zgodnie z najnowszymi statystykami National Association of realtor®(NAR), około 8% sprzedaży domu było Na sprzedaż przez transakcje właścicieli. Stanowi to znaczną część rynku, więc korzystanie z niego może mieć duży wpływ na wyniki finansowe. Jeśli szukasz możliwości przekształcenia FSBOs w Klientów, musisz lepiej zrozumieć, jak myślą ci właściciele domów i jak mówią w ich języku.
zrozum perspektywę FSBO
istnieje wiele powodów, dla których FSBOs decyduje się sprzedawać bez agenta. Niektórzy właściciele domów, którzy sprzedają swój dom sami robią to, ponieważ mają już kupującego w umyśle i są po prostu przeprowadzenie prostej transakcji. Ci FSBOs będą mieli niewielkie zainteresowanie usługami agentów, ponieważ prawdopodobnie uzgodnili cenę i użyją adwokata do samej transakcji.
Większość FSBO jest jednak sprzedawana przez właściciela, aby uniknąć płacenia prowizji pośrednika w obrocie nieruchomościami. Jest to szczególnie prawdziwe w dzisiejszym gorącym rynku sprzedawcy, gdzie więcej właścicieli domów może być rozważa go samodzielnie, aby zmaksymalizować rentowność ich sprzedaży domu.
FSBOs może być odporny na płacenie za usługi pośrednika w obrocie nieruchomościami z wielu powodów, w tym:
- „znam swoje sąsiedztwo i dom lepiej niż ktokolwiek inny. To czyni mnie najbardziej wykwalifikowaną osobą do wyceny i sprzedaży mojego domu.
- Jeśli dam im znać, że mój dom jest na sprzedaż, pokonają drogę do moich drzwi.”
- ” agenci nieruchomości tak naprawdę nic nie robią. Postawili dom na MLS i czekali na kupca.”
- ” Mój dom jest doskonale urządzony i zadbany. Każdy byłby szczęśliwy, kupując go ode mnie.”
- ” nie spieszy mi się sprzedać domu. Wybiorę cenę i poczekam, aż pojawi się odpowiedni kupujący.”
Zillow, „Na sprzedaż przez właściciela.”
podczas gdy te twierdzenia mogą być frustrujące dla Ciebie jako pośrednika w obrocie nieruchomościami, ważne jest, aby wiedzieć, że jest to sposób myślenia, który napotkasz. Ważne jest, abyś wszedł w jakąkolwiek interakcję z ołowiem FSBO uzbrojonym w fakty, aby przeciwdziałać tym błędnym przekonaniom. Oto kilka propozycji:
- wycena domu zależy od wielu czynników, w tym porównywalnych nieruchomości i warunków rynkowych—z których każdy może mieć wpływ na aktualną wartość. To sprawia, że wycena domu jest trudna dla większości FSBOs.
- Marketing domu skutecznie wymaga więcej niż ustnie. Zdecydowana większość poważnych nabywców domu rozpocząć wyszukiwanie w Internecie, z profesjonalnej fotografii i innych materiałów marketingowych pomaga im zawęzić ich wyszukiwania.
- agenci nieruchomości oferują wartość poprzez konsultacje, wycenę, marketing i zarządzanie transakcjami. Ponadto wiele oferuje pomoc w inscenizacji i innych usługach mających na celu usprawnienie procesu. Płacą za wszystkie te usługi z kieszeni, a jeśli dom nie sprzedaje, nie płacą.
- chociaż dom może być piękny, nie zawsze przekłada się to na szybką sprzedaż lub wysoką cenę. Przygotowanie i inscenizacja domu dla dzisiejszego nabywcy,a następnie marketing go poprawnie, mają znacznie więcej wspólnego z optymalizacji ceny i dni na rynku-i są to usługi, które profesjonalista nieruchomości jest najlepiej wykwalifikowanych do świadczenia.
- drogocenny dom, który istnieje na rynku od miesięcy, a nawet lat, nie staje się bardziej pożądany. Z czasem staje się coraz mniej prawdopodobne, że się sprzeda. Postrzeganie nabywcy ma zasadnicze znaczenie i potencjalny nabywca zakłada, że coś jest nie tak z domu, gdy ma setki dni na rynku.
tak piękne, jak dom może być, agent jest najlepiej wykwalifikowanych, aby sprzedać go szybko i na top dolara. Optymalizacja marketingu i cen są usługi, które profesjonalista nieruchomości jest najlepiej wykwalifikowanych do świadczenia.
Spójrz poza MLS
Większość FSBOs, którzy wpisali swój dom na MLS, skontaktowała się już z każdym agentem w mieście. Aby dotrzeć do właścicieli domów, którzy są bardziej prawdopodobne, aby usłyszeć swoje boisko, jeździć po okolicy i szukać for-sprzedaż znaków w domach, które nie są wymienione na MLS. Sprzedawcy ci mogą mieć mało pojęcia, jak prawidłowo sprzedać dom i zarządzać transakcją, dzięki czemu są bardziej otwarci na dobrze przygotowaną prezentację aukcji.
Znajdź niewykorzystane leady, szukając FSBOs nie wymienionych w MLS.
skoncentruj się na krótkoterminowych celach
nie musisz konwertować FSBO na klienta przy pierwszym kontakcie. Skoncentruj się na nawiązywaniu połączenia przez telefon lub e-mail, a następnie skup się na znalezieniu stopy w drzwiach. Poświęć czas na słuchanie przekonań właściciela domu, a następnie obal ich błędne przekonania. Powoli, ale na pewno będzie rozwijać relacje i budować zaufanie, ostatecznie pozwala podpisać właściciela domu jako klienta.
twórz treści skupione na FSBO
nie wchodź do prezentacji aukcji ze standardowymi materiałami marketingowymi. Zaprojektuj prezentację skoncentrowaną na odpowiedzi na obiekcje, jakie będzie miała FSBO. Ponadto dodaj treści skoncentrowane na FSBO do swojego bloga lub kanału wideo,aby edukować i informować właścicieli domów podczas badania procesu FSBO online.
Użyj tego darmowego magnesu ołowianego, „5 największych błędów, których należy unikać przy sprzedaży domu”, aby przekonwertować FSBOs na potencjalnych klientów. Gdy zorientują się, co jest związane ze sprzedażą domu, pokonają drogę do Twoich drzwi.
użyj statystyk, aby podkreślić swoją wartość
FSBOs są wrażliwe na cenę i zorientowane na liczby, więc ty też powinieneś być. Użyj statystyk, takich jak te dostarczane przez NAR wyjaśnić wartość wnieść do sprzedaży domu. Pomóż FSBOs zrozumieć potencjalną odpowiedzialność i finansowy wpływ niewłaściwej dokumentacji, błędów i pominięć. Uzasadnij swoją prowizję w dolarach i centach, aby właściciel domu zrozumiał, co jest wliczone w cenę i dlaczego masz znaczenie.
pozostań w kontakcie na dłuższą metę
FSBOs może początkowo niechętnie rozmawiać z tobą. Może to potrwać kilka kontaktów w ciągu kilku tygodni lub miesięcy, aby uzyskać stopę w drzwiach, to nadal może trzeba spędzić trochę czasu cierpliwie edukując ich i przekonując ich, że będziesz w stanie im pomóc. Nie pozwól, by odrzucenie Cię zniechęciło. Pamiętaj, że ludziom bardzo trudno jest zmienić zdanie, a twój właściciel domu FSBO prawdopodobnie przekonał go, że wie lepiej niż ty.
to zajmie trochę czasu, aby przekonać FSBO, że zatrudnienie agenta przyniesie im korzyści. Bądź cierpliwy, pozostań w kontakcie i nadal oferuj im wartość.
Kontynuuj kontakt mailowy, e-mailowy, telefoniczny lub odwiedzin, oferując swoje usługi i dostarczając potrzebne informacje. Rozwijając swoje umiejętności w zakresie obsługi zastrzeżeń i udoskonalania materiałów promocyjnych, może się okazać, że konwersja FSBOs staje się skuteczną i spójną strategią generowania leadów i rozwoju firmy.