puneți diferite tipuri de întrebări pe parcursul conversației de vânzări
punerea întrebărilor este o abordare sigură și eficientă în conversațiile de vânzări. Este util pentru o mai bună înțelegere a punctelor de durere a perspectivelor și pentru a conduce clienții viitori să ajungă la propriile concluzii.
este extrem de important să luați în considerare ce tipuri de întrebări puneți și când le puneți. Cercetătorii au identificat trei tipuri principale de întrebări, fiecare dintre ele având propriul scop în diferite momente ale oricărei conversații de vânzări:
întrebări deschise
după cum sugerează și numele, întrebările deschise nu au răspunsuri „da” sau „nu”, ci mai degrabă sunt structurate în așa fel încât să permită clientului să răspundă liber, folosind propriile informații, referințe și interpretări.
să luăm industria turismului ca un exemplu în acest sens. Exemple de întrebări deschise adresate de un profesionist în vânzări în acest domeniu ar include: „care este tipul tău preferat de vacanță?”sau” cât timp intenționați să călătoriți?”
întrebările deschise sunt vitale în construirea raportului la începutul conversației de vânzări, care este atunci când doriți să stabiliți o atenție comună asupra unui subiect comun de conversație și să adunați informațiile de care aveți nevoie pentru a vă influența abordarea față de restul discuției.
întrebări deschise, de asemenea, au tendința de a obține perspectiva vorbesc, care este excelent pentru scopuri de calificare de vânzări.
întrebări de urmărire
întrebări de urmărire sunt întrebări mai specifice care ajută reprezentantul de vânzări să restrângă accentul conversației de vânzări prin reducerea la zero a unui anumit subiect. Pârghie aceste întrebări mai concentrat după stabilirea raport, dar bine înainte de a ajunge la „ask greu” faza de conversație.
întrebări închise
întrebările închise sunt tipul de anchetă cu cea mai mare presiune-solicită răspunsuri concentrate și specifice și încurajează clientul să abordeze sarcina la îndemână și să ia decizii.
repetari ar trebui să utilizeze aceste întrebări cu moderație, deoarece acestea pot induce stres și sentimente de antagonism în cazul în care obiectivul de vânzări nu este suficient de pregătit. Ca regulă generală a acestora, le pârghie spre sfârșitul conversației de vânzări.
câteva exemple de întrebări de vânzări închise încrezătoare, dar respectuoase, sunt:
- „având în vedere tot ce am vorbit, ați fi interesat să stabiliți o dată pentru a vedea o demonstrație live a software-ului nostru?”
- „cred că este clar că ne-ar face o potrivire bună. Pot să preiau o factură și să o trimit, apoi putem discuta din nou mâine?”
practicați empatia
empatia merge mână în mână cu adaptabilitatea.
făcându-l pe clientul tău să se simtă înțeles și că opiniile, mustrările și nevoile lor sunt valide, vei construi terenul pentru o relație de încredere și, de asemenea, îl vei ajuta pe client să fie mai deschis și mai receptiv la soluțiile tale.
iată câteva tehnici fundamentale pentru angajarea unei abordări empatice la o conversație de vânzări:
acordați atenție indicațiilor nonverbale
dacă clienții sugerează ceva, chiar și fără să o spună (cum ar fi încruntarea, luarea unei pauze anxioase etc.), luați în considerare acest lucru pe măsură ce progresați cu conversația.
concentrați-vă pe acțiuni de „solidaritate”
acțiuni simple, empatice, cum ar fi râsul la gluma unui client, recunoașterea și afirmarea răspunsului unui client, Apelarea Clientului pe nume și aprobarea alegerii unui client, Toate ajută la dezvoltarea unei legături prietenoase.
comportament în oglindă
un alt mod simplu și eficient de a-ți demonstra empatia este să observi comportamentul țintei tale de vânzări și să-l oglindești înapoi la ele.
apleacă-te când se apleacă; dacă sunt într-o dispoziție glumitoare, păstrează bătaia de joc ușoară și plină de umor. Dacă sunt mai serioși și mai îngrijorați, atunci luați o abordare mai calmă și mai măsurată a conversației.
parafrazați declarațiile clientului dvs. înapoi la acestea pentru a demonstra că le auziți și le înțelegeți în mod eficient.
Împărtășește-ți cunoștințele
asimetria cunoașterii este probabil cauza numărul unu a stresului și neîncrederii într-o conversație de vânzări, așa cum a demonstrat economistul câștigător al Premiului Nobel George Akerlof în lucrarea sa de definire a industriei, „piața lămâilor: incertitudinea calității și mecanismul pieței.”
astăzi, mai mult ca niciodată, reprezentanții de vânzări sunt chemați să acționeze ca brokeri de cunoștințe—potențialii clienți doresc ca reprezentanții de vânzări să le ofere informații de mare valoare, astfel încât să poată juca pe un teren de joc egal, spre deosebire de sentimentul că reprezentantul de vânzări are toate cărțile în buzunar și încearcă să profite de ele.
există mai multe tactici eficiente pe care reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a aborda asimetria cunoștințelor în timpul conversației de vânzări, ceea ce va ajuta ținta de vânzări să se simtă mai sigură și mai confortabilă cu interacțiunea:
- dacă observați că cineva nu posedă cantitatea potrivită de cunoștințe pentru a-și menține sfârșitul conversației, adăugați informații pentru a vă concentra și a face mai ușor pentru oameni să înțeleagă ceea ce doriți să spuneți.
- pune ceea ce vrei să spui într-o perspectivă mai largă pentru a explica ce vrei să spui.
- asigurați-vă înainte de conversație că înțelegeți bine contextul industriei în care operează clientul dvs. și utilizați exemple din acel context pentru a adăuga informații lipsă în timpul conversației de vânzări. Acesta este un alt domeniu în care instrumente precum Accent Technologies’ Marketing Insight și platformele de supraalimentare CRM pot adăuga cu adevărat valoare, înarmând reprezentanții de vânzări cu cunoștințe aprofundate despre clienții potențiali pe care îi pot folosi în acest moment al conversației.
- nu vă feriți de transparența totală cu privire la produsul dvs., prețul acestuia și reputația companiei dvs., chiar dacă unele dintre aceste informații ar putea fi în detrimentul dvs.
- rezumați ocazional pentru clienți ceea ce s-a spus până la un moment dat în conversația de vânzări pentru a ajuta la menținerea informațiilor valoroase proaspete în mintea lor.
- oferiți clientului oportunități de a verifica afirmațiile dvs.: consultați-le la recenzii ale clienților, articole terțe sau alte surse reputate, cu fapte dure care susțin afirmațiile dvs.