie en la puerta, entonces todavía puede necesitar pasar algún tiempo educándolos pacientemente y convenciéndolos de que podrá ayudarlos. No dejes que el rechazo inicial te desanime. Recuerde, es muy difícil para las personas cambiar de opinión, y el propietario de su casa FSBO probablemente se haya convencido de que ellos saben mejor que usted.
Va a llevar tiempo convencer a un FSBO de que contratar a un agente los beneficiará al final. Sé paciente, mantente en contacto y continúa ofreciéndoles valor.
Continúe comunicándose por correo, correo electrónico, teléfono o visita, ofreciendo su servicio y proporcionando la información necesaria. A medida que desarrolla sus habilidades para manejar objeciones y refinar sus materiales promocionales, puede encontrar que convertir FSBOs se convierte en una estrategia efectiva y consistente para generar clientes potenciales y hacer crecer su negocio.