販売の会話を通して質問の異なるタイプを提起
質問をすることは、販売の会話で万能の安全 それはよりよい理解の見通しの苦痛ポイントおよび彼らの自身の結論に来るために導く未来の顧客のために有用である。
どのような質問をしているのか、いつ質問しているのかを考慮することが最も重要です。
オープン質問
名前が示すように、オープン質問は”はい”または”いいえ”の回答を持っていないのではなく、顧客が独自の情報、参照、解釈を使用して自由に回答できるように構成されています。
観光産業を例にしてみましょう。 この分野の販売のプロによって提起される開いた質問の例は下記のものを含んでいる:”あなたの好みのタイプの休暇は何であるか。”または”あなたはどのくらいのために旅行する予定ですか？”
オープンな質問は、会話の共有トピックに共同の注意を確立し、議論の残りの部分へのアプローチに影響を与えるために必要な情報を収集したいときに、販売の会話の開始時に親密な関係を構築する上で不可欠です。
オープンな質問はまた、販売資格の目的のために優れている見通しの話を取得する傾向があります。
フォローアップの質問
フォローアップの質問は、営業担当者が特定のトピックをゼロにすることで、営業会話の焦点を絞り込むのに役立つ、より具体的な質問です。 親密な関係を確立した後これらのより集中された質問にてこ入れしなさいしかし会話の”堅い頼む”段階に得る前によく。
クローズド質問
クローズド質問は、集中した具体的な回答を要求し、顧客が手元のタスクに対処し、意思決定を行うことを奨励する、最も圧力の高い
営業担当者は、販売目標が十分に準備されていない場合、ストレスや拮抗感を誘発する可能性があるため、これらの質問を控えめに使用する必要があ それらの一般的なルールとして、販売の会話の終わりに向かってそれらを活用します。
自信がありながら敬意を表するクローズドセールスの質問の例は次のとおりです:
- “私たちが話したすべてを考えると、あなたは私たちのソフトウェアのライブデモを見るために日付を設定することに興味がありますか？”
- “良いフィット感を作ることは明らかだと思います。 私は請求書を価格し、それを送信することはできますか、その後、我々は明日再びチャットすることができますか？”
練習共感
共感は適応性と手に手をとって行きます。
クライアントが理解されていると感じ、彼らの意見、良心の呵責、ニーズがすべて有効であることを確認することによって、信頼関係の基礎を構築し、クライ
ここでは、販売の会話に共感的なアプローチを採用するためのいくつかの基本的なテクニックです:
非言語的な手がかりに注意を払う
顧客が何かをほのめかす場合、それを言わなくても（眉をひそめる、不安な一時停止するなど）。）、あなたが会話を進めるようにそれを考慮してください。
“連帯”行動に焦点を当てる
顧客の冗談を笑い、顧客の応答を認め、肯定し、顧客を名前で呼び出し、顧客の選択の承認を示すような単純で共感的な行為は、すべて友好的な絆を発展させるのに役立つ。
ミラー動作
あなたの共感を実証するためのもう一つの簡単で効果的な方法は、あなたの販売ターゲットの行動を観察し、それらに戻ってミラーリングす
彼らが傾くときに傾く;彼らが冗談気分になっている場合は、冗談を軽くユーモラスにしてください。 彼らはより深刻で不安なら、会話に穏やかな、より測定されたアプローチを取ります。
あなたの顧客の声明を彼らに言い換えて、あなたがそれらを効果的に聞いて理解していることを実証してください。
知識を共有する
知識の非対称性は、ノーベル賞を受賞した経済学者George Akerlofが業界を定義する論文”The Market for Lemons:Quality Uncertainty and The Market Mechanism”で実証したように、販売会話におけるストレスと不信の第一の原因である可能性がある。”
今日、営業担当者はナレッジブローカーとして行動するよう求められています—潜在的な顧客は、営業担当者がすべてのカードをポケットに入れて利用しようとしていると感じるのではなく、営業担当者が同等の競技場で遊ぶことができるように、価値の高い情報を提供してほしいと考えています。
営業担当者が営業会話中に知識の非対称性に対処するために採用できる効果的な戦術がいくつかあります。:
- 誰かが会話の終わりを遅らせるための適切な量の知識を持っていないことに気づいた場合は、焦点を合わせて、人々があなたが言いたいことを理解しやすくするために情報を追加してください。
- あなたが言いたいことをより広い視点で置いて、あなたが何を意味するのかを説明してください。
- 会話の前に、顧客が業務を行っている業界の状況をよく理解していることを確認し、その状況の例を使用して、販売会話の過程で不足している情報を追 これは、Accent TechnologiesのMarketing InsightやCRM Supercharger platformsなどのツールが、会話のこの時点で活用できるリードに関する深い知識を持つ営業担当者を武装させることで、本当に価値を
- たとえその情報の一部が潜在的にあなたの犠牲になる可能性があっても、あなたの製品、その価格、そしてあなたの会社の評判についての完全な透明性を敬遠しないでください。
- 貴重な情報を心の中で新鮮に保つために、販売会話の中で特定のポイントまで言われていることを顧客のために要約することがあります。
- 顧客があなたの主張を事実確認する機会を提供する：顧客レビュー、第三者の記事、またはあなたの主張をバックアップする難しい事実を持つ他の評判の