판매 대화 전반에 걸쳐 다양한 유형의 질문 제기
질문을하는 것은 판매 대화에서 안전하고 효율적인 접근 방식입니다. 더 나은 이해 장래성 고통 점 및 주요한 미래 고객을 위해 그들의 자신의 결론에 오기 위하여 도움이 된다.
어떤 유형의 질문을 하고 언제 질문하는지 고려하는 것이 가장 중요합니다. 연구원은 세 가지 주요 유형의 질문을 식별했으며,각 질문은 특정 판매 대화에서 다양한 시점에서 고유 한 목적을 가지고 있습니다.
공개 질문
이름에서 알 수 있듯이 공개 질문에는”예”또는”아니오”답변이 없지만 고객이 자신의 정보,참조 및 해석을 사용하여 자유롭게 응답 할 수 있도록 구조화되어 있습니다.
의 관점에서 관광 산업을 보자. 이 분야안에 직업 판매에의해 제기하는 열린 질문의 보기는 포함할텐데:”휴가의 너의 마음에 들는 유형은 무엇 이는가?”또는”얼마나 오래 여행 할 계획입니까?”
열린 질문은 당신이 대화의 공유 주제에 공동 관심을 설정하고 토론의 나머지 부분에 당신의 접근 방식에 영향을 미치는 데 필요한 정보를 수집 할 때 판매 대화의 시작 부분에 교감을 구축에 매우 중요합니다.
열린 질문은 또한 잠재 고객이 말하는 경향이 있으며 이는 판매 자격 목적에 탁월합니다.
후속 질문
후속 질문은 영업 담당자가 특정 주제에 대해 영점 조정하여 영업 대화의 초점을 좁히는 데 도움이 되는 보다 구체적인 질문입니다. 교감을 확립 한 후 이러한 더 집중된 질문을 활용하지만 대화의”어려운 질문”단계에 도달하기 전에 잘 활용하십시오.
폐쇄형 질문
폐쇄형 질문은 집중적이고 구체적인 답변을 요구하며 고객이 당면한 과제를 해결하고 결정을 내리도록 장려합니다.
담당자는 판매 목표가 충분히 준비되지 않은 경우 스트레스와 적대감을 유발할 수 있기 때문에 이러한 질문을 드물게 사용해야합니다. 그들의 일반적인 규칙으로,판매 대화의 끝으로 그들을 레버리지를 도입하십시요.
자신감 있고 존중하는 폐쇄 판매 질문의 몇 가지 예는 다음과 같습니다:
- “우리가 얘기 한 모든 것을 감안할 때,당신은 우리의 소프트웨어의 라이브 데모를 볼 수있는 날짜를 설정에 관심이있을 것?”
- “나는 우리가 좋은 적합을 만들 것이라는 것이 분명하다고 생각한다. 나는 송장 가격을 통해 그 보낼 수,우리는 내일 다시 채팅 할 수 있습니다?”
연습 공감
공감은 적응력과 함께 진행됩니다.
당신의 클라이언트가 이해 느낌을함으로써,자신의 의견,양심의 가책,그리고 요구가 모두 유효 것을,당신은 모두 신뢰 관계를위한 토대를 구축하고 또한 클라이언트가 당신의 솔루션에 더 개방적이고 수용 할 수 있도록 할 것입니다.
다음은 영업 대화에 대한 공감적인 접근 방식을 채택하기위한 몇 가지 기본 기술입니다:
비언어적 단서에주의를 기울이십시오
고객이 말하지 않고 무언가를 암시하는 경우(예:찡그림,불안한 일시 중지 등)너가 대화에 점진한다 대로),저것을 사려하십시요.
“연대”행동에 초점
고객의 농담을 비웃고,고객의 반응을 인정하고 긍정하고,고객의 이름을 부르고,고객의 선택에 대한 승인을 보여주는 것과 같은 단순하고 공감적인 행동은 모두 우호적 인 유대 관계를 발전시키는 데 도움이됩니다.
거울 행동
당신의 공감을 입증하는 또 다른 간단하고 효과적인 방법은 판매 목표의 행동을 관찰하고 그들에게 다시 미러링하는 것입니다.
그들이 의지 할 때 의지;그들이 농담 분위기에 있다면,농담 빛과 유머를 유지. 그들이 더 심각하고 불안하다면 대화에 더 차분하고 측정 된 접근 방식을 취하십시오.
고객의 진술을 다시 의역하여 효과적으로 듣고 이해하고 있음을 입증하십시오.
지식 공유
지식 비대칭은 아마도 노벨상을 수상한 경제학자 조지 애컬로프가 업계 정의 논문에서”레몬을 위한 시장:품질 불확실성과 시장 메커니즘.”
오늘날 그 어느 때보다도 영업 담당자는 지식 중개인 역할을 해야 합니다—잠재 고객은 영업 담당자가 자신의 주머니에 모든 카드를 가지고 있고 이를 활용하려고 한다고 느끼는 것과는 반대로,영업 담당자가 동일한 분야에서 플레이할 수 있도록 고가 정보를 제공하기를 원합니다.
영업 담당자가 영업 대화 중에 지식 비대칭을 해결하기 위해 사용할 수있는 몇 가지 효과적인 전술이 있으며,이는 판매 목표가 상호 작용에 대해 더 안전하고 편안하게 느끼도록 도와줍니다:
- 누군가 대화의 끝을 잡을 수있는 적절한 양의 지식을 가지고 있지 않다는 것을 알게되면 정보를 추가하여 초점을 맞추고 사람들이 당신이 말하고 싶은 것을 쉽게 이해할 수 있도록하십시오.
- 당신이 말하고 싶은 것을 더 넓은 관점에서 표현하여 당신이 의미하는 바를 설명하십시오.
- 대화 전에 고객이 운영하는 업계 컨텍스트를 잘 이해하고 해당 컨텍스트의 예제를 사용하여 영업 대화 과정에서 누락된 정보를 추가합니다. 이는 액센트 테크놀로지의 마케팅 인사이트 및 과급기 플랫폼과 같은 도구가 실제로 가치를 더할 수 있는 또 다른 영역입니다.
- 제품,가격 및 회사의 명성에 대한 완전한 투명성을 부끄러워하지 마십시오.
- 때때로 그들의 마음안에 귀중한 정보를 신선하게 지킨것을 도록 판매 대화안에 준 점까지 말한 것을 고객을 위해 요약하십시요.
- 고객이 귀하의 주장을 사실 확인 할 수있는 기회 제공:고객 리뷰,제 3 자 기사 또는 귀하의 주장을 뒷받침하는 어려운 사실을 가진 다른 평판 좋은 출처를 참조하십시오.