jeśli produkt NIE SPRZEDAJE się dobrze, nie ma powodu. Być może przeceniłeś jego popyt, przeceniłeś go lub sprzedajesz na niewłaściwy rynek. Jeśli problemem jest popyt na produkty, być może rozwiązaniem może być stworzenie sztucznego popytu poprzez wyłączność.
Patti Stanger, założycielka i prezes klubu milionerów, usługi kojarzeń dla bogatych i sławnych, doskonale rozumie wartość tworzenia popytu. Stanger ogranicza liczbę płatnych członkostwa, które przyjmuje każdego roku, tworząc popyt na swoje usługi, ograniczając je poprzez wyłączność.
wyłączność własności
międzynarodowy ekspert ds. marketingu, David B. Wolfe, rozpoczął swoją wczesną karierę jako architekt krajobrazu. Można go przypisać projektowaniu wielu placów zabaw oraz publicznych i prywatnych parków w Maryland, Północnej Wirginii i Waszyngtonie.
jeden z parków, który zaprojektował w Montgomery Village w Gaithersburg, MD w latach 70. został zdewastowany. Po omówieniu strategii z deweloperem społeczności, wymyślił proste i opłacalne podejście, które zadziałało: na obu końcach parku wzniesiono znak informujący, że park jest teraz prywatnym parkiem należącym do mieszkańców sąsiedniej dzielnicy.
Wolfe wierzył, że tworząc poczucie własności—wyłączne członkostwo w drodze bycia właścicielem domu—mieszkańcy nie tylko lepiej dbają o swój park, ale będą mieli oko na wandali. Udowodnił, że jest poprawny i nadal przyjmował ważną koncepcję tworzenia poczucia przynależności i lojalności poprzez wyłączność wiele lat później, gdy stał się odnoszącym sukcesy marketerem biznesowym.
Strategia tylko dla członków
giganci handlu detalicznego Sam ’ s Club i Costco znają wartość handlu detalicznego tylko dla członków. Te magazyny detaliczne pozwalają tylko członkom na zakup swoich towarów. W zamian za zakup rocznego członkostwa otrzymujesz korzyści z zakupów przedmiotów po obniżonej cenie. Niektóre towary są oferowane tylko w tym sklepie. Inne przedmioty są takie same jak w innych sklepach, tylko w większych, wielkości magazynu, opakowaniu. Sklepy te oferują zniżki na wszystko, od kart kredytowych do usług biznesowych PO plany opieki zdrowotnej. Costco i Sam ’ s utrzymują niskie ceny, sprzedając luzem i zarabiając na składkach członkowskich płaconych corocznie za przywilej wydawania tam pieniędzy.
średnie i duże sieciowe sklepy spożywcze w całym kraju, w tym Ralph ’ s, Stater Brothers, vons (Safeway) i Giant, poszły za tym, ale z niespodzianką. Tutaj członkostwo jest bezpłatne, ale bez zostania członkiem nie możesz korzystać z cen sprzedaży. Otwórz swój portfel i prawdopodobnie masz nagrody lub kartę bonusową z litanii firm, gdzie można zdobyć punkty lub zniżki więcej zakupu.
zamiast zarabiać na płatnych członkostwach, sklepy śledzą indywidualne preferencje zakupowe, mogą określać godziny i dni zakupów i wykorzystywać zebrane informacje do lepszego kierowania produktów, kuponów i sprzedaży.
ograniczona dostępność równa się pożądaniu
kampanie reklamowe na monety, znaczki i przedmioty kolekcjonerskie są często udane, ponieważ działają na zasadzie wyłączności, ograniczając liczbę przedmiotów, które będą produkowane. Kiedy przedmioty zostaną wyprzedane, ” nigdy nie będą już oferowane.”
ta koncepcja” limitowanej edycji ” pozostawia wielu konsumentów do przekonania, że nie tylko dostają coś, czego inni ludzie nie będą mogli kupić w przyszłości—czynnik wyłączności—ale że wysoka cena zakupu często związana z przedmiotami kolekcjonerskimi jest uzasadniona, ponieważ konsument kupuje inwestycję.
rzeczywistość jest taka, że samo ograniczenie przedmiotu do skończonej ilości niekoniecznie zwiększa jego wartość pieniężną lub zbieranie. Stwarza to jednak zapotrzebowanie na coś, czego w przeciwnym razie może nie być wiele.
następnym razem, gdy oglądasz reklamę telewizyjną lub reklamową, policz, ile osób używa terminu „Oferta ekskluzywna” (lub „ograniczona”). Ekskluzywne oferty „zadzwoń w ciągu najbliższych 20 minut” —które zwykle powtarzają się tak często, że naprawdę nie ma prawdziwej wyłączności-sprzedaj produkty. Sprzedają nie tylko ze względu na samą transakcję, ale ze względu na ludzką naturę. Konsumenci lubią czuć, że mają lepszą ofertę niż ktoś inny.
tylko dla Ciebie
zanim złożysz swój pomysł, spróbuj promować go z” ograniczonym czasem „lub z” ekskluzywną ofertą oszczędności w Internecie”.
wiele sklepów internetowych pokazuje fałszywą liczbę przedmiotów do zakupu, stwierdzając, że pozostało tylko kilka przedmiotów, aby zachęcić Cię do podjęcia szybkiej decyzji. Pomyśl o swoich ostatnich wakacjach, rezerwując pokoje hotelowe lub loty lotnicze. Lub dostroić się do dowolnego kanału telewizyjnego zakupy.
jeśli pozostało 200 przedmiotów, nie tylko uważasz, że twój przedmiot jest mniej pożądany, ale masz czas, aby wrócić później i zrobić zakupy. Jeśli jesteś na ogrodzeniu o przedmiocie i widzisz, że pozostały tylko 2, bardziej prawdopodobne jest, aby umieścić go na miejscu, aby uzyskać” rzecz”, którą wszyscy inni już mają.
jeśli” ograniczony ” nie działa, zaproponuj 15% zniżki, jeśli klient zapisze się do twojego newslettera, śledzi Cię na Facebooku, a nawet wyśle tweeta lub post na blogu o Twojej firmie. Takie podejście marketingowe pozwala komuś „zarobić” coś, czego inni nie otrzymują po prostu zasługą.
zastosuj zasadę niedoboru
chyba najbardziej imponujący przykład tworzenia sztucznego popytu na coś można zobaczyć w biznesie diamentowym. Diamenty nie są rzadkie, są gromadzone w masowych ilościach przez firmy diamentowe, takie jak De Beers i starannie doled w ograniczonych ilościach, aby utrzymać sztucznie wysokie ceny.
gdy coś wydaje się być rzadkie, prawie zawsze istnieje większe zapotrzebowanie na przedmiot, usługę lub towary. Jest to znane jako zasada niedoboru w marketingu i gra na potężnym ludzkim instynkcie gromadzenia się na przyszłość.
zachęty mogą zwiększyć popyt
zachęty oferowane nowym członkom, nowym klientom, kupującym, którzy przychodzą przed południem, a nawet w określonym miejscu geograficznym, tworzą atmosferę wyłączności.
wszystko, co jest odmawiane komuś innemu, staje się wyłączne dla kogoś innego. A wszystko, co staje się ekskluzywne, zwykle ma wyższą wartość popytu.