pokud se produkt neprodává dobře, existuje důvod. Možná jste přecenili jeho poptávku, nechali ji předraženou nebo prodávali na nesprávném trhu. Pokud je problémem poptávka po produktech, možná by řešením mohlo být vytvoření umělé poptávky prostřednictvím exkluzivity.
Patti Stanger, zakladatel a generální ředitel klubu Millionaires Club, služba dohazování pro bohaté a slavné, velmi dobře chápe hodnotu vytváření poptávky. Stanger omezuje počet placených členství, které každý rok přijímá, čímž vytváří poptávku po svých službách tím, že je omezuje exkluzivitou.
exkluzivita vlastnictví
mezinárodní marketingový expert David B. Wolfe začal svou ranou kariéru jako zahradní architekt. On může být připočítán s navrhováním mnoha dětských hřišť a veřejných a soukromých parků po celém Marylandu, Severní Virginii a Washingtonu, DC
jeden z parků, které navrhl v Montgomery Village v Gaithersburg, MD během 1970 byl vandalizován. Po projednání strategií s developerem komunity, přišel s jednoduchým a nákladově efektivním přístupem, který fungoval: na obou koncích parku byla postavena značka, která uvádí, že park je nyní soukromým parkem patřícím obyvatelům sousedního subdivize.
Wolfe věřil, že vytvořením pocitu vlastnictví-exkluzivního členství tím, že je majitelem domu—by obyvatelé nejen lépe pečovali o svůj park, ale dohlíželi by na vandaly. Ukázal se být správný a pokračoval v přijímání důležitého konceptu vytváření pocitu sounáležitosti a loajality prostřednictvím exkluzivity o mnoho let později, když se stal úspěšným obchodním obchodníkem.
strategie pouze pro členy
maloobchodní giganti Sam ‚ S Club a Costco znají hodnotu maloobchodu pouze pro členy. Tyto maloobchodní sklady umožňují členům nakupovat své zboží pouze. Na oplátku za nákup ročního členství, získáte výhody nakupování položek za sníženou cenu. Některé zboží je nabízeno pouze u tohoto prodejce. Ostatní položky jsou stejné, jako byste našli v jiných obchodech, pouze ve větších, skladových velikostech, obalech. Tyto obchody nabízejí slevy na vše od kreditních karet přes obchodní služby až po plány zdravotní péče. Costco a Sam udržují své ceny nízké prodejem ve velkém a ziskem z členských příspěvků placených ročně za privilegium utrácet tam své peníze.
střední a velké řetězce s potravinami po celé zemi, včetně Ralph ‚ S, Stater Brothers, Vons (Safeway) a Giant, následovaly, ale s kroucením. Tady, členství je zdarma, ale aniž byste se stali členem, nemusíte využívat prodejní ceny. Otevřete peněženku a pravděpodobně máte odměny nebo bonusovou kartu z litanie podniků, kde můžete získat body nebo slevy, čím více si koupíte.
namísto vydělávání peněz z placeného členství obchody sledují individuální nákupní preference, mohou určit časy a dny, kdy lidé nakupují, a pomocí shromážděných informací lépe zacílit na produkty, kupóny a prodej.
omezená dostupnost odpovídá touze
mince, razítko a sběratelské reklamní kampaně jsou často úspěšné, protože fungují z konceptu exkluzivity omezením počtu položek, které budou vyrobeny. Když jsou položky vyprodány, “ už nikdy nebudou nabídnuty.“
tento koncept „limitované edice“ nechává mnoho spotřebitelů věřit, že nejen získávají něco, co si ostatní lidé nebudou moci koupit v budoucnu-faktor exkluzivity-ale že vysoká kupní cena často spojená se sběratelskými předměty je ospravedlnitelná, protože spotřebitel kupuje investici.
skutečnost je taková, že pouhé omezení položky na konečnou veličinu nemusí nutně zvyšovat její peněžní hodnotu nebo sběratelnost. Vytváří však poptávku po něčem, kde by jinak nemuselo být mnoho.
při příštím sledování televizní reklamy nebo infomercial, spočítat, kolik použít termín “ exkluzivní nabídka „(nebo“ omezený“) se používá. Exkluzivní nabídky na “ volání v příštích 20 minutách—-které se obvykle opakují tak často, že opravdu neexistuje žádná skutečná exkluzivita—prodávají produkty. Prodávají nejen kvůli samotné dohodě, ale kvůli lidské přirozenosti. Spotřebitelé rádi cítí, že dostali lepší nabídku než někdo jiný.
jen pro vás
než zrušíte svůj nápad, zkuste jej propagovat přístupem „pouze s omezeným časem „nebo nabídkou“ exkluzivních internetových úspor“.
mnoho internetových obchodů zobrazuje falešný počet položek, které zbývá koupit, a uvádí, že zbývá jen několik položek, které vás povzbudí k rychlému rozhodnutí. Přemýšlejte o své poslední dovolené, když jste si rezervovali hotelové pokoje nebo letecké lety. Nebo, Nalaďte si jakýkoli televizní nákupní kanál.
pokud zbývá 200 položek, nejenže si myslíte, že Vaše položka je méně vyhledávaná, ale že máte čas se vrátit později a nakupovat. Pokud jste na plotě o položce a uvidíte, že zbývají pouze 2, je pravděpodobnější, že ji umístíte na místo, abyste získali „věc“, kterou už všichni ostatní mají.
pokud „limited“ nefunguje, navrhněte 15% slevu, pokud se zákazník přihlásí k odběru vašeho zpravodaje, sleduje vás na Facebook nebo dokonce pošle Tweet nebo blogový příspěvek o vaší firmě. Tento marketingový přístup umožňuje někomu „vydělat“ něco, co ostatní nedostanou jednoduše zásluhou.
použijte princip nedostatku
snad nejpůsobivější příklad vytvoření umělé poptávky po něčem lze vidět v diamantovém podnikání. Diamanty nejsou vzácné, jsou hromaděny v hromadných množstvích diamantovými společnostmi, jako je De Beers, a pečlivě rozdávány v omezeném množství, aby udržely ceny uměle vysoké.
když se něco zdá být vzácné, je téměř vždy vyšší poptávka po položce, službě nebo zboží. Toto je známé jako princip nedostatku v marketingu a hraje na silný lidský instinkt, který se shromažďuje pro budoucnost.
pobídky mohou zvýšit poptávku
pobídky nabízené novým členům, novým zákazníkům, nakupujícím, kteří přijdou před polednem, nebo dokonce v určité geografické poloze vytvářejí atmosféru exkluzivity.
cokoli, co je odepřeno někomu jinému, se stává exkluzivním pro někoho jiného. A cokoli, co se stane exkluzivním, má obvykle vyšší hodnotu poptávky.