hvis et produkt ikke sælger godt, er der en grund. Du har måske overvurderet sin efterspørgsel, har det overpris, eller sælger til det forkerte marked. Hvis produktefterspørgsel er problemet, kan det måske være løsningen at skabe kunstig efterspørgsel gennem eksklusivitet.
Patti Stanger, grundlægger og Administrerende Direktør for Millionaires Club, en matchmaking service for de rige og berømte, forstår meget værdien af at skabe efterspørgsel. Stanger begrænser antallet af betalte medlemskaber, hun accepterer hvert år, hvilket skaber en efterspørgsel efter sine tjenester ved at begrænse dem gennem eksklusivitet.
eksklusivitet af ejerskab
International marketingekspert, David B. Ulfe, begyndte sin tidlige karriere som landskabsarkitekt. Han kan krediteres med at designe mange legepladser og offentlige og private parker i hele Maryland, Northern Virginia og USA, DC
en af de parker, han designede i Montgomery Village i Gaithersburg, MD i 1970 ‘ erne blev vandaliseret. Efter at have drøftet strategier med samfundets udvikler, han kom med en enkel og omkostningseffektiv tilgang, der fungerede: et skilt blev rejst i begge ender af parken om, at parken nu var en privat park, der tilhørte beboerne i den tilstødende underafdeling.
Volfe mente, at ved at skabe en følelse af ejerskab—eksklusivt medlemskab ved hjælp af at være boligejer—ville beboerne ikke kun passe bedre på deres park, men ville holde øje med vandaler. Han viste sig at være korrekt og fortsatte med at omfavne det vigtige koncept om at skabe en følelse af tilhørsforhold og loyalitet gennem eksklusivitet mange år senere, da han blev en succesrig forretningsmarkedsfører.
strategien for kun medlemmer
Detailgiganter Sam ‘ s Club og Costco kender værdien af detailhandel, der kun er medlemmer. Disse detailoplag tillader kun medlemmer at købe deres varer. Til gengæld for at købe et årligt medlemskab får du fordele ved at købe varer til en reduceret pris. Nogle af varerne tilbydes kun hos denne forhandler. Andre varer er de samme som du ville finde i andre butikker, kun i større, lagerstørrelse, emballage. Disse butikker tilbyder rabatter på alt fra kreditkort til forretningstjenester til sundhedsplaner. Costco og Sam holder deres priser lave ved at sælge i bulk og ved at tjene penge på de medlemsafgifter, der betales årligt for privilegiet at bruge dine penge der.
mellemstore og store købmandsforretninger landsdækkende, herunder Ralph ‘ s, Stater Brothers, Vons og Giant, har fulgt trop, men med en vri. Her, medlemskab er gratis, men uden at blive medlem får du ikke drage fordel af salgspriserne. Åbn din tegnebog, og du har sandsynligvis et belønninger eller bonuskort fra en række virksomheder, hvor du kan optjene point eller rabatter, jo mere du køber.
i stedet for at tjene penge på betalte medlemskaber sporer butikker individuelle shoppingpræferencer, kan bestemme tidspunkter og dage, hvor folk handler, og bruge de indsamlede oplysninger til bedre at målrette produkter, kuponer og salg.
begrænset tilgængelighed svarer til Desire
Coin, stamp og collectible annoncekampagner er ofte vellykkede, fordi de arbejder ud fra begrebet eksklusivitet ved at begrænse antallet af varer, der vil blive produceret. Når varerne er udsolgt, de vil ” aldrig blive tilbudt igen.”
dette” limited edition ” – koncept efterlader mange forbrugere til at tro, at de ikke bare får noget, som andre mennesker ikke vil kunne købe i fremtiden—eksklusivitetsfaktoren—men at den høje købspris, der ofte er forbundet med samleobjekter, er berettiget, fordi forbrugeren køber en investering.
virkeligheden er, at simpelthen at begrænse en vare til en endelig mængde ikke nødvendigvis øger dens monetære værdi eller samlerbarhed. Det skaber dog et krav om noget, hvor der ellers måske ikke er meget af en.
næste gang du ser en TV-annonce eller infomercial, skal du tælle, hvor mange der bruger udtrykket “eksklusivt tilbud” (eller “begrænset”) bruges. Eksklusive tilbud om at “ringe i de næste 20 minutter”—som normalt gentages så ofte, er der virkelig ingen ægte eksklusivitet—sælge produkter. De sælger ikke kun på grund af selve aftalen, men på grund af menneskets natur. Forbrugerne kan lide at føle, at de har fået en bedre aftale end en anden.
bare for dig
før du skrotter din ide, prøv at promovere den med en “begrænset tid kun” tilgang eller med et “eksklusivt internetbesparelsestilbud” tilbud.
mange onlinebutikker viser et falsk antal varer, der er tilbage at købe, og angiver, at der kun er et par varer tilbage for at tilskynde dig til at tage en hurtig beslutning. Tænk på din sidste ferie, da du bookede hotelværelser eller Flyrejser. Eller, tune ind på enhver tv-shopping kanal.
hvis der er 200 varer tilbage, tror du ikke kun, at din vare er mindre eftertragtet, men at du har tid til at komme tilbage senere og shoppe. Hvis du er på hegnet om en vare og ser, at kun 2 er tilbage, er det mere sandsynligt, at du sætter det på stedet for at få den “ting”, som alle andre allerede har.
hvis” limited ” ikke virker, kan du foreslå 15% rabat, hvis kunden abonnerer på dit nyhedsbrev, følger dig på Facebook eller endda sender et kvidre eller blogindlæg om din virksomhed. Denne markedsføring tilgang tillader nogen at “tjene” noget andre ikke får ved blot fortjeneste.
Anvend Knaphedsprincippet
måske kan det mest imponerende eksempel på at skabe en kunstig efterspørgsel efter noget ses i diamantbranchen. Diamanter er ikke sjældne, de hamstres i massemængder af diamantfirmaer som De Beers og omhyggeligt uddeles i begrænsede mængder for at holde priserne kunstigt høje.
når noget ser ud til at være knappe, er der næsten altid en større efterspørgsel efter varen, tjenesten eller varerne. Dette er kendt som Knaphedsprincippet i markedsføring, og det spiller på det magtfulde menneskelige instinkt til at samles for fremtiden.
incitamenter kan øge efterspørgslen
incitamenter, der tilbydes Nye medlemmer, Nye kunder, shoppere, der kommer ind før middag eller endda på et bestemt geografisk sted, skaber en luft af eksklusivitet.
alt, hvad der nægtes en anden, bliver eksklusivt for en anden. Og alt, hvad der bliver eksklusivt, har normalt en højere efterspørgselsværdi.