dacă un produs nu se vinde bine, există un motiv. Este posibil să fi supraestimat cererea sa, să o fi supraevaluat sau să vindeți pe o piață greșită. Dacă cererea de produse este problema, poate crearea cererii artificiale prin exclusivitate ar putea fi soluția.
Patti Stanger, fondator și CEO al Millionaires Club, un serviciu de matchmaking pentru cei bogați și celebri, înțelege acut valoarea creării cererii. Stanger restricționează numărul de abonamente plătite pe care le acceptă în fiecare an, creând astfel o cerere pentru serviciile sale, limitându-le prin exclusivitate.
exclusivitatea proprietății
expertul internațional în marketing, David B. Wolfe, și-a început cariera timpurie ca arhitect peisagist. El poate fi creditat cu proiectarea multor locuri de joacă și parcuri publice și private în Maryland, Virginia de Nord și Washington, D. C.
unul dintre parcurile pe care le-a proiectat în satul Montgomery Din Gaithersburg, MD în anii 1970 a fost vandalizat. După ce a discutat strategii cu dezvoltatorul comunității, el a venit cu o abordare simplă și rentabilă, care a funcționat: la ambele capete ale parcului a fost ridicat un semn care să ateste că parcul era acum un parc privat aparținând locuitorilor subdiviziunii adiacente.
Wolfe credea că, prin crearea unui sentiment de proprietate—membru exclusiv prin a fi proprietar—locuitorii nu numai că vor avea mai multă grijă de parcul lor, ci vor fi atenți la vandali. S-a dovedit a fi corect și a continuat să îmbrățișeze conceptul important de a crea un sentiment de apartenență și loialitate prin exclusivitate mulți ani mai târziu, când a devenit un marketer de afaceri de succes.
strategia numai pentru membri
giganții de Retail Sam ‘ s Club și Costco cunosc valoarea comerțului cu amănuntul numai pentru membri. Aceste depozite cu amănuntul permit doar membrilor să-și cumpere bunurile. În schimbul cumpărării unui abonament anual, beneficiați de cumpărături pentru articole la un preț redus. O parte din marfa este oferit doar la acest retailer. Alte elemente sunt la fel ca v-ar găsi în alte magazine, numai în dimensiuni mai mari, depozit, ambalaje. Aceste magazine oferă reduceri la orice, de la carduri de credit la servicii de afaceri la planuri de asistență medicală. Costco și Sam își mențin prețurile scăzute prin vânzarea în vrac și prin obținerea unui profit din cotizațiile de membru plătite anual pentru privilegiul de a-ți cheltui banii acolo.
magazinele alimentare cu lanțuri medii și mari la nivel național, inclusiv Ralph ‘ s, Stater Brothers, vons (Safeway) și Giant, au urmat exemplul, dar cu o întorsătură. Aici, calitatea de membru este gratuită, dar fără a deveni membru nu puteți profita de prețurile de vânzare. Deschideți portofelul și probabil că aveți o carte de recompense sau bonus de la o litanie de afaceri unde puteți câștiga puncte sau reduceri cu cât achiziționați mai mult.
în loc să câștige bani din abonamentele plătite, magazinele urmăresc preferințele individuale de cumpărături, pot determina orele și zilele în care oamenii fac cumpărături și pot utiliza informațiile colectate pentru a viza mai bine produsele, cupoanele și vânzările.
disponibilitatea limitată echivalează cu dorința
campaniile publicitare de monede, ștampile și colecții au adesea succes, deoarece funcționează din conceptul de exclusivitate prin limitarea numărului de articole care vor fi produse. Când articolele sunt epuizate, acestea nu vor mai fi ” oferite niciodată.”
acest concept de” ediție limitată ” îi lasă pe mulți consumatori să creadă că nu primesc doar ceva ce alți oameni nu vor putea cumpăra în viitor—factorul de exclusivitate—ci că prețul ridicat de achiziție asociat adesea cu colecțiile este justificat, deoarece consumatorul cumpără o investiție.
realitatea este că simpla limitare a unui articol la o cantitate finită nu crește neapărat valoarea sa monetară sau colectabilitatea. Cu toate acestea, se creează o cerere pentru ceva în cazul în care altfel nu ar putea fi mult de unul.
data viitoare când vizionați un anunț de televiziune sau o reclamă publicitară, numărați câți folosesc termenul „ofertă exclusivă” (sau „limitată”). Oferte Exclusive pentru a „apela în următoarele 20 de minute,” —care, de obicei, repetate atât de des nu există într—adevăr nici o exclusivitate adevărat-vinde produse. Ei vând nu doar din cauza afacerii în sine, ci din cauza naturii umane. Consumatorilor le place să simtă că au obținut o afacere mai bună decât altcineva.
doar pentru dvs.
înainte de a renunța la ideea dvs., încercați să o promovați cu o abordare „limitată numai în timp” sau cu o ofertă de „economii exclusive pe Internet”.
multe magazine online arată un număr fals de articole rămase de cumpărat, afirmând că au rămas doar câteva articole, pentru a vă încuraja să luați o decizie rapidă. Gândiți-vă la ultima vacanță pe măsură ce ați rezervat camere de hotel sau zboruri aeriene. Sau, Acordați-vă oricărui canal de cumpărături televizat.
dacă au mai rămas 200 de articole, nu numai că credeți că articolul dvs. este mai puțin râvnit, dar că aveți timp să reveniți mai târziu și să faceți cumpărături. Dacă sunteți pe gard despre un articol și vedeți că rămân doar 2, este mai probabil să îl puneți la fața locului pentru a obține „lucrul” pe care toți ceilalți îl au deja.
dacă „limitat” nu funcționează, sugerați o reducere de 15% dacă Clientul se abonează la newsletter-ul dvs., vă urmărește pe Facebook sau chiar trimite un Tweet sau o postare pe blog despre afacerea dvs. Această abordare de marketing permite cuiva să „câștige” ceva ce alții nu primesc pur și simplu prin merit.
aplicați principiul deficitului
poate cel mai impresionant exemplu de creare a unei cereri artificiale pentru ceva poate fi văzut în afacerea cu diamante. Diamantele nu sunt rare, ele sunt tezaurizate în cantități de masă de companii de diamante, cum ar fi De Beers și cu atenție doled în cantități limitate pentru a menține prețurile ridicate în mod artificial.
când ceva pare să fie rar, există aproape întotdeauna o cerere mai mare pentru articol, serviciu sau bunuri. Acest lucru este cunoscut sub numele de principiul rarității în marketing și se joacă pe instinctul uman puternic de a se aduna pentru viitor.
stimulentele pot crește cererea
stimulentele oferite noilor membri, clienților noi, cumpărătorilor care vin înainte de prânz sau chiar într-o anumită locație geografică creează un aer de exclusivitate.
orice lucru care este refuzat altcuiva, devine exclusiv altcuiva. Și orice lucru care devine exclusiv are de obicei o valoare mai mare a cererii.