az ingatlanügynökök Országos Szövetsége (nar) legfrissebb statisztikái szerint a lakásértékesítések körülbelül 8% – át tulajdonosi tranzakciók alapján értékesítették. Ez a piac jelentős részét képviseli, így a megérintése nagy hatással lehet az alsó sorra. Ha arra törekszik, hogy az FSBO-kat ügyfelekké alakítsa, akkor jobban meg kell értenie, hogy ezek a lakástulajdonosok hogyan gondolkodnak és hogyan beszélik a nyelvüket.
értsd meg az FSBO perspektíváját
számos oka van annak, hogy az FSBOs ügynök nélkül értékesít. Néhány háztulajdonos, aki saját maga értékesíti otthonát, ezt azért teszi, mert már van egy vevője, és csupán egy egyszerű tranzakciót folytat. Ezek az FSBO-k kevés érdeklődést mutatnak az ügynöki szolgáltatások iránt, mivel valószínűleg megállapodtak az árban, és ügyvédet fognak használni a tranzakcióhoz.
a legtöbb FSBO-t azonban a tulajdonos értékesíti annak érdekében, hogy elkerülje az ingatlanügynök jutalékának kifizetését. Ez különösen igaz a mai forró eladó piacán, ahol több lakástulajdonos fontolgatja, hogy egyedül megy, hogy maximalizálja otthoni értékesítésének jövedelmezőségét.
az FSBOs számos okból ellenállhat az ingatlanügynök szolgáltatásainak fizetésére, többek között:
- “jobban ismerem a környékemet és az otthonomat, mint bárki más. Ez teszi engem a legképzettebb emberré az otthonom árazására és forgalmazására.”
- “rengeteg embert ismerek a városban. Ha elmondom nekik, hogy eladó a házam, utat törnek az ajtómhoz.”
- “az ingatlanügynökök nem igazán csinálnak semmit. Csak az MLS-re teszik a házat, és várják a Vevőt.”
- ” Az otthonom tökéletesen berendezett és karbantartott. Bárki szerencsés lenne, ha megvenné tőlem.”
- “nem sietek eladni az otthonomat. Kiválasztom az árat, és megvárom a megfelelő vevőt.”
Zillow, “tulajdonos által eladó.”
bár ezek az állítások frusztrálóak lehetnek Önnek, mint ingatlanügynöknek, fontos tudni, hogy ez az a gondolkodásmód, amellyel találkozni fog. Létfontosságú, hogy bármilyen interakcióba lépjen a tényekkel felfegyverzett FSBO vezetővel, hogy ellensúlyozza ezeket a téves hiedelmeket. Íme néhány javaslat:
- Az otthoni értékelés számos tényezőtől függ, beleértve az összehasonlítható ingatlanokat és a piaci feltételeket—amelyek bármelyike befolyásolhatja az aktuális értéket. Ez megnehezíti az otthoni árképzést a legtöbb FSBO számára.
- Marketing otthon hatékonyan többet igényel, mint szájról szájra. A komoly lakásvásárlók túlnyomó többsége online kezdi meg a keresést, professzionális fotózással és egyéb marketingbiztosítással segítve őket a keresés szűkítésében.
- az ingatlanügynökök értéket kínálnak konzultáció, árképzés, marketing és tranzakciókezelés révén. Ezen túlmenően sokan segítséget nyújtanak a folyamat ésszerűsítésére tervezett staging és egyéb szolgáltatásokhoz. Ezeket a szolgáltatásokat zsebből fizetik, és ha a ház nem ad el,akkor nem fizetnek.
- bár az otthon szép lehet, ez nem mindig jelent gyors eladást vagy felső dolláros árat. Előkészítése és színpadra egy otthon a mai vevő, majd a marketing helyesen, sokkal több köze van optimalizálása az ár és a nap a piacon—és ezek a szolgáltatások, hogy egy ingatlan szakember a legjobban képzett, hogy.
- egy túlárazott otthon, amely hónapok vagy akár évek óta a piacon van, nem válik kívánatosabbá. Egyre kevésbé valószínű, hogy eladja az idő múlásával. A vevő észlelése létfontosságú, és a potenciális vevő feltételezi, hogy valami nincs rendben az otthonban, ha több száz napja van a piacon.
olyan szép, mint egy otthon lehet, egy ügynök a legalkalmasabb arra, hogy gyorsan és legmagasabb dollárban eladja. A marketing és az árképzés optimalizálása azok a szolgáltatások, amelyeket az ingatlanszakértő a legjobban képes nyújtani.
nézz túl az MLS-en
a legtöbb FSBO-t, aki felsorolta otthonát az MLS-ben, a város minden ügynöke már felvette a kapcsolatot. Annak érdekében, hogy elérje azokat a háztulajdonosokat, akik nagyobb valószínűséggel hallják a hangmagasságot, körbejárja a környéket, és keressen eladó táblákat olyan otthonokban, amelyek nem szerepelnek az MLS-ben. Ezeknek az eladóknak kevés ötletük van arra, hogyan kell megfelelően értékesíteni az otthont és kezelni a tranzakciót, így nyitottabbá válnak egy jól kidolgozott tőzsdei bemutatóra.
keressen kiaknázatlan vezet keres FSBO nem szerepel az MLS.
Fókuszban a rövid távú célok
nem kell átalakítani a FSBO egy ügyfél az első kapcsolatfelvétel. Összpontosítson a telefonos vagy e-mailes kapcsolat létrehozására, majd összpontosítson arra, hogy lábát az ajtóba tegye. Töltsön időt a háztulajdonos hiedelmeinek meghallgatására, majd cáfolja tévhiteit. Lassan, de biztosan fejleszteni fogja a kapcsolatot és bizalmat épít, végül lehetővé teszi, hogy aláírja a háztulajdonost, mint ügyfelet.
FSBO-központú tartalom létrehozása
ne menjen be egy listázási prezentációba a szokásos marketinganyagával. Tervezzen egy prezentációt, amely kifejezetten az FSBO kifogásainak megválaszolására összpontosít. Ezenkívül adjon hozzá FSBO-központú tartalmat blogjához vagy videocsatornájához, hogy oktathassa és tájékoztassa a háztulajdonosokat, miközben online kutatják az FSBO folyamatot.
használja ezt az ingyenes ólommágnest, “az 5 legnagyobb hiba, amelyet el kell kerülni otthonának eladásakor”, hogy az FSBOs-t vezetőkké alakítsa. Amint rájönnek, mi vesz részt az otthonuk eladásában, utat fognak verni az ajtódhoz.
használja a statisztikákat az érték hangsúlyozásához
az FSBO-K árérzékenyek és számorientáltak, tehát neked is annak kell lenned. Használjon olyan statisztikákat, mint a NAR, hogy elmagyarázza az otthoni eladás értékét. Segítsen az FSBOs-nak megérteni a nem megfelelő papírmunka, hibák és mulasztások lehetséges felelősségét és pénzügyi hatását. Indokolja meg jutalékát dollárban és centben, hogy a háztulajdonos megértse, mit tartalmaz és miért számít.
tartsa a kapcsolatot a hosszú távú
FSBOs vonakodik beszélni veled először. Lehet, hogy több kapcsolat alatt hetek vagy hónapok, hogy egy láb az ajtón, akkor még mindig szükség lehet tölteni egy kis időt türelmesen nevelése őket, és meggyőzni őket, hogy képes lesz arra, hogy segítsen nekik. Ne hagyja, hogy a kezdeti elutasítás elrettentsen. Ne feledje, hogy az embereknek nagyon nehéz meggondolni magukat, és az FSBO háztulajdonosa valószínűleg meggyőzte őt arról, hogy jobban tudják, mint te.
időbe telik meggyőzni az FSBO-t arról, hogy egy ügynök felvétele végül előnyös lesz számukra. Legyen türelmes, maradjon kapcsolatban, és továbbra is értéket kínáljon nekik.
továbbra is vegye fel a kapcsolatot e-mailben, e-mailben, telefonon vagy látogatás útján, felajánlva a szolgáltatást és megadva a szükséges információkat. Ahogy fejleszti készségeit a kifogások kezelésében és a promóciós anyagok finomításában, előfordulhat, hogy az FSBOs átalakítása hatékony és következetes stratégiává válik a leadek generálásához és a vállalkozás növekedéséhez.