enligt National Association of REALTOR Portugals (NAR) senaste statistik var cirka 8% av hemförsäljningen till salu Av Ägartransaktioner. Det representerar en betydande del av marknaden, så att utnyttja det kan ha en stor inverkan på din vinst. Om du letar efter möjligheten att konvertera FSBOs till kunder måste du bättre förstå hur dessa husägare tänker och hur man talar sitt språk.
förstå FSBO perspektiv
det finns en mängd olika skäl som FSBOs väljer att sälja utan en agent. Några av de husägare som säljer sina hem själva gör det eftersom de redan har en köpare i åtanke och bara genomför en enkel transaktion. Dessa FSBOs kommer att ha lite intresse för agenttjänster eftersom de förmodligen har kommit överens om ett pris och kommer att använda en advokat för själva transaktionen.
de flesta FSBOs säljer dock av ägaren för att undvika att betala en fastighetsmäklares provision. Detta gäller särskilt i dagens heta säljarens marknad där fler villaägare kan överväga att gå ensam för att maximera lönsamheten för deras hem försäljning.
FSBOs kan vara resistenta mot att betala för tjänster av en fastighetsmäklare för en mängd olika skäl, inklusive:
- ”jag känner mitt grannskap och mitt hem bättre än någon annan. Det gör mig till den mest kvalificerade personen att prissätta och marknadsföra mitt hem.”
- ” jag känner massor av människor runt staden. Om jag låter dem veta att mitt hem är till salu, kommer de att slå en väg till min dörr.”
- ” fastighetsmäklare gör egentligen ingenting. De lägger bara hemmet på MLS och väntar på en köpare.”
- ” mitt hem är perfekt inredda och underhållas. Vem som helst skulle ha tur att köpa den från mig.”
- ” jag har ingen brådska att sälja mitt hem. Jag väljer mitt pris och väntar på att rätt köpare ska visas.”
Zillow, ”till salu av ägaren.”
även om dessa påståenden kan vara frustrerande för dig som fastighetsmäklare, är det viktigt att veta att detta är det tankesätt du kommer att stöta på. Det är viktigt för dig att gå in i någon interaktion med en FSBO-ledning beväpnad med fakta för att motverka dessa felaktiga övertygelser. Här är några förslag:
- hemvärdering beror på en mängd olika faktorer, inklusive jämförbara egenskaper och marknadsförhållanden—varav någon kan påverka nuvärdet. Det gör prissättningen ett hem svårt för de flesta FSBOs.
- marknadsföring ett hem effektivt kräver mer än word of mouth. De allra flesta seriösa bostadsköpare börjar sin sökning online, med professionell fotografering och andra marknadsföringsmaterial som hjälper dem att begränsa sin sökning.
- fastighetsmäklare erbjuder värde genom konsultation, prissättning, marknadsföring och transaktionshantering. Dessutom erbjuder många hjälp med iscensättning och andra tjänster som är utformade för att effektivisera processen. De betalar för alla dessa tjänster ur fickan och om hemmet inte säljer får de inte betalt.
- medan hemmet kan vara vackert, översätter det inte alltid till en snabb försäljning eller ett topppris. Förbereda och iscensätta ett hem för dagens köpare, och sedan marknadsföra det på rätt sätt, har mycket mer att göra med att optimera pris och dagar på marknaden—och det är de tjänster som en fastighet professionell är bäst kvalificerad att tillhandahålla.
- ett dyrt hem som har funnits på marknaden i månader eller till och med år blir inte mer önskvärt. Det blir mindre sannolikt att sälja med tiden. Köparens uppfattning är av avgörande betydelse och en potentiell köpare kommer att anta att något är fel med hemmet när det har hundratals dagar på marknaden.
så vackert som ett hem kan vara, är en agent bäst kvalificerad att sälja den snabbt och på topp dollar. Optimera marknadsföring och prissättning är de tjänster som en fastighet professionell är bäst kvalificerad att tillhandahålla.
se bortom MLS
de flesta FSBOs som har listat sitt hem på MLS har redan kontaktats av varje agent i stan. För att nå husägare som är mer benägna att höra din tonhöjd, kör runt ditt område och leta efter försäljningsskyltar på bostäder som inte är listade på MLS. Dessa säljare kan ha liten aning om hur man korrekt marknadsföra hemmet och hantera transaktionen, vilket gör dem mer öppna för en väl utformad notering presentation.
hitta outnyttjade leads genom att leta efter FSBOs som inte är listade på MLS.
fokusera på kortsiktiga mål
du behöver inte konvertera FSBO till en klient vid den första kontakten. Fokusera på att göra en anslutning via telefon eller e-post, fokusera sedan på att få en fot i dörren. Spendera tid på att lyssna på husägarens tro och motbevisa sedan deras missuppfattningar. Långsamt men säkert kommer du att utveckla rapport och bygga förtroende, så småningom så att du kan underteckna husägaren som kund.
skapa FSBO-fokuserat innehåll
gå inte in i en listningspresentation med ditt vanliga marknadsföringsmaterial. Utforma en presentation specifikt inriktad på att svara på de invändningar som FSBO kommer att ha. Dessutom lägger du till FSBO-fokuserat innehåll i din blogg eller videokanal så att du kan utbilda och informera husägare medan de undersöker FSBO-processen online.
Använd denna gratis blymagnet,” de 5 största misstagen att undvika när du säljer ditt hem”, för att konvertera FSBOs till leads. När de inser vad som är inblandat i att sälja sitt hem, kommer de att slå en väg till din dörr.
använd statistik för att betona ditt värde
FSBOs är priskänsliga och nummerorienterade, så du borde också vara det. Använd statistik som de som tillhandahålls av NAR för att förklara det värde du tar med till hemförsäljningen. Hjälp FSBOs att förstå det potentiella ansvaret och de ekonomiska konsekvenserna av felaktigt pappersarbete, fel och utelämnanden. Motivera din provision i Dollar och cent så att husägaren förstår vad som ingår och varför du spelar roll.
Håll kontakten under lång tid
FSBOs kan vara ovilliga att prata med dig först. Det kan ta flera kontakter under en period av veckor eller månader för att få en fot i dörren, då du fortfarande kan behöva spendera lite tid tålmodigt utbilda dem och övertyga dem om att du kommer att kunna hjälpa dem. Låt inte första avslag skjuta upp dig. Kom ihåg att det är mycket svårt för människor att ändra sig, och din FSBO-husägare har förmodligen övertygat sig själv om att de vet bättre än du.
det kommer att ta tid att övertyga en FSBO att anställa en agent kommer att gynna dem i slutändan. Var tålmodig, Håll kontakten och fortsätt att erbjuda dem värde.
fortsätt att nå ut via post, e-post, telefon eller besök, erbjuda din tjänst och tillhandahålla nödvändig information. När du utvecklar dina färdigheter i att hantera invändningar och förfina ditt reklammaterial kan du upptäcka att konvertering av FSBOs blir en effektiv och konsekvent strategi för att generera leads och växa ditt företag.