Stellen Sie während des Verkaufsgesprächs verschiedene Arten von Fragen
Das Stellen von Fragen ist ein rundum sicherer und effizienter Ansatz in Verkaufsgesprächen. Dies ist hilfreich, um potenzielle Schwachstellen besser zu verstehen und zukünftige Kunden zu ihren eigenen Schlussfolgerungen zu führen.
Es ist von größter Bedeutung, dass Sie überlegen, welche Arten von Fragen Sie stellen und wann Sie sie stellen. Die Forscher haben drei Haupttypen von Fragen identifiziert, von denen jede ihren eigenen Zweck an verschiedenen Stellen in einem bestimmten Verkaufsgespräch hat:
Offene Fragen
Wie der Name schon sagt, haben offene Fragen keine „Ja“ – oder „Nein“ -Antworten, sondern sind so strukturiert, dass der Kunde frei antworten kann, indem er seine eigenen Informationen, Referenzen und Interpretationen verwendet.
Nehmen wir die Tourismusbranche als Beispiel. Beispiele für offene Fragen, die von einem Vertriebsprofi in diesem Bereich gestellt werden, sind: „Was ist Ihre Lieblingsart von Urlaub?“ oder „Wie lange planen Sie zu reisen?“
Offene Fragen sind entscheidend für den Aufbau einer Beziehung zu Beginn des Verkaufsgesprächs, wenn Sie gemeinsame Aufmerksamkeit auf ein gemeinsames Gesprächsthema lenken und die Informationen sammeln möchten, die Sie benötigen, um Ihre Herangehensweise an den Rest der Diskussion zu beeinflussen.
Offene Fragen neigen auch dazu, den Interessenten zum Reden zu bringen, was sich hervorragend für die Verkaufsqualifizierung eignet.
Follow-up-Fragen
Follow-up-Fragen sind spezifischere Fragen, die dem Vertriebsmitarbeiter helfen, den Fokus des Verkaufsgesprächs einzugrenzen, indem er sich auf ein bestimmtes Thema konzentriert. Nutzen Sie diese fokussierteren Fragen, nachdem Sie eine Beziehung aufgebaut haben, aber lange bevor Sie zur „Hard Ask“ -Phase des Gesprächs gelangen.
Closed questions
Closed questions sind die am stärksten beanspruchte Art der Anfrage – sie fordern konzentrierte, spezifische Antworten und ermutigen den Kunden, sich der Aufgabe zu stellen und Entscheidungen zu treffen.
Wiederholer sollten diese Fragen sparsam verwenden, da sie Stress und Antagonismusgefühle hervorrufen können, wenn das Verkaufsziel nicht ausreichend vorbereitet ist. Als allgemeine Regel von ihnen, nutzen sie gegen Ende des Verkaufsgesprächs.
Einige Beispiele für selbstbewusste, aber respektvolle geschlossene Verkaufsfragen sind:
- “ Wären Sie angesichts all dessen, worüber wir gesprochen haben, daran interessiert, einen Termin für eine Live-Demonstration unserer Software festzulegen?“
- „Ich denke, es ist klar, dass wir gut zusammenpassen würden. Kann ich eine Rechnung ausstellen und diese rüberschicken, dann können wir morgen wieder plaudern?“
Empathie üben
Empathie geht Hand in Hand mit Anpassungsfähigkeit.
Indem Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben, verstanden zu werden, und dass seine Meinungen, Bedenken und Bedürfnisse alle gültig sind, werden Sie sowohl die Grundlage für eine vertrauensvolle Beziehung schaffen als auch dem Kunden helfen, offener und empfänglicher für Ihre Lösungen zu sein.
Hier sind einige grundlegende Techniken, um ein Verkaufsgespräch einfühlsam zu gestalten:
Achten Sie auf nonverbale Hinweise
Wenn Kunden auf etwas hinweisen, auch ohne es zu sagen (z. B. Stirnrunzeln, ängstliche Pause usw.), beachten Sie, dass, wie Sie mit dem Gespräch Fortschritte.
Fokus auf „Solidaritätsaktionen“
Einfache, einfühlsame Handlungen wie das Lachen über den Witz eines Kunden, das Anerkennen und Bestätigen der Antwort eines Kunden, das Anrufen des Kunden beim Namen und das Zeigen der Zustimmung zur Wahl eines Kunden tragen dazu bei, eine freundschaftliche Bindung aufzubauen.
Verhalten spiegeln
Eine weitere einfache und effektive Möglichkeit, Ihr Einfühlungsvermögen zu demonstrieren, besteht darin, das Verhalten Ihres Verkaufsziels zu beobachten und es auf sie zurückzuspiegeln.
Lehnen Sie sich an, wenn sie sich anlehnen; Wenn sie in Scherzstimmung sind, halten Sie das Geplänkel leicht und humorvoll. Wenn sie ernster und besorgter sind, dann gehen Sie ruhiger und maßvoller mit dem Gespräch um.
Paraphrasieren Sie die Aussagen Ihres Kunden, um zu zeigen, dass Sie sie effektiv hören und verstehen.
Teilen Sie Ihr Wissen
Wissensasymmetrie ist wahrscheinlich die häufigste Ursache für Stress und Misstrauen in einem Verkaufsgespräch, wie der Nobelpreisträger George Akerlof in seinem branchenspezifischen Artikel „The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism.“
Vertriebsmitarbeiter sind heute mehr denn je gefordert, als Wissensvermittler zu fungieren — potenzielle Kunden möchten, dass Vertriebsmitarbeiter ihnen hochwertige Informationen zur Verfügung stellen, damit sie auf Augenhöhe spielen können, anstatt das Gefühl zu haben, dass der Vertriebsmitarbeiter alle Karten in der Tasche hat und versucht, sie auszunutzen.
Es gibt mehrere effektive Taktiken, die Vertriebsmitarbeiter anwenden können, um die Wissensasymmetrie während des Verkaufsgesprächs anzugehen, wodurch sich das Verkaufsziel mit der Interaktion sicherer und wohler fühlt:
- Wenn Sie bemerken, dass jemand nicht über die richtige Menge an Wissen verfügt, um das Ende der Konversation zu halten, fügen Sie Informationen hinzu, um den Fokus zu schärfen und es den Leuten leichter zu machen, zu verstehen, was Sie sagen möchten.
- Stellen Sie das, was Sie sagen möchten, in eine breitere Perspektive, um zu erklären, was Sie meinen.
- Stellen Sie vor dem Gespräch sicher, dass Sie den Branchenkontext, in dem Ihr Kunde tätig ist, gut verstehen, und verwenden Sie Beispiele aus diesem Kontext, um fehlende Informationen im Verlauf des Verkaufsgesprächs hinzuzufügen. Dies ist ein weiterer Bereich, in dem Tools wie die Marketing Insight- und CRM Supercharger-Plattformen von Accent Technologies einen echten Mehrwert bieten können, indem Vertriebsmitarbeiter mit fundiertem Wissen über ihre Leads ausgestattet werden, das sie zu diesem Zeitpunkt im Gespräch nutzen können.
- Scheuen Sie sich nicht vor völliger Transparenz über Ihr Produkt, seinen Preis und den Ruf Ihres Unternehmens, auch wenn einige dieser Informationen möglicherweise zu Ihrem Nachteil sein könnten.
- Fassen Sie gelegentlich für Kunden zusammen, was bis zu einem bestimmten Punkt im Verkaufsgespräch gesagt wurde, um wertvolle Informationen im Kopf zu behalten.
- Bieten Sie dem Kunden die Möglichkeit, Ihre Behauptungen zu überprüfen: Verweisen Sie ihn auf Kundenbewertungen, Artikel von Drittanbietern oder andere seriöse Quellen mit harten Fakten, die Ihre Behauptungen stützen.