zadawaj różne rodzaje pytań podczas rozmowy sprzedażowej
zadawanie pytań jest bezpiecznym i wydajnym podejściem w rozmowach sprzedażowych. Jest to pomocne dla lepszego zrozumienia potencjalnych punktów bólu i prowadzenia przyszłych klientów do własnych wniosków.
ważne jest, abyś zastanowił się, jakie pytania zadajesz i kiedy je zadajesz. Naukowcy zidentyfikowali trzy główne rodzaje pytań, z których każdy ma swój własny cel w różnych momentach w danej rozmowie sprzedaży:
pytania otwarte
jak sama nazwa wskazuje, pytania otwarte nie mają odpowiedzi „Tak” lub „nie”, ale są skonstruowane w taki sposób, aby umożliwić klientowi swobodne odpowiadanie, korzystając z własnych informacji, odniesień i interpretacji.
weźmy za przykład branżę turystyczną. Przykłady otwartych pytań stawianych przez profesjonalistę sprzedaży w tej dziedzinie to: „jaki jest Twój ulubiony rodzaj wakacji?”lub” jak długo planujesz podróż?”
pytania otwarte są niezbędne w budowaniu relacji na początku rozmowy sprzedażowej, czyli wtedy, gdy chcesz nawiązać wspólną uwagę na wspólny temat rozmowy i zebrać informacje, których potrzebujesz, aby wpłynąć na twoje podejście do reszty dyskusji.
otwarte pytania mają również tendencję do rozmowy z perspektywą, co jest doskonałe do celów kwalifikacji sprzedaży.
pytania uzupełniające
pytania uzupełniające to bardziej szczegółowe pytania, które pomagają przedstawicielom handlowym zawęzić koncentrację rozmowy sprzedażowej, zerując na jeden konkretny temat. Wykorzystaj te bardziej skoncentrowane pytania po nawiązaniu relacji, ale na długo przed przejściem do fazy „hard ask” rozmowy.
pytania zamknięte
pytania zamknięte są rodzajem zapytania o najwyższym ciśnieniu-wymagają skoncentrowanych, konkretnych odpowiedzi i zachęcają klienta do podjęcia danego zadania i podjęcia decyzji.
Przedstawiciele powinni używać tych pytań oszczędnie, ponieważ mogą wywoływać stres i uczucia antagonizmu, jeśli cel sprzedaży nie jest wystarczająco przygotowany. Jako ogólną zasadę z nich, wykorzystać je pod koniec rozmowy sprzedaży.
niektóre przykłady pewnych, ale szanujących zamkniętych pytań dotyczących sprzedaży to:
- „biorąc pod uwagę wszystko, o czym rozmawialiśmy, czy byłbyś zainteresowany ustaleniem daty, aby zobaczyć na żywo demonstrację naszego oprogramowania?
- Czy Mogę wycenić fakturę i wysłać ją, a jutro znów pogadamy?”
praktykuj empatię
empatia idzie w parze z adaptacyjnością.
sprawiając, że twój klient czuje się zrozumiany, a jego opinie, skrupuły i potrzeby są ważne, będziesz zarówno budować podstawy dla relacji opartych na zaufaniu, jak i pomóc klientowi być bardziej otwartym i otwartym na twoje rozwiązania.
oto kilka podstawowych technik zatrudniania empatyczne podejście do rozmowy sprzedaży:
zwróć uwagę na niewerbalne sygnały
, jeśli klienci podpowiadają coś, nawet bez powiedzenia tego (np. marszczenie brwi, Robienie niespokojnej przerwy itp.), rozważ to w miarę postępów w rozmowie.
skoncentruj się na działaniach „Solidarności”
proste, empatyczne działania, takie jak śmiech z żartu klienta, uznanie i potwierdzenie Odpowiedzi klienta, wywołanie klienta po imieniu i okazanie zgody na wybór klienta, pomagają w rozwijaniu przyjaznej więzi.
zachowanie lustrzane
innym prostym i skutecznym sposobem wykazania empatii jest obserwowanie zachowania celu sprzedaży i odzwierciedlenie go z powrotem do nich.
pochyl się, gdy się pochylą; jeśli są w żartobliwym nastroju, zachowaj lekkość i humor. Jeśli są poważniejsi i bardziej zaniepokojeni, podejmij spokojniejsze, bardziej miarowe podejście do rozmowy.
Sparafrazuj wypowiedzi swoich klientów, aby pokazać, że je słyszysz i rozumiesz skutecznie.
podziel się swoją wiedzą
asymetria wiedzy jest prawdopodobnie najważniejszą przyczyną stresu i nieufności w rozmowie o sprzedaży, co wykazał laureat Nagrody Nobla ekonomista George Akerlof w swoim artykule definiującym branżę, „the Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism.”
dziś, bardziej niż kiedykolwiek, przedstawiciele handlowi są wezwani do działania jako brokerzy wiedzy—potencjalni klienci chcą, aby przedstawiciele handlowi dostarczali im cennych informacji, aby mogli grać na równych warunkach, W przeciwieństwie do poczucia, że przedstawiciel handlowy ma wszystkie karty w kieszeni i próbuje je wykorzystać.
istnieje kilka skutecznych taktyk przedstawiciele handlowi mogą zatrudnić do rozwiązania asymetrii wiedzy podczas rozmowy sprzedaży, które pomogą cel sprzedaży czuć się bezpieczniej i bardziej komfortowo z interakcji:
- jeśli zauważysz, że ktoś nie posiada odpowiedniej ilości wiedzy, aby utrzymać swój koniec rozmowy, dodaj informacje, aby skupić się i ułatwić ludziom zrozumienie, co chcesz powiedzieć.
- Umieść to, co chcesz powiedzieć, w szerszej perspektywie, aby wyjaśnić, co masz na myśli.
- upewnij się przed rozmową, że dobrze rozumiesz kontekst branżowy, w którym działa twój klient, i wykorzystaj przykłady z tego kontekstu, aby dodać brakujące informacje w trakcie rozmowy sprzedażowej. Jest to kolejny obszar, w którym narzędzia takie jak marketing Insight Accent Technologies i platformy CRM doładowania mogą naprawdę dodać wartość, uzbrajając przedstawicieli handlowych dogłębną wiedzę na temat swoich potencjalnych klientów, które mogą wykorzystać w tym momencie rozmowy.
- nie unikaj całkowitej przejrzystości produktu, jego ceny i reputacji Twojej firmy, nawet jeśli niektóre z tych informacji mogą potencjalnie zaszkodzić tobie.
- od czasu do czasu podsumuj dla klientów to, co zostało powiedziane do danego punktu w rozmowie sprzedaży, aby pomóc zachować cenne informacje świeże w ich umysłach.
- Zapewnij klientowi możliwość sprawdzenia swoich twierdzeń: zapoznaj się z opiniami klientów, artykułami innych firm lub innymi renomowanymi źródłami z twardymi faktami, które stanowią kopię zapasową Twoich twierdzeń.