Ställ Olika typer av frågor under hela försäljningskonversationen
att ställa frågor är ett allround säkert och effektivt tillvägagångssätt i försäljningskonversationer. Det är bra för bättre förståelse utsikter smärtpunkter och ledande framtida kunder att komma till sina egna slutsatser.
det är viktigt att du överväger vilka typer av frågor du ställer och när du frågar dem. Forskare har identifierat tre huvudtyper av frågor, som var och en har sitt eget syfte vid olika tidpunkter i varje given försäljningssamtal:
öppna frågor
som namnet antyder har öppna frågor inte ”ja” eller ”nej” svar utan är snarare strukturerade på ett sådant sätt att kunden kan svara fritt med hjälp av sin egen information, referenser och tolkningar.
låt oss ta turistnäringen som ett typexempel. Exempel på öppna frågor som ställs av en säljare inom detta område skulle inkludera: ”vad är din favorit typ av semester?”eller” hur länge planerar du att resa?”
öppna frågor är viktiga för att bygga rapport i början av försäljningssamtalet, vilket är när du vill skapa gemensam uppmärksamhet på ett gemensamt samtalsämne och samla in den information som du behöver för att påverka din inställning till resten av diskussionen.
öppna frågor tenderar också att få utsikterna att prata, vilket är utmärkt för försäljningskvalifikationsändamål.
uppföljningsfrågor
uppföljningsfrågor är mer specifika frågor som hjälper säljare begränsa fokus för säljkonversation genom nollställning in på ett visst ämne. Utnyttja dessa mer fokuserade frågor efter att ha upprättat rapport men långt innan du kommer till konversationens ”hårda fråga” – fas.
stängda frågor
stängda frågor är den högsta trycktypen av förfrågan-de kräver koncentrerade, specifika svar och uppmuntrar kunden att ta itu med uppgiften och fatta beslut.
Reps bör använda dessa frågor sparsamt eftersom de kan framkalla stress och känslor av antagonism om försäljningsmålet inte är tillräckligt förberett. Som en allmän regel av dem, utnyttja dem mot slutet av försäljningssamtalet.
några exempel på säkra men respektfulla slutna försäljningsfrågor är:
- ”med tanke på allt vi har pratat om, skulle du vara intresserad av att ställa in ett datum för att se en livedemonstration av vår programvara?”
- ” jag tror att det är klart att vi skulle göra en bra passform. Kan jag prissätta en faktura och skicka över den, då kan vi chatta igen imorgon?”
öva empati
empati går hand i hand med anpassningsförmåga.
genom att göra din klient känner förstås, och att deras åsikter, betänkligheter, och behov är alla giltiga, du kommer att både bygga grunden för en förtroendefull relation och även hjälpa kunden att vara mer öppen och mottaglig för dina lösningar.
här är några grundläggande tekniker för att använda en empatisk inställning till en försäljningssamtal:
Var uppmärksam på icke-verbala signaler
om kunderna antyder något, även utan att säga det (som att rynka pannan, ta en orolig paus etc.), tänk på det när du går vidare med konversationen.
fokusera på ”solidaritetsåtgärder”
enkla, empatiska handlingar som att skratta åt kundens skämt, erkänna och bekräfta kundens svar, ringa kunden med namn och visa godkännande av kundens val hjälper alla till att utveckla ett vänligt band.
Spegelbeteende
ett annat enkelt och effektivt sätt att visa din empati är att observera ditt försäljningsmåls beteende och spegla det tillbaka till dem.
luta sig in när de lutar sig in; om de är i ett skämtande humör, håll skämten lätt och humoristisk. Om de är mer allvarliga och oroliga, ta sedan en lugnare, mer uppmätt inställning till konversationen.
parafrasera dina kunders uttalanden tillbaka till dem för att visa att du hör och förstår dem effektivt.
dela din kunskap
kunskapsymmetri är förmodligen den främsta orsaken till stress och misstro i en försäljningssamtal, vilket framgår av Nobelprisvinnande ekonomen George Akerlof i sitt branschdefinierande papper, ”marknaden för citroner: Kvalitetsosäkerhet och marknadsmekanismen.”
idag mer än någonsin, säljare uppmanas att fungera som kunskapsmäklare—potentiella kunder vill säljare att förse dem med högvärdig information så att de kan spela på lika villkor, i motsats till att känna säljare har alla kort i fickan och försöker dra nytta av dem.
det finns flera effektiva taktik säljare kan använda för att ta itu med kunskap asymmetri under försäljningssamtalet, vilket kommer att hjälpa försäljningsmålet att känna sig säkrare och bekvämare med interaktionen:
- om du märker att någon inte har rätt mängd kunskap för att hålla upp sitt slut på konversationen, Lägg till information för att få fokus och göra det lättare för människor att förstå vad du vill säga.
- sätt vad du vill säga i ett bredare perspektiv för att förklara vad du menar.
- se till att du förstår branschkontexten där din kund verkar före konversationen och använd exempel från det sammanhanget för att lägga till saknad information under säljkonversationen. Detta är ett annat område där verktyg som Accent Technologies’ Marketing Insight och CRM Supercharger plattformar verkligen kan tillföra värde, genom att beväpna säljare med fördjupad kunskap om sina leads som de kan utnyttja vid denna punkt i konversationen.
- skäm inte bort från total öppenhet om din produkt, dess pris och ditt företags rykte, även om en del av den informationen potentiellt kan vara till din nackdel.
- ibland sammanfatta för kunderna vad som har sagts upp till en viss punkt i försäljningssamtalet för att hålla värdefull information fräsch i sina sinnen.
- ge kunden möjlighet att kontrollera dina påståenden: hänvisa dem till kundrecensioner, artiklar från tredje part eller andra välrenommerade källor med hårda fakta som säkerhetskopierar dina påståenden.