ha egy termék nem jól fogy, annak oka van. Lehet, hogy túlbecsülte a keresletét, túlárazta, vagy rossz piacra értékesít. Ha a termékkereslet a probléma, akkor talán a mesterséges kereslet kizárólagosság révén történő létrehozása lehet a megoldás.
Patti Stanger, a milliomosok Klubjának alapítója és vezérigazgatója, amely a gazdagok és híresek párkeresési szolgáltatása, nagyon megérti a kereslet megteremtésének értékét. Stanger korlátozza az évente elfogadott fizetett tagságok számát, ezáltal igényt teremtve szolgáltatásai iránt azáltal, hogy kizárólagosság révén korlátozza őket.
tulajdonosi kizárólagosság
nemzetközi marketing szakértő, David B. Wolfe kezdte pályáját tájépítészként. Számos játszóteret és köz-és magánparkot tervezett Marylandben, Észak-Virginiában és Washingtonban
az egyik parkot, amelyet Montgomery Village-ben tervezett Gaithersburgban, az 1970-es években megrongálták. Miután megbeszélte a stratégiákat a közösség fejlesztőjével, egy egyszerű és költséghatékony megközelítéssel állt elő, amely működött: a park mindkét végén egy táblát állítottak fel, amely kijelenti, hogy a park most egy privát park, amely a szomszédos alosztály lakóihoz tartozik.
Wolfe úgy vélte, hogy a tulajdonosi érzés megteremtésével—kizárólagos tagság háztulajdonosként—a lakosok nemcsak jobban vigyáznak a parkjukra, hanem szemmel tartják a vandálokat is. Helyesnek bizonyult, és sok évvel később, amikor sikeres üzleti marketingszakember lett, továbbra is magáévá tette azt a fontos koncepciót, hogy a hovatartozás és a hűség érzését az exkluzivitás révén hozza létre.
a csak tagoknak szóló stratégia
a kiskereskedelmi óriások, a Sam ‘ s Club és a Costco ismerik a csak tagoknak szóló Kiskereskedelem értékét. Ezek a kiskereskedelmi raktárak csak a tagok számára teszik lehetővé áruk vásárlását. Az éves tagság megvásárlásáért cserébe előnyöket kap, ha csökkentett áron vásárol termékeket. Az áruk egy részét csak ebben a kiskereskedőben kínálják. Más elemek ugyanazok, mint más üzletekben, csak nagyobb, raktárméretben, csomagolásban. Ezek az üzletek kedvezményeket kínálnak a hitelkártyáktól az üzleti szolgáltatásokon át az egészségügyi tervekig. A Costco és a Sam ‘ s alacsonyan tartják áraikat azáltal, hogy ömlesztve értékesítenek, és profitot szereznek a tagsági díjakból, amelyeket évente fizetnek azért a kiváltságért, hogy ott költsék el a pénzüket.
közepes és nagy láncú élelmiszerboltok országszerte, köztük Ralph, Stater Brothers, Vons (Safeway) és Giant, követték a példát, de egy csavarral. Itt a tagság ingyenes, de anélkül, hogy taggá válna, nem használhatja ki az eladási árakat. Nyissa meg a pénztárcáját, és valószínűleg van egy jutalom vagy bónusz kártya egy litániából, ahol pontokat vagy kedvezményeket szerezhet, minél többet vásárol.
ahelyett, hogy fizetett tagságból pénzt keresne, az üzletek nyomon követik az egyéni vásárlási preferenciákat, meghatározhatják az emberek vásárlási idejét és napjait, és az összegyűjtött információkat felhasználhatják a termékek, kuponok és eladások jobb célzásához.
a korlátozott elérhetőség egyenlő a Desire-rel
az érme -, bélyegző-és gyűjthető hirdetési kampányok gyakran sikeresek, mert az exkluzivitás fogalmából működnek azáltal, hogy korlátozzák a gyártandó cikkek számát. Amikor az elemek elfogynak, “soha többé nem kínálják fel őket.”
ez a “limitált kiadás” koncepció sok fogyasztót elhitet, hogy nem csak olyasmit kapnak, amit más emberek nem tudnak megvásárolni a jövőben—az exkluzivitási tényezőt—, hanem hogy a gyűjthető tárgyakhoz gyakran kapcsolódó magas vételár igazolható, mert a fogyasztó befektetést vásárol.
a valóság az, hogy egy tétel egyszerű korlátozása véges mennyiségre nem feltétlenül növeli annak monetáris értékét vagy gyűjthetőségét. Ez azonban keresletet teremt valami iránt, ahol egyébként nem lehet sok.
amikor legközelebb televíziós hirdetést vagy reklámot néz, számolja meg, hogy hányan használják az “exkluzív ajánlat” (vagy “korlátozott”) kifejezést. Exkluzív ajánlatok a ” hívás a következőben 20 percek,”—ez általában olyan gyakran megismétlődik, hogy valóban nincs igazi kizárólagosság—termékeket eladni. Nem csak az üzlet miatt, hanem az emberi természet miatt is eladják. A fogyasztók szeretik érezni, hogy jobb üzletet kaptak, mint valaki más.
csak neked
mielőtt eldobná ötletét, próbálja meg népszerűsíteni azt “csak korlátozott ideig” megközelítéssel vagy “exkluzív internetes megtakarítási” ajánlattal.
sok online áruház hamis tételszámot mutat, amely szerint csak néhány elem maradt, hogy gyors döntést hozzon. Gondoljon az utolsó nyaralására, amikor szállodai szobákat vagy légi járatokat foglalt. Vagy hangoljon be bármely televíziós vásárlási csatornára.
ha 200 tétel maradt, akkor nem csak azt gondolja, hogy a tárgy kevésbé áhított, hanem hogy van ideje később visszajönni és vásárolni. Ha a kerítésen van egy elemről, és látja, hogy csak 2 marad, akkor nagyobb valószínűséggel helyezi el a helyszínen, hogy megkapja azt a “dolgot”, amelyet mindenki más már rendelkezik.
ha a “korlátozott” nem működik, javasoljon 15% kedvezményt, ha az ügyfél feliratkozik a hírlevélre, követi Önt a Facebook-on, vagy akár tweetet vagy blogbejegyzést küld a vállalkozásáról. Ez a marketing megközelítés lehetővé teszi, hogy valaki “keresni” valami mások nem kap egyszerűen érdeme.
alkalmazza a szűkösség elvét
talán a legimpozánsabb példa a mesterséges kereslet megteremtésére a gyémánt üzletben. A gyémántok nem ritkák, ezeket a gyémántcégek, mint a De Beers, tömegesen tárolják, és korlátozott mennyiségben gondosan kiszállítják, hogy az árak mesterségesen magasak legyenek.
amikor valami szűkösnek tűnik, szinte mindig nagyobb a kereslet a cikk, szolgáltatás vagy áru iránt. Ez az úgynevezett szűkösség elve a marketingben, és az erőteljes emberi ösztönön játszik, hogy összegyűjtse a jövőt.
az ösztönzők növelhetik a keresletet
az új tagoknak, új ügyfeleknek, dél előtt érkező vásárlóknak vagy akár egy adott földrajzi helyre kínált ösztönzők kizárólagosságot teremtenek.
bármi, amit valaki másnak megtagadnak, kizárólagossá válik valaki számára. És bármi, ami exkluzívvá válik, általában nagyobb keresleti értékkel bír.