Stille forskjellige typer spørsmål gjennom salgssamtalen
Å Stille spørsmål er en sikker og effektiv tilnærming i salgssamtaler. Det er nyttig for bedre forståelse prospektet smerte poeng og ledende fremtidige kunder til å komme til sine egne konklusjoner.
det er viktig at du vurderer hvilke typer spørsmål du spør og når du spør dem. Forskere har identifisert tre hovedtyper av spørsmål, som hver har sin egen hensikt på ulike veikryss i en gitt salgssamtale:
Åpne spørsmål
som navnet antyder, har åpne spørsmål ikke» ja «eller» nei » svar, men er heller strukturert på en slik måte at kunden kan svare fritt, ved hjelp av egen informasjon, referanser og tolkninger.
La oss ta reiselivsnæringen som et eksempel. Eksempler på åpne spørsmål fra en salgsproff i dette feltet vil inkludere: «Hva er din favoritt type ferie?»eller» Hvor lenge planlegger du å reise for ?»
Åpne spørsmål er avgjørende for å bygge rapport i begynnelsen av salgssamtalen, som er når du vil etablere felles oppmerksomhet på et felles samtalemne og samle informasjonen du trenger for å påvirke tilnærmingen til resten av diskusjonen.
Åpne spørsmål har også en tendens til å få prospektet til å snakke, noe som er utmerket for salgskvalifikasjonsformål.
Oppfølgingsspørsmål
Oppfølgingsspørsmål er mer spesifikke spørsmål som hjelper salgsrepresentanten til å begrense fokuset på salgssamtalen ved å nullstille inn på et bestemt emne. Utnytt disse mer fokuserte spørsmålene etter å ha etablert rapport, men godt før du kommer til» hard ask » – fasen av samtalen.
Lukkede spørsmål
Lukkede spørsmål er den typen forespørsel med høyest trykk-De krever konsentrerte, spesifikke svar og oppfordrer kunden til å løse oppgaven og ta beslutninger.
Reps bør bruke disse spørsmålene sparsomt siden de kan indusere stress og følelser av antagonisme hvis salgsmålet ikke er tilstrekkelig forberedt. Som en generell regel av dem, utnytte dem mot slutten av salg samtalen.
noen eksempler på selvsikker, men respektfull lukket salgsspørsmål er:
- «Gitt alt vi har snakket om, vil du være interessert i å sette opp en dato for å se en live demonstrasjon av vår programvare?»
- » jeg tror det er klart at vi ville gjøre en god passform. Kan jeg prise en faktura og sende den over, så kan vi prate igjen i morgen?»
Øv empati
Empati går hånd i hånd med tilpasningsevne.
ved å få klienten til å føle seg forstått, og at deres meninger, betenkeligheter og behov er gyldige, skal du både bygge grunnlaget for et tillitsfullt forhold og også hjelpe klienten til å være mer åpen og mottakelig for dine løsninger.
her er noen grunnleggende teknikker for å ansette en empatisk tilnærming til en salgssamtale:
Vær oppmerksom på ikke-verbale signaler
hvis kundene hint på noe, selv uten å si det (for eksempel frowning, tar en engstelig pause, etc.), tenk på det når du går videre med samtalen.
Fokus på «solidaritetshandlinger»
Enkle, empatiske handlinger som å le av en kundes spøk, anerkjenne og bekrefte kundens svar, ringe kunden ved navn og vise godkjenning av kundens valg, hjelper alle med å utvikle et vennlig bånd.
Mirror behavior
En annen enkel og effektiv måte å demonstrere din empati på er å observere salgsmålets oppførsel og speile den tilbake til dem.
Lene seg inn når de lener seg inn; hvis de er i en spøk humør, holde småerte lys og humoristisk. Hvis de er mer alvorlige og bekymret, så ta en roligere, mer målt tilnærming til samtalen.
Omskrive kundens uttalelser tilbake til dem for å vise at du hører og forstår dem effektivt.
Del din kunnskap
kunnskapsasymmetri er trolig den fremste årsaken til stress og mistillit i en salgssamtale, som demonstrert Av Nobelprisvinnende økonom George Akerlof i sin bransjedefinerende artikkel, «The Market For Lemons: Quality Uncertainty and The Market Mechanism.»
i Dag mer enn noensinne, er selgere oppfordret til å fungere som kunnskap meglere-potensielle kunder ønsker selgere å gi dem høy verdi informasjon slik at de kan spille på en lik spiller feltet, i motsetning til følelsen salgsrepresentant har alle kortene i lommen og prøver å dra nytte av dem—
det er flere effektive taktikker selgere kan ansette for å ta kunnskap asymmetri under salg samtale, som vil hjelpe salg målet føler seg tryggere og mer komfortabel med samhandling:
- hvis du legger merke til at noen ikke har riktig mengde kunnskap til å holde opp slutten av samtalen, legg til informasjon for å bringe fokus og gjøre det lettere for folk å forstå hva du vil si.
- Sett hva du vil si i et bredere perspektiv for å forklare hva du mener.
- Kontroller før samtalen at du forstår bransjekonteksten der kunden opererer, og bruk eksempler fra den konteksten til å legge til manglende informasjon i løpet av salgssamtalen. Dette er et annet område hvor Verktøy som Accent Technologies ‘ Marketing Insight og CRM Supercharger-plattformer virkelig kan tilføre verdi, ved å aktivere selgere med inngående kunnskap om deres kundeemner som de kan utnytte på dette punktet i samtalen.
- ikke viker unna total åpenhet om produktet, sin pris, og bedriftens omdømme, selv om noe av denne informasjonen kan potensielt være til skade.
- oppsummer Noen ganger for kundene hva som er sagt opp til et gitt punkt i salgssamtalen for å holde verdifull informasjon frisk i deres sinn.
- Gi klienten mulighet til å faktasjekke påstandene dine: se dem til kundeanmeldelser, tredjepartsartikler eller andre anerkjente kilder med harde fakta som sikkerhetskopierer påstandene dine.