stellen verschillende soorten vragen gedurende het verkoopgesprek
vragen stellen is een allround veilige en efficiënte aanpak in verkoopgesprekken. Het is nuttig voor een beter begrip prospect pijnpunten en toonaangevende toekomstige klanten om tot hun eigen conclusies te komen.
het is van het grootste belang dat je bedenkt welke soorten vragen je stelt en wanneer je ze stelt. De onderzoekers hebben drie belangrijke soorten vragen geïdentificeerd, die elk hun eigen doel hebben op verschillende punten in een bepaald verkoopgesprek:
Open vragen
zoals de naam al aangeeft, hebben open vragen geen “ja” of “nee” antwoorden, maar zijn zo gestructureerd dat de klant vrij kan reageren met behulp van zijn eigen informatie, referenties en interpretaties.
laten we de toeristische sector als voorbeeld nemen. Voorbeelden van open vragen gesteld door een sales pro op dit gebied zou zijn: “Wat is uw favoriete soort vakantie?”of” hoe lang ben je van plan om te reizen?”
Open vragen zijn van vitaal belang bij het opbouwen van een rapport aan het begin van het verkoopgesprek, dat is wanneer u gezamenlijke aandacht wilt vestigen op een gedeeld onderwerp van gesprek en de informatie wilt verzamelen die u nodig hebt om uw benadering van de rest van de discussie te beïnvloeden.
Open vragen hebben ook de neiging om de prospect aan het praten te krijgen, wat uitstekend is voor verkoopkwalificatiedoeleinden.
vervolgvragen
vervolgvragen zijn meer specifieke vragen die de vertegenwoordiger helpen de focus van het verkoopgesprek te beperken door zich op één bepaald onderwerp te richten. Maak gebruik van deze meer gerichte vragen na het vaststellen van rapport, maar goed voordat je naar de “hard ask” fase van het gesprek.
gesloten vragen
gesloten vragen zijn het type van onderzoek met de hoogste druk-ze vereisen gerichte, specifieke antwoorden en moedigen de klant aan om de taak aan te pakken en beslissingen te nemen.
vertegenwoordigers dienen deze vragen spaarzaam te gebruiken, omdat zij stress en antagonisme kunnen veroorzaken als de verkoopdoelstelling niet voldoende is voorbereid. Als algemene regel van hen, hefboomwerking hen tegen het einde van de verkoop gesprek.
enkele voorbeelden van zelfverzekerde maar respectvolle gesloten verkoopvragen zijn::
- ” gezien alles wat we hebben besproken, zou je geïnteresseerd zijn in het opzetten van een datum om een live demonstratie van onze software te zien?”
- “I think it’ s clear that we ‘ d make a good fit. Kan ik een factuur uitkiezen en die opsturen, dan kunnen we morgen weer praten?”
praktijk empathie
empathie gaat hand in hand met aanpassingsvermogen.
door ervoor te zorgen dat uw cliënt zich begrepen voelt en dat hun meningen, bezwaren en behoeften allemaal geldig zijn, bouwt u zowel de basis voor een vertrouwensrelatie Als helpt u de cliënt opener en ontvankelijker te zijn voor uw oplossingen.
hier zijn een paar fundamentele technieken voor het gebruik van een empathische benadering van een verkoopgesprek:
Besteed aandacht aan non-verbale signalen
als klanten een hint geven, zelfs zonder het te zeggen (zoals fronsen, een angstige pauze nemen, enz.), overwegen dat als je vooruitgang met het gesprek.
Focus op “solidariteitsacties”
eenvoudige, empathische handelingen zoals het lachen om de grap van een klant, het erkennen en bevestigen van de reactie van een klant, het noemen van de klant bij naam, en het tonen van goedkeuring van de keuze van een klant helpen bij het ontwikkelen van een vriendschappelijke band.
Spiegelgedrag
een andere eenvoudige en effectieve manier om uw empathie aan te tonen is om het gedrag van uw verkoopdoel te observeren en naar hen te spiegelen.
leun in wanneer ze leunen in; als ze in een grapje stemming, houd de scherts licht en humoristisch. Als ze serieuzer en verontrustender zijn, neem dan een kalmere, meer afgemeten benadering van het gesprek.
parafraseer de verklaringen van uw klant om aan te tonen dat u ze effectief hoort en begrijpt.Kennisasymmetrie is waarschijnlijk de belangrijkste oorzaak van stress en wantrouwen in een verkoopgesprek, zoals aangetoond door de Nobelprijswinnaar George Akerlof in zijn industry defining paper, “the Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism.”
vandaag meer dan ooit worden verkopers opgeroepen om op te treden als kennismakelaar—potentiële klanten willen verkopers om hen te voorzien van hoogwaardige informatie, zodat ze kunnen spelen op een gelijk speelveld, in tegenstelling tot het gevoel dat de verkoper heeft alle kaarten in hun zak en probeert te profiteren van hen.
er zijn verschillende effectieve tactieken die verkopers kunnen gebruiken om kennisasymmetrie tijdens het verkoopgesprek aan te pakken, waardoor de verkoopdoelstelling zich veiliger en comfortabeler voelt bij de interactie.:
- als je merkt dat iemand niet over de juiste hoeveelheid kennis beschikt om zijn einde van het gesprek te houden, voeg dan informatie toe om de focus te brengen en maak het makkelijker voor mensen om te begrijpen wat je wilt zeggen.
- zet wat u wilt zeggen in een breder perspectief om uit te leggen wat u bedoelt.
- zorg ervoor dat u voorafgaand aan het gesprek de branche-context waarin uw klant actief is goed begrijpt, en gebruik voorbeelden uit die context om ontbrekende informatie toe te voegen tijdens het verkoopgesprek. Dit is een ander gebied waar tools zoals Accent Technologies ‘ Marketing inzicht en CRM Supercharger platforms kan echt waarde toevoegen, door het bewapenen van verkopers met diepgaande kennis over hun leads die ze kunnen benutten op dit punt in het gesprek.
- schroom niet voor totale transparantie over uw product, de prijs en de reputatie van uw bedrijf, zelfs als sommige van die informatie mogelijk in uw nadeel zou kunnen zijn.
- zo nu en dan voor klanten samenvatten wat tot op een bepaald punt in het verkoopgesprek is gezegd om waardevolle informatie fris in hun gedachten te houden.
- biedt de klant de mogelijkheid om uw claims te controleren: verwijs ze door naar recensies van klanten, artikelen van derden of andere gerenommeerde bronnen met harde feiten die uw beweringen ondersteunen.