Wenn sich ein Produkt nicht gut verkauft, gibt es einen Grund. Möglicherweise haben Sie die Nachfrage überschätzt, sind überteuert oder verkaufen an den falschen Markt. Wenn die Produktnachfrage das Problem ist, könnte die Schaffung künstlicher Nachfrage durch Exklusivität die Lösung sein.
Patti Stanger, Gründerin und CEO des Millionaires Club, einem Matchmaking-Service für die Reichen und Berühmten, versteht den Wert der Schaffung von Nachfrage. Stanger beschränkt die Anzahl der bezahlten Mitgliedschaften, die sie jedes Jahr akzeptiert, wodurch eine Nachfrage nach ihren Dienstleistungen entsteht, indem sie sie durch Exklusivität einschränkt.
Exklusivität des Eigentums
Der internationale Marketingexperte David B. Wolfe begann seine frühe Karriere als Landschaftsarchitekt. Ihm kann zugeschrieben werden, dass er viele Spielplätze und öffentliche und private Parks in Maryland, Nordvirginia und Washington, DC entworfen hat.
Einer der Parks, die er in Montgomery Village in Gaithersburg, MD, in den 1970er Jahren entwarf, wurde zerstört. Nachdem er Strategien mit dem Entwickler der Gemeinde besprochen hatte, entwickelte er einen einfachen und kostengünstigen Ansatz, der funktionierte: An beiden Enden des Parks wurde ein Schild aufgestellt, auf dem stand, dass der Park jetzt ein privater Park der Bewohner der angrenzenden Unterteilung sei.
Wolfe glaubte, dass die Bewohner durch die Schaffung eines Eigentumsgefühls — exklusive Mitgliedschaft als Hausbesitzer — nicht nur besser auf ihren Park aufpassen, sondern auch nach Vandalen Ausschau halten würden. Er erwies sich als richtig und setzte das wichtige Konzept der Schaffung eines Zugehörigkeitsgefühls und der Loyalität durch Exklusivität viele Jahre später fort, als er ein erfolgreicher Business-Vermarkter wurde.
Die Strategie nur für Mitglieder
Die Einzelhandelsriesen Sam’s Club und Costco kennen den Wert des Einzelhandels nur für Mitglieder. In diesen Einzelhandelslagern können Mitglieder nur ihre Waren kaufen. Als Gegenleistung für den Kauf einer Jahresmitgliedschaft erhalten Sie die Vorteile des Einkaufs von Artikeln zu einem reduzierten Preis. Einige der Waren werden nur bei diesem Händler angeboten. Andere Artikel sind die gleichen wie in anderen Geschäften, nur in größeren, Lagergröße, Verpackung. Diese Geschäfte bieten Rabatte auf alles, von Kreditkarten über Geschäftsdienstleistungen bis hin zu Gesundheitsplänen. Costco und Sam’s halten ihre Preise niedrig, indem sie in großen Mengen verkaufen und von den Mitgliedsbeiträgen profitieren, die jährlich für das Privileg gezahlt werden, Ihr Geld dort auszugeben.
Mittlere und große Lebensmittelgeschäfte im ganzen Land, darunter Ralph’s, Stater Brothers, Vons (Safeway) und Giant, sind diesem Beispiel gefolgt, aber mit einer Wendung. Hier ist die Mitgliedschaft kostenlos, aber ohne Mitglied zu werden, können Sie die Verkaufspreise nicht nutzen. Öffnen Sie Ihre Brieftasche und Sie haben wahrscheinlich eine Prämien- oder Bonuskarte von einer Litanei von Unternehmen, in denen Sie Punkte oder Rabatte verdienen können, je mehr Sie kaufen.
Anstatt mit bezahlten Mitgliedschaften Geld zu verdienen, verfolgen Geschäfte individuelle Einkaufspräferenzen, können die Zeiten und Tage bestimmen, an denen Menschen einkaufen, und die gesammelten Informationen verwenden, um Produkte, Gutscheine und Verkäufe besser auszurichten.
Begrenzte Verfügbarkeit entspricht Wunsch
Werbekampagnen für Münzen, Briefmarken und Sammlerstücke sind häufig erfolgreich, da sie vom Konzept der Exklusivität ausgehen, indem die Anzahl der produzierten Artikel begrenzt wird. Wenn die Artikel ausverkauft sind, werden sie „nie wieder angeboten.“
Dieses „Limited Edition“ -Konzept lässt viele Verbraucher glauben, dass sie nicht nur etwas bekommen, was andere Menschen in Zukunft nicht kaufen können — den Exklusivitätsfaktor —, sondern dass der hohe Kaufpreis, der oft mit Sammlerstücken verbunden ist, gerechtfertigt ist, weil der Verbraucher eine Investition kauft.
Die Realität ist, dass die bloße Begrenzung eines Artikels auf eine endliche Menge nicht unbedingt seinen Geldwert oder seine Sammelbarkeit erhöht. Es schafft jedoch eine Nachfrage nach etwas, wo es sonst vielleicht nicht viel davon gibt.
Wenn Sie das nächste Mal eine Fernsehwerbung oder Infomercial ansehen, zählen Sie, wie viele den Begriff „exklusives Angebot“ (oder „begrenzt“) verwenden. Exklusive Angebote zu „rufen Sie in den nächsten 20 Minuten“—das in der Regel so oft wiederholt gibt es wirklich keine wahre Exklusivität-Produkte zu verkaufen. Sie verkaufen nicht nur wegen des Deals selbst, sondern wegen der menschlichen Natur. Verbraucher möchten das Gefühl haben, ein besseres Angebot erhalten zu haben als jemand anderes.
Nur für Sie
Bevor Sie Ihre Idee verschrotten, versuchen Sie, sie mit einem „Nur für kurze Zeit“ -Ansatz oder mit einem „exklusiven Internet-Sparangebot“ zu bewerben.
Viele Online-Shops zeigen eine gefälschte Anzahl von Artikeln, die noch gekauft werden müssen, und geben an, dass nur noch wenige Artikel verfügbar sind, um Sie zu einer schnellen Entscheidung zu ermutigen. Denken Sie an Ihren letzten Urlaub, wenn Sie Hotelzimmer oder Flüge gebucht haben. Oder schalten Sie einen beliebigen Fernseh-Shopping-Kanal ein.
Wenn noch 200 Artikel übrig sind, denken Sie nicht nur, dass Ihr Artikel weniger begehrt ist, sondern dass Sie Zeit haben, später wiederzukommen und einzukaufen. Wenn Sie über einen Gegenstand auf dem Zaun sind und sehen, dass nur noch 2 übrig sind, werden Sie ihn eher an Ort und Stelle setzen, um das „Ding“ zu bekommen, das alle anderen bereits haben.
Wenn „begrenzt“ nicht funktioniert, schlagen Sie einen Rabatt von 15% vor, wenn der Kunde Ihren Newsletter abonniert, Ihnen auf Facebook folgt oder sogar einen Tweet oder Blog-Beitrag über Ihr Unternehmen sendet. Dieser Marketingansatz ermöglicht es jemandem, etwas zu „verdienen“, was andere nicht einfach durch Verdienste bekommen.
Das Knappheitsprinzip anwenden
Das vielleicht eindrucksvollste Beispiel für die Schaffung einer künstlichen Nachfrage nach etwas ist das Diamantengeschäft. Diamanten sind keine Seltenheit, sie werden von Diamantenfirmen wie De Beers in großen Mengen gehortet und sorgfältig in begrenzten Mengen ausgegeben, um die Preise künstlich hoch zu halten.
Wenn etwas knapp zu sein scheint, besteht fast immer eine höhere Nachfrage nach dem Gegenstand, der Dienstleistung oder der Ware. Dies ist als Knappheitsprinzip im Marketing bekannt und spielt mit dem starken menschlichen Instinkt, sich für die Zukunft zu sammeln.
Anreize können die Nachfrage steigern
Anreize für neue Mitglieder, neue Kunden, Käufer, die vor Mittag eintreffen, oder sogar an einem bestimmten geografischen Ort schaffen einen Hauch von Exklusivität.
Alles, was jemand anderem verweigert wird, wird exklusiv für jemand anderen. Und alles, was exklusiv wird, hat normalerweise einen höheren Nachfragewert.