Faça diferentes tipos de perguntas ao longo da conversa de vendas
fazer perguntas é uma abordagem segura e eficiente nas conversas de vendas. É útil para entender melhor os pontos problemáticos da perspectiva e levar os futuros clientes a chegar às suas próprias conclusões.
é fundamental que você considere que tipos de perguntas você está fazendo e quando você está perguntando a eles. Os pesquisadores identificaram três tipos principais de perguntas, cada uma das quais tem sua própria finalidade, em vários momentos, em qualquer conversa sobre vendas:
perguntas Abertas
Como o nome implica, as perguntas abertas não têm “sim” ou “não” são respostas mas são estruturados de tal forma a permitir que o cliente responder livremente, usando suas próprias informações, referências e interpretações.
vamos considerar a indústria do turismo como um caso em questão. Exemplos de perguntas abertas colocadas por um profissional de vendas neste campo incluem: “Qual é o seu tipo favorito de férias?”ou” por quanto tempo você planeja viajar?”
perguntas abertas são vitais para construir relacionamento no início da conversa de vendas, que é quando você deseja estabelecer atenção conjunta sobre um tópico compartilhado de conversa e reunir as informações necessárias para influenciar sua abordagem para o resto da discussão.
perguntas abertas também tendem a fazer com que o prospect fale, o que é excelente para fins de qualificação de vendas.
perguntas de acompanhamento
as perguntas de acompanhamento são perguntas mais específicas que ajudam o representante de vendas a restringir o foco da conversa de vendas, concentrando-se em um tópico específico. Aproveite essas perguntas mais focadas depois de estabelecer relacionamento, mas bem antes de chegar à fase de “perguntas difíceis” da conversa.
perguntas fechadas
as perguntas fechadas são o tipo de consulta de maior pressão-elas exigem respostas concentradas e específicas e incentivam o cliente a abordar a tarefa em questão e tomar decisões.
os representantes devem usar essas questões com moderação, pois podem induzir estresse e sentimentos de antagonismo se a meta de vendas não estiver suficientemente preparada. Como regra geral, aproveite-os no final da conversa de vendas.
alguns exemplos de questões de vendas fechadas confiantes, mas respeitosas, são:
- “dado tudo o que falamos, você estaria interessado em marcar uma data para ver uma demonstração ao vivo de nosso software?”
- ” acho que está claro que faríamos um bom ajuste. Posso pagar uma fatura e enviar isso, então podemos conversar novamente amanhã?”
prática empatia
a empatia anda de mãos dadas com a adaptabilidade.
ao fazer seu cliente se sentir compreendido e que suas opiniões, escrúpulos e necessidades são todas válidas, você construirá as bases para um relacionamento de confiança e também ajudará o cliente a ser mais aberto e receptivo às suas soluções.
Aqui estão algumas técnicas fundamentais para empregar uma abordagem empática para uma conversa de vendas:
preste atenção às pistas não verbais
se os clientes sugerirem algo, mesmo sem dizer isso (como franzir a testa, fazer uma pausa ansiosa, etc.), considere isso à medida que avança com a conversa.
concentre-se em ações” solidárias ”
atos simples e empáticos como rir da piada de um cliente, reconhecer e afirmar a resposta de um cliente, ligar para o cliente pelo nome e mostrar a aprovação da escolha de um cliente ajudam no desenvolvimento de um vínculo amigável.
comportamento do espelho
outra maneira simples e eficaz de demonstrar sua empatia é observar o comportamento do seu alvo de vendas e espelhá-lo de volta para eles.
encoste-se quando se inclinarem; se estiverem brincando, mantenha a brincadeira leve e bem-humorada. Se eles são mais sérios e apreensivos, então tome uma abordagem mais calma e medida para a conversa.Parafraseie as declarações de seus clientes de volta para eles para demonstrar que você está ouvindo e entendendo-os de forma eficaz.
compartilhe seu conhecimento
a assimetria de Conhecimento é provavelmente a causa número um de estresse e desconfiança em uma conversa de vendas, como demonstrado pelo economista ganhador do Prêmio Nobel George Akerlof em seu artigo definidor do setor, “o mercado de limões: incerteza de qualidade e o mecanismo de mercado.”Hoje, mais do que nunca, os representantes de vendas são chamados a atuar como corretores de conhecimento—os clientes em potencial querem que os representantes de vendas forneçam informações de alto valor para que possam jogar em um campo de jogo igual, em vez de sentir que o representante de vendas tem todas as cartas no bolso e está tentando aproveitá-las.
existem várias táticas eficazes que os representantes de vendas podem empregar para abordar a assimetria de conhecimento durante a conversa de vendas, o que ajudará o alvo de vendas a se sentir mais seguro e confortável com a interação:
- se você notar que alguém não possui a quantidade certa de conhecimento para manter o fim da conversa, adicione informações para trazer foco e tornar mais fácil para as pessoas entenderem o que você quer dizer.
- coloque o que você quer dizer em uma perspectiva mais ampla para explicar o que você quer dizer.
- certifique-se antes da conversa de que você entende bem o contexto do setor em que seu cliente opera e use exemplos desse contexto para adicionar informações ausentes durante a conversa de vendas. Esta é outra área em que ferramentas como o marketing Insight da Accent Technologies e as plataformas de CRM Supercharger podem realmente agregar valor, Armando representantes de vendas com conhecimento aprofundado sobre seus leads que eles podem aproveitar neste momento da conversa.
- não se coíbe da transparência total sobre o seu Produto, seu preço e a reputação da sua empresa, mesmo que algumas dessas informações possam ser potencialmente em seu detrimento.
- ocasionalmente resumir para os clientes o que foi dito até um determinado ponto na conversa de vendas para ajudar a manter informações valiosas frescas em suas mentes.
- forneça oportunidades para o cliente verificar suas reivindicações: encaminhe-as para avaliações de Clientes, Artigos de terceiros ou outras fontes respeitáveis com fatos concretos que fazem backup de suas afirmações.