se um produto não está vendendo bem, há um motivo. Você pode ter superestimado sua demanda, tê-lo superfaturado ou está vendendo para o mercado errado. Se a demanda por produtos é o problema, talvez criar demanda artificial por meio da exclusividade possa ser a solução.Patti Stanger, fundadora e CEO do the Millionaires Club, um serviço de matchmaking para os ricos e famosos, entende profundamente o valor de criar demanda. Stanger restringe o número de assinaturas pagas que ela aceita a cada ano, criando assim uma demanda por seus serviços, limitando-os por exclusividade.
exclusividade de propriedade
especialista em marketing internacional, David B. Wolfe, começou seu início de carreira como arquiteto paisagista. Ele pode ser creditado com a concepção de muitos parques infantis e parques públicos e privados em todo Maryland, Virgínia do Norte, e Washington, DC
um dos parques que ele projetou em Montgomery Village em Gaithersburg, MD durante a década de 1970 estava sendo vandalizado. Depois de discutir estratégias com o desenvolvedor da comunidade, ele surgiu com uma abordagem simples e econômica que funcionou: uma placa foi erguida em ambas as extremidades do Parque afirmando que o parque agora era um parque privado pertencente aos moradores da subdivisão adjacente.
Wolfe acreditava que, ao criar um senso de propriedade-associação exclusiva por ser proprietário-os residentes não apenas cuidariam melhor de seu parque, mas ficariam de olho nos vândalos. Ele provou ser correto e continuou a abraçar o importante conceito de criar um sentimento de pertença e lealdade por meio da exclusividade muitos anos depois, quando se tornou um profissional de marketing de negócios de sucesso.
a estratégia apenas para membros
os gigantes do Varejo Sam’s Club e Costco conhecem o valor do Varejo apenas para membros. Esses armazéns de varejo só permitem que os membros comprem seus produtos. Em troca da compra de uma associação anual, você obtém benefícios de comprar itens a um preço reduzido. Algumas das mercadorias são oferecidas apenas neste varejista. Outros itens são os mesmos que você encontraria em outras lojas, apenas em tamanho maior, armazém, embalagem. Essas lojas oferecem descontos em tudo, desde cartões de crédito a Serviços Comerciais e planos de saúde. Costco e Sam mantêm seus preços baixos vendendo a granel e lucrando com as taxas de associação pagas anualmente pelo privilégio de gastar seu dinheiro lá.
mercearias de média e grande cadeia em todo o país, incluindo Ralph, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, seguiram o exemplo, mas com um toque. Aqui, a associação é gratuita, mas sem se tornar um membro, você não pode aproveitar os preços de venda. Abra sua carteira e você provavelmente tem um cartão de recompensas ou bônus de uma ladainha de empresas onde você pode ganhar pontos ou descontos quanto mais você compra.
em vez de ganhar dinheiro com assinaturas pagas, as lojas rastreiam as preferências individuais de compras, podem determinar os horários e dias em que as pessoas compram e usam as informações coletadas para segmentar melhor produtos, cupons e vendas.
a disponibilidade limitada equivale ao desejo
as campanhas publicitárias de Moedas, Selos e colecionáveis costumam ser bem-sucedidas porque funcionam a partir do conceito de exclusividade, limitando o número de itens que serão produzidos. Quando os itens estiverem esgotados, eles ” nunca serão oferecidos novamente.”
este conceito de” edição limitada ” deixa muitos consumidores a acreditar que não estão apenas recebendo algo que outras pessoas não poderão comprar no futuro—o Fator de exclusividade—mas que o alto preço de compra frequentemente associado aos colecionáveis é justificável porque o consumidor está comprando um investimento.A realidade é que simplesmente limitar um item a uma quantidade finita não aumenta necessariamente seu valor monetário ou coletabilidade. No entanto, cria uma demanda por algo onde, de outra forma, pode não haver muito de um.
da próxima vez que você assistir a um anúncio de televisão ou infomercial, conte quantos usam o termo “oferta exclusiva” (ou “limitada”). Ofertas exclusivas para “ligar nos próximos 20 minutos”—que geralmente se repetem com tanta frequência que realmente não há exclusividade verdadeira—vender produtos. Eles vendem não apenas por causa do negócio em si, mas por causa da natureza humana. Os consumidores gostam de sentir que conseguiram um negócio melhor do que outra pessoa.
apenas para você
Antes de descartar sua ideia, tente promovê-la com uma abordagem de “tempo limitado” ou com uma oferta de “economia exclusiva da Internet”.
muitas lojas online mostram um número falso de itens deixados para comprar afirmando que há apenas alguns itens restantes, para encorajá-lo a tomar uma decisão rápida. Pense em suas últimas férias enquanto reserva quartos de hotel ou voos aéreos. Ou sintonize qualquer canal de compras televisionado.
se restarem 200 itens, você não apenas acha que seu item é menos cobiçado, mas que tem tempo para voltar mais tarde e fazer compras. Se você está em cima do muro sobre um item e ver que apenas 2 estão restantes, é mais provável que você o coloque no local para obter a “coisa” que todo mundo já tem.
se “limitado” não funcionar, sugira um desconto de 15% se o cliente subscrever a sua newsletter, segui-lo no Facebook ou até mesmo enviar um Tweet ou blog sobre o seu negócio. Essa abordagem de marketing permite que alguém “ganhe” algo que os outros não obtêm simplesmente por mérito.
aplique o princípio da escassez
talvez o exemplo mais impressionante de criar uma demanda artificial por algo possa ser visto no negócio de diamantes. Os diamantes não são raros, são acumulados em grandes quantidades por empresas de diamantes como a De Beers e cuidadosamente distribuídos em quantidades limitadas para manter os preços artificialmente altos.
quando algo parece ser escasso, quase sempre há uma demanda maior pelo item, serviço ou bens. Isso é conhecido como o princípio da escassez no marketing e joga com o poderoso instinto humano de se reunir para o futuro.Incentivos podem aumentar a demanda
incentivos oferecidos a novos membros, novos clientes, compradores que entram antes do Meio-dia, ou mesmo em uma determinada localização geográfica criar um ar de exclusividade.
qualquer coisa que seja negada a outra pessoa, torna-se exclusiva de outra pessoa. E qualquer coisa que se torne exclusiva geralmente tem um valor de demanda mais alto.