als een product niet goed verkoopt, is er een reden. U kunt hebben overschat de vraag, hebben het te duur, of verkopen aan de verkeerde markt. Als de vraag naar producten het probleem is, kan het creëren van kunstmatige vraag door exclusiviteit misschien de oplossing zijn.Patti Stanger, oprichter en CEO van de Millionaires Club, een matchmaking service voor de rijken en beroemdheden, begrijpt zeer goed de waarde van het creëren van vraag. Stanger beperkt het aantal betaalde lidmaatschappen dat ze elk jaar accepteert, waardoor een vraag naar haar diensten ontstaat door deze te beperken door exclusiviteit.
exclusiviteit van eigendom
David B. Wolfe, internationaal marketingdeskundige, begon zijn carrière als landschapsarchitect. Hij ontwierp vele speeltuinen en openbare en privéparken in Maryland, Noord-Virginia en Washington D. C. een van de parken die hij ontwierp in Montgomery Village in Gaithersburg, MD tijdens de jaren 70 werd vernield. Na het bespreken van strategieën met de ontwikkelaar van de gemeenschap, kwam hij met een eenvoudige en kosteneffectieve aanpak die werkte: aan beide uiteinden van het park werd een bord opgesteld waarin stond dat het park nu een privépark was dat toebehoorde aan de bewoners van de aangrenzende onderverdeling.Wolfe geloofde dat door het creëren van een gevoel van eigendom—exclusief lidmaatschap als huiseigenaar—de bewoners niet alleen beter voor hun park zouden zorgen, maar ook op Vandalen zouden letten. Hij bleek correct te zijn en bleef het belangrijke concept van het creëren van een gevoel van verbondenheid en loyaliteit te omarmen door middel van exclusiviteit vele jaren later toen hij een succesvolle business marketeer werd.
de Members-Only strategie
Retailgiganten Sam ‘ s Club en Costco kennen de waarde van Members-only retail. Deze magazijnen staan alleen leden toe om hun goederen te kopen. In ruil voor het kopen van een jaarlijks lidmaatschap, krijg je de voordelen van het winkelen voor items tegen een gereduceerde prijs. Een deel van de merchandise wordt alleen aangeboden bij deze retailer. Andere items zijn hetzelfde als je zou vinden in andere winkels, alleen in grotere, magazijn grootte, verpakking. Deze winkels bieden kortingen op alles van creditcards tot Zakelijke diensten aan de gezondheidszorg plannen. Costco en Sam ‘ s houden hun prijzen laag door te verkopen in bulk en door het maken van een winst van de contributie betaald op een jaarlijkse basis voor het voorrecht van het uitgeven van uw geld daar.Middelgrote en grote supermarkten in het hele land, waaronder Ralph’ s, Stater Brothers, Vons (Safeway) en Giant, hebben dit voorbeeld gevolgd, maar met een twist. Hier is het lidmaatschap gratis, maar zonder lid te worden, kun je niet profiteren van de verkoopprijzen. Open je portemonnee en je hebt waarschijnlijk een belonings-of bonuskaart van een litanie van bedrijven waar je punten of kortingen kunt verdienen hoe meer je koopt.
in plaats van geld te verdienen met betaalde lidmaatschappen, volgen winkels individuele winkelvoorkeuren, kunnen ze de tijden en dagen bepalen waarop mensen winkelen en kunnen ze de verzamelde informatie gebruiken om producten, coupons en verkopen beter te richten.
beperkte beschikbaarheid komt overeen met verlangen
campagnes voor munten, postzegels en verzamelobjecten zijn vaak succesvol omdat ze werken vanuit het concept van exclusiviteit door het beperken van het aantal items dat zal worden geproduceerd. Wanneer de items zijn uitverkocht, zullen ze ” nooit meer worden aangeboden.”
dit” limited edition ” concept laat veel consumenten geloven dat ze niet alleen iets krijgen wat anderen in de toekomst niet kunnen kopen—de exclusiviteitsfactor—maar dat de hoge aankoopprijs die vaak gepaard gaat met verzamelobjecten gerechtvaardigd is omdat de consument een investering koopt.
de realiteit is dat het eenvoudigweg beperken van een item tot een eindige hoeveelheid niet noodzakelijk de monetaire waarde of de verzamelbaarheid ervan verhoogt. Echter, het creëert een vraag naar iets waar er anders misschien niet veel van een.
de volgende keer dat u een tv-advertentie of infomercial bekijkt, tel hoeveel de term “exclusief aanbod” (of “beperkt”) wordt gebruikt. Exclusieve aanbiedingen om “bellen in de komende 20 minuten,” – die meestal herhaald zo vaak is er echt geen echte exclusiviteit-verkopen van producten. Ze verkopen niet alleen vanwege de deal zelf, maar vanwege de menselijke natuur. Consumenten hebben graag het gevoel dat ze een betere deal hebben gekregen dan iemand anders.
alleen voor u
voordat u uw idee schrapt, probeert u het te promoten met een “limited time only” – benadering of met een “exclusive Internet savings” – aanbieding.
veel online winkels tonen een vals aantal items dat nog moet worden gekocht, met vermelding dat er nog maar een paar items over zijn, om u aan te moedigen snel een beslissing te nemen. Denk aan je laatste vakantie als je boekte hotelkamers of luchtvluchten. Of, afstemmen op een televisie-shopping kanaal.
als er nog 200 items over zijn, denkt u niet alleen dat uw item minder begeerd is, maar dat u ook tijd hebt om later terug te komen en te winkelen. Als u op het hek over een item en zie dat er slechts 2 zijn overgebleven, bent u meer kans om het op de plek om de “ding” iedereen al heeft te krijgen.
als” limited ” niet werkt, stel dan een korting van 15% voor als de klant zich abonneert op uw nieuwsbrief, U volgt op Facebook of zelfs een Tweet of blogpost over uw bedrijf verstuurt. Deze marketing aanpak stelt iemand in staat om iets te” verdienen ” wat anderen niet krijgen door simpelweg verdienste.
het Schaarheidsprincipe toepassen
misschien is het meest indrukwekkende voorbeeld van het creëren van een kunstmatige vraag naar iets te zien in de diamantindustrie. Diamanten zijn niet zeldzaam, ze worden in grote hoeveelheden opgepot door diamantbedrijven als De Beers en zorgvuldig uitgedeeld in beperkte hoeveelheden om de prijzen kunstmatig hoog te houden.
wanneer iets schaars lijkt, is er bijna altijd een grotere vraag naar het artikel, de dienst of de goederen. Dit staat bekend als het schaarste principe in marketing en het speelt op de krachtige menselijke instinct te verzamelen voor de toekomst.
prikkels kunnen de vraag doen toenemen
prikkels die worden aangeboden aan nieuwe leden, Nieuwe klanten, klanten die voor de middag langskomen of zelfs op een bepaalde geografische locatie, creëren een sfeer van exclusiviteit.
alles wat aan iemand anders wordt geweigerd, wordt exclusief voor iemand anders. En alles wat exclusief wordt heeft meestal een hogere vraagwaarde.