volgens de meest recente statistieken van de National Association of REALTOR®(NAR), was ongeveer 8% van de woningverkopen Te koop door Eigenaarstransacties. Dat vertegenwoordigt een aanzienlijk deel van de markt, dus het aanboren van het kan een grote impact hebben op uw bottom line. Als u op zoek bent naar de mogelijkheid om FSBO ‘ s om te zetten in klanten, moet u beter begrijpen hoe deze huiseigenaren denken en hoe ze hun taal spreken.
begrijp het FSBO-perspectief
er zijn verschillende redenen waarom FSBO ‘ s kiezen om zonder agent te verkopen. Sommige huiseigenaren die hun huis zelf verkopen doen dit omdat ze al een koper in gedachten hebben en slechts een eenvoudige transactie uitvoeren. Deze FSBO ‘ s zullen weinig interesse hebben in agent services omdat ze waarschijnlijk een prijs hebben afgesproken en een advocaat zullen gebruiken voor de transactie zelf.
de meeste FSBO ‘ s verkopen echter per eigenaar om te voorkomen dat de Commissie van een makelaar wordt betaald. Dit is vooral waar in de markt van de hedendaagse hot seller ‘ s waar meer huiseigenaren kunnen overwegen om het alleen te gaan om de winstgevendheid van hun huis verkoop te maximaliseren.
FSBO ‘ s kunnen om tal van redenen resistent zijn tegen betaling voor de diensten van een makelaar, waaronder:
- “ik ken mijn buurt en mijn huis beter dan wie dan ook. Dat maakt mij de meest gekwalificeerde persoon om mijn huis te prijzen en op de markt te brengen.”
- ” I know plenty of people around town. Als ik ze laat weten dat mijn huis te koop is, slaan ze een pad naar mijn deur.”
- ” Makelaars in onroerend goed doen eigenlijk niets. Ze zetten gewoon het huis op de MLS en wachten op een koper.”
- ” mijn huis is perfect ingericht en onderhouden. Iedereen zou blij zijn om het van mij te kopen.”
- ” ik heb geen haast om mijn huis te verkopen. Ik kies mijn prijs en wacht tot de juiste koper verschijnt.”
Zillow, ” Te koop door eigenaar.”
hoewel deze beweringen frustrerend kunnen zijn voor u als makelaar, is het belangrijk om te weten dat dit de mindset die u zult tegenkomen. Het is van vitaal belang voor u om te gaan in elke interactie met een FSBO lead gewapend met de feiten om deze verkeerde overtuigingen tegen te gaan. Hier zijn een paar suggesties:
- Huiswaardering hangt af van een verscheidenheid aan factoren, waaronder vergelijkbare eigenschappen en marktomstandigheden—een van die van invloed kunnen zijn op de huidige waarde. Dat maakt de prijsstelling van een huis moeilijk voor de meeste FSBO ‘ s.Het op de markt brengen van een huis vereist in feite meer dan mond-tot-mondreclame. De overgrote meerderheid van de serieuze huizenkopers beginnen hun zoekopdracht online, met professionele fotografie en andere marketingmateriaal hen helpen hun zoekopdracht te beperken.
- vastgoedmakelaars bieden waarde door middel van overleg, prijsstelling, marketing en transactiebeheer. Daarnaast bieden velen hulp met staging en andere diensten die zijn ontworpen om het proces te stroomlijnen. Ze betalen voor al deze diensten uit eigen zak en als het huis niet verkoopt, worden ze niet betaald.
- hoewel het huis mooi kan zijn, vertaalt dat zich niet altijd in een snelle verkoop of een top-dollar prijs. Het voorbereiden en ensceneren van een huis voor de koper van vandaag, en dan marketing het correct, hebben veel meer te maken met het optimaliseren van de prijs en dagen op de markt—en dat zijn de diensten die een vastgoedprofessional het best gekwalificeerd is om te bieden.
- een te dure woning die al maanden of zelfs jaren op de markt is, wordt niet wenselijker. Het wordt steeds minder kans om te verkopen als de tijd vordert. Koper perceptie is van vitaal belang en een potentiële koper zal aannemen dat er iets mis is met het huis wanneer het heeft honderden dagen op de markt.
hoe mooi een huis ook mag zijn, een agent is het best gekwalificeerd om het snel en tegen top dollar te verkopen. Het optimaliseren van marketing en prijzen zijn de diensten die een vastgoedprofessional het best gekwalificeerd is om te bieden.
kijk verder dan de MLS
de meeste FSBO ‘ s die hun woning op de MLS hebben vermeld, zijn al gecontacteerd door elke agent in de stad. Om de huiseigenaren die meer kans om uw pitch te horen te bereiken, rijden rond uw gebied en op zoek naar For-sale borden bij huizen die niet worden vermeld op de MLS. Deze verkopers kunnen weinig idee hebben hoe goed de markt van het huis en het beheer van de transactie, waardoor ze meer open voor een goed vervaardigde vermelding presentatie.
vind onaangeboorde leads door te zoeken naar FSBOs niet vermeld op de MLS.
Focus op korte termijn doelen
u hoeft de FSBO niet om te zetten in een client op het eerste contact. Focus op het maken van een verbinding via telefoon of e-mail, dan richten op het krijgen van een voet tussen de deur. Besteed tijd aan het luisteren naar de overtuigingen van de huiseigenaar en weerleg dan hun misvattingen. Langzaam maar zeker zult u verstandhouding ontwikkelen en vertrouwen opbouwen, waardoor u uiteindelijk de huiseigenaar als klant kunt ondertekenen.
maak FSBO-gerichte inhoud
ga niet in een listing presentatie met uw standaard marketing materiaal. Ontwerp een presentatie specifiek gericht op het beantwoorden van de bezwaren van de FSBO zal hebben. Voeg bovendien FSBO-gerichte inhoud toe aan uw blog of videokanaal, zodat u huiseigenaren kunt onderwijzen en informeren terwijl ze het FSBO-proces online onderzoeken.
Gebruik deze gratis lead magneet, ” de 5 grootste fouten te vermijden bij de verkoop van uw huis,” om FSBOs te converteren naar leads. Zodra ze zich realiseren wat er te maken heeft met de verkoop van hun huis, slaan ze een pad naar uw deur.
gebruik statistieken om uw waarde
te benadrukken FSBO ‘ s zijn prijsgevoelig en getalgericht, dus dat zou u ook moeten zijn. Gebruik statistieken zoals die van NAR om de waarde uit te leggen die u aan de verkoop van het huis brengt. Help FSBOs inzicht te krijgen in de potentiële aansprakelijkheid en financiële gevolgen van onjuist papierwerk, fouten en omissies. Rechtvaardigt uw commissie in dollars en centen, zodat de huiseigenaar begrijpt wat er is opgenomen en waarom u ertoe doet.
houd contact voor de lange termijn
FSBOs kunnen aanvankelijk terughoudend zijn om met u te praten. Het kan meerdere contacten over een periode van weken of maanden duren om een voet in de deur te krijgen, dan moet u nog steeds wat tijd geduldig opleiden hen en hen overtuigen dat je in staat om hen te helpen zult zijn. Laat initiële afwijzing je niet afschrikken. Vergeet niet, het is erg moeilijk voor mensen om van gedachten te veranderen, en uw FSBO huiseigenaar heeft waarschijnlijk overtuigd hem of zichzelf dat ze beter weten dan jij.
het gaat tijd kosten om een FSBO te overtuigen dat het inhuren van een agent hen uiteindelijk ten goede zal komen. Wees geduldig, houd contact en blijf ze waarde bieden.
blijf contact opnemen per post, e-mail, telefoon of bezoek, bied uw service aan en geef de benodigde informatie. Als u uw vaardigheden in het omgaan met bezwaren te ontwikkelen en verfijnen van uw promotiemateriaal, kunt u merken dat het omzetten van FSBOs wordt een effectieve en consistente strategie voor het genereren van leads en de groei van uw bedrijf.