aiheuttavat erilaisia kysymyksiä koko myyntikeskustelun ajan
kysymysten esittäminen on kaikin puolin turvallinen ja tehokas tapa myyntikeskusteluissa. Se auttaa ymmärtämään paremmin näkymien kipupisteitä ja johdattamaan tulevia asiakkaita tekemään omia johtopäätöksiään.
on ensiarvoisen tärkeää miettiä, millaisia kysymyksiä esittää ja milloin. Tutkijat ovat tunnistaneet kolme päätyyppiä kysymyksiä, joista jokaisella on oma tarkoituksensa eri myyntikeskusteluissa:
avoimet kysymykset
kuten nimestä voi päätellä, avoimissa kysymyksissä ei ole ”kyllä” tai ”ei” vastauksia, vaan ne on rakennettu siten, että asiakas voi vastata vapaasti käyttäen omia tietojaan, viittauksiaan ja tulkintojaan.
Otetaanpa esimerkkinä matkailuala. Esimerkkejä avoimista kysymyksistä, joita myyntialan ammattilainen esittää tällä alalla, ovat: ”mikä on suosikkilomasi?”tai” kuinka kauan aiot matkustaa?”
avoimet kysymykset ovat elintärkeitä yhteyden rakentamisessa myyntikeskustelun alussa, jolloin halutaan luoda yhteistä huomiota yhteiseen keskustelunaiheeseen ja kerätä tietoa, jota tarvitaan vaikuttaakseen lähestymistapaansa muuhun keskusteluun.
avoimilla kysymyksillä on myös taipumus saada Prospekti puhuttelemaan, mikä sopii erinomaisesti myyntipätevyyden kannalta.
jatkokysymykset
jatkokysymykset ovat tarkempia kysymyksiä, jotka auttavat myyntiedustajaa rajaamaan myyntikeskustelun painopistettä nollaamalla yhden tietyn aiheen. Hyödynnä näitä enemmän keskittynyt kysymyksiä perustamisen jälkeen rapport mutta hyvin ennen kuin saada ”hard ask” vaiheessa keskustelun.
suljetut kysymykset
suljetut kysymykset ovat eniten painavia kyselytyyppejä-ne vaativat keskitettyjä, täsmällisiä vastauksia ja kannustavat asiakasta tarttumaan käsillä olevaan tehtävään ja tekemään päätöksiä.
Reps: n tulisi käyttää näitä kysymyksiä säästeliäästi, koska ne voivat aiheuttaa stressiä ja vihamielisyyden tunteita, jos myyntitavoitetta ei ole riittävästi valmisteltu. Pääsääntöisesti ne, hyödyntää niitä loppupuolella myyntikeskustelun.
joitakin esimerkkejä itsevarmoista mutta kunnioittavista suljetuista myyntikysymyksistä ovat:
- ”ottaen huomioon kaiken, mistä olemme puhuneet, olisitteko kiinnostunut järjestämään päivän nähdäksenne livenäytöksen ohjelmistostamme?”
- ” mielestäni on selvää, että sopisimme hyvin yhteen. Voinko hinnoitella laskun ja lähettää sen, sitten voimme jutella taas huomenna?”
harjoittele empatiaa
empatia kulkee käsi kädessä sopeutumiskyvyn kanssa.
kun saat asiakkaasi tuntemaan itsensä ymmärretyksi ja että heidän mielipiteensä, epäilyksensä ja tarpeensa ovat kaikki perusteltuja, rakennat perustan luottamukselle ja autat asiakasta olemaan avoimempi ja vastaanottavaisempi ratkaisuillesi.
Tässä muutamia perustekniikoita empaattisen lähestymistavan käyttämiseksi myyntikeskustelussa:
kiinnitä huomiota sanattomiin vihjeisiin
, jos asiakkaat vihjaavat jotain, jopa sanomattakin (kuten paheksunta, ahdistunut tauko jne.), harkitse, että kun edistyt keskustelun.
keskittyminen ”solidaarisuustoimiin”
yksinkertaiset, empaattiset teot, kuten asiakkaan vitsille nauraminen, asiakkaan vastauksen tunnustaminen ja vahvistaminen, asiakkaan kutsuminen nimeltä ja asiakkaan valinnan hyväksymisen osoittaminen, auttavat ystävyyssuhteen luomisessa.
Peilikäyttäytyminen
toinen yksinkertainen ja tehokas tapa osoittaa empatiaa on tarkkailla myyntikohteensa käyttäytymistä ja peilata se takaisin heihin.
Lean in when they lean in; jos he ovat vitsikkäällä tuulella, pidä pilailu kevyenä ja humoristisena. Jos he ovat vakavampia ja pelokkaampia, suhtaudu keskusteluun rauhallisemmin ja harkitummin.
mukaile asiakkaasi lausuntoja takaisin osoittaaksesi, että kuulet ja ymmärrät niitä tehokkaasti.
Jaa tietosi
tietämyksen epäsymmetria on todennäköisesti suurin syy stressiin ja epäluottamukseen myyntikeskustelussa, kuten Nobel-palkittu taloustieteilijä George Akerlof osoitti alan määrittelevässä tutkielmassaan ”the Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism.”
nykyään enemmän kuin koskaan myyntiedustajia kehotetaan toimimaan tiedonvälittäjinä—potentiaaliset asiakkaat haluavat myyntiedustajien tarjoavan heille arvokasta tietoa, jotta he voivat pelata tasavertaisilla pelikentillä sen sijaan, että tuntisivat myyntiedustajan pitävän kaikki kortit taskussaan ja yrittävän hyödyntää niitä.
on olemassa useita tehokkaita menetelmiä, joilla myyntiedustajat voivat puuttua tiedon epäsymmetrisyyteen myyntikeskustelun aikana, mikä auttaa myyntikohdetta tuntemaan olonsa turvallisemmaksi ja mukavammaksi vuorovaikutuksessa:
- jos huomaat, että jollakulla ei ole riittävästi tietoa pitääkseen oman osuutensa keskustelusta, lisää tietoa tuomaan tarkennusta ja helpottamaan ihmisten ymmärrystä siitä, mitä haluat sanoa.
- laita sanomisesi laajempaan perspektiiviin selittämään, mitä tarkoitat.
- Varmista ennen keskustelua, että ymmärrät hyvin toimialayhteyden, jossa asiakkaasi toimii, ja käytä esimerkkejä tästä kontekstista lisätäksesi puuttuvia tietoja myyntikeskustelun aikana. Tämä on toinen alue, jossa työkalut, kuten Accent Technologiesin markkinointi-oivallus ja CRM Supercharger-alustat, voivat todella tuoda lisäarvoa, aseistamalla myyntiedustajia, joilla on syvällistä tietoa leideistään, joita he voivat hyödyntää keskustelun tässä vaiheessa.
- älä kaihda täydellistä avoimuutta tuotteesi, sen hinnan ja yrityksesi maineen suhteen, vaikka osa näistä tiedoista voisi mahdollisesti koitua vahingoksesi.
- summaa asiakkaille silloin tällöin, mitä myyntikeskustelussa on tiettyyn pisteeseen asti sanottu, jotta arvokas tieto pysyisi tuoreena heidän mielessään.
- tarjoa asiakkaalle mahdollisuus faktantarkistaa väitteesi: ohjaa ne asiakasarvosteluihin, kolmannen osapuolen artikkeleihin tai muihin hyvämaineisiin lähteisiin, joissa on väitteidesi tueksi kovia faktoja.