Se un prodotto non sta vendendo bene, c’è un motivo. Si può avere sopravvalutato la sua domanda, hanno troppo caro, o stanno vendendo al mercato sbagliato. Se la domanda di prodotto è il problema, forse creare una domanda artificiale attraverso l’esclusività potrebbe essere la soluzione.
Patti Stanger, fondatrice e CEO del Millionaires Club, un servizio di matchmaking per ricchi e famosi, comprende acutamente il valore della creazione della domanda. Stanger limita il numero di appartenenze a pagamento che accetta ogni anno creando così una domanda per i suoi servizi limitandoli attraverso l ” esclusività.
Esclusività di proprietà
Esperto di marketing internazionale, David B. Wolfe, ha iniziato la sua carriera come architetto paesaggista. Egli può essere accreditato con la progettazione di molti parchi giochi e parchi pubblici e privati in tutto il Maryland, Virginia del Nord, e Washington, DC
Uno dei parchi ha progettato nel villaggio di Montgomery a Gaithersburg, MD durante il 1970 è stato vandalizzato. Dopo aver discusso le strategie con lo sviluppatore della comunità, ha escogitato un approccio semplice ed economico che ha funzionato: un cartello è stato eretto ad entrambe le estremità del parco affermando che il parco era ora un parco privato appartenente ai residenti della suddivisione adiacente.
Wolfe credeva che creando un senso di appartenenza esclusiva alla proprietà per essere proprietario di una casa, i residenti non solo avrebbero preso più cura del loro parco, ma avrebbero tenuto d’occhio i vandali. Ha dimostrato di essere corretto e ha continuato ad abbracciare l’importante concetto di creare un senso di appartenenza e lealtà attraverso l’esclusività molti anni dopo, quando è diventato un marketing aziendale di successo.
La strategia per soli soci
I giganti del retail Sam’s Club e Costco conoscono il valore del retail per soli soci. Questi magazzini al dettaglio consentono solo ai membri di acquistare i loro beni. In cambio per l’acquisto di un abbonamento annuale, si ottiene vantaggi di shopping per gli articoli ad un prezzo ridotto. Parte della merce viene offerta solo presso questo rivenditore. Altri articoli sono gli stessi che trovereste in altri negozi, solo in dimensioni di magazzino più grandi, imballaggi. Questi negozi offrono sconti su tutto, dalle carte di credito ai servizi alle imprese ai piani sanitari. Costco e Sam mantengono i loro prezzi bassi vendendo alla rinfusa e realizzando un profitto dalle quote associative pagate su base annuale per il privilegio di spendere i tuoi soldi lì.
Negozi di generi alimentari a media e grande catena a livello nazionale tra cui Ralph’s, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, hanno seguito l’esempio, ma con un tocco. Qui, l ” iscrizione è gratuita, ma senza diventare un membro non si arriva a sfruttare i prezzi di vendita. Apri il tuo portafoglio e probabilmente hai un premio o una carta bonus da una litania di aziende in cui puoi guadagnare punti o sconti più acquisti.
Invece di fare soldi da appartenenze a pagamento, negozi monitorare le preferenze di acquisto individuali, in grado di determinare i tempi e giorni persone negozio, e utilizzare le informazioni raccolte per meglio indirizzare i prodotti, coupon, e le vendite.
Disponibilità limitata Equivale a desiderio
Monete, francobolli, e campagne pubblicitarie da collezione sono spesso di successo perché funzionano dal concetto di esclusività, limitando il numero di elementi che verranno prodotti. Quando gli articoli sono esauriti, essi saranno ” mai essere offerto di nuovo.”
Questo concetto di” edizione limitata ” lascia molti consumatori a credere che non stanno solo ottenendo qualcosa che altre persone non saranno in grado di acquistare in futuro—il fattore di esclusività—ma che l’alto prezzo di acquisto spesso associato a oggetti da collezione è giustificabile perché il consumatore sta acquistando un investimento.
La realtà è che limitando semplicemente un elemento a una quantità finita non aumenta necessariamente il suo valore monetario o la sua collezionabilità. Tuttavia, crea una domanda di qualcosa dove altrimenti potrebbe non esserci molto di uno.
La prossima volta che si guarda un annuncio televisivo o infomercial, contare quanti usano il termine “offerta esclusiva” (o “limitata”) viene utilizzato. Offerte esclusive di “chiamare nei prossimi 20 minuti,” – che di solito ripetuto così spesso non c’è davvero vera esclusività-vendere prodotti. Vendono non solo a causa dell’accordo stesso, ma a causa della natura umana. Ai consumatori piace sentire di aver ottenuto un accordo migliore di qualcun altro.
Solo per te
Prima di rottamare la tua idea, prova a promuoverla con un approccio “solo a tempo limitato” o con un’offerta “esclusiva di risparmio su Internet”.
Molti negozi online mostrano un numero falso di elementi lasciati per l’acquisto affermando ci sono solo pochi elementi a sinistra, per incoraggiarvi a prendere una decisione rapida. Pensate alla vostra ultima vacanza come avete prenotato camere d’albergo o voli aerei. Oppure, sintonizzati su qualsiasi canale di shopping televisivo.
Se ci sono 200 articoli rimasti, non solo pensi che il tuo articolo sia meno ambito, ma che hai tempo per tornare più tardi e fare acquisti. Se sei sul recinto di un oggetto e vedi che ne rimangono solo 2, è più probabile che lo metta sul posto per ottenere la “cosa” che tutti gli altri hanno già.
Se “limited” non funziona, suggerisci uno sconto del 15% se il cliente si iscrive alla tua newsletter, ti segue su Facebook o addirittura invia un Tweet o un post sul tuo blog sulla tua attività. Questo approccio di marketing consente a qualcuno di” guadagnare ” qualcosa che gli altri non ottengono semplicemente per merito.
Applicare il principio di scarsità
Forse l’esempio più impressionante di creare una domanda artificiale per qualcosa può essere visto nel settore dei diamanti. I diamanti non sono rari, sono accumulati in quantità di massa da aziende di diamanti come De Beers e accuratamente distribuiti in quantità limitate per mantenere i prezzi artificialmente alti.
Quando qualcosa sembra essere scarso, c’è quasi sempre una maggiore domanda per l’articolo, il servizio o le merci. Questo è noto come il principio di scarsità nel marketing e gioca sul potente istinto umano di raccogliere per il futuro.
Gli incentivi possono aumentare la domanda
Gli incentivi offerti ai nuovi membri, ai nuovi clienti, agli acquirenti che entrano prima di mezzogiorno o anche in una particolare posizione geografica creano un’aria di esclusività.
Tutto ciò che viene negato a qualcun altro, diventa esclusivo di qualcun altro. E tutto ciò che diventa esclusivo di solito ha un valore di domanda più elevato.