stille forskellige typer af spørgsmål i hele salg samtale
stille spørgsmål er en all-around sikker og effektiv tilgang i salg samtaler. Det er nyttigt for bedre at forstå udsigten smertepunkter og førende fremtidige kunder til at komme til deres egne konklusioner.
det er altafgørende, at du overvejer, hvilke typer spørgsmål du stiller, og hvornår du stiller dem. Forskere har identificeret tre hovedtyper af spørgsmål, som hver har sit eget formål på forskellige tidspunkter i en given salgssamtale:
åbne spørgsmål
som navnet antyder, har åbne spørgsmål ikke “ja” eller “nej” svar, men er snarere struktureret på en sådan måde, at kunden kan reagere frit ved hjælp af deres egne oplysninger, referencer og fortolkninger.
lad os tage turistindustrien som et eksempel. Eksempler på åbne spørgsmål stillet af en salgsproff på dette felt vil omfatte: “hvad er din foretrukne type ferie?”eller” hvor længe planlægger du at rejse?”
åbne spørgsmål er afgørende for at opbygge rapport i begyndelsen af salgssamtalen, hvilket er, når du vil etablere fælles opmærksomhed på et delt samtaleemne og indsamle de oplysninger, du har brug for for at påvirke din tilgang til resten af diskussionen.
åbne spørgsmål har også en tendens til at få udsigten til at tale, hvilket er fremragende til salgskvalifikationsformål.
opfølgningsspørgsmål
opfølgningsspørgsmål er mere specifikke spørgsmål, der hjælper salgsrepræsentanten med at indsnævre fokus for salgssamtalen ved at nulstille et bestemt emne. Udnyt disse mere fokuserede spørgsmål efter etablering af rapport, men godt inden du kommer til den “hårde ask” – fase af samtalen.
lukkede spørgsmål
lukkede spørgsmål er den højeste tryk type forespørgsel-de kræver koncentrerede, specifikke svar og opfordrer kunden til at løse opgaven ved hånden og træffe beslutninger.
Reps bør bruge disse spørgsmål sparsomt, da de kan fremkalde stress og følelser af antagonisme, hvis salgsmålet ikke er tilstrækkeligt forberedt. Som en generel regel af dem, udnytte dem mod slutningen af salget samtale.
nogle eksempler på tillidsfulde, men respektfulde lukkede salgsspørgsmål er:
- “i betragtning af alt, hvad vi har talt om, ville du være interesseret i at oprette en dato for at se en live demonstration af vores program?”
- “jeg synes, det er klart, at vi ville gøre en god pasform. Kan jeg prissætte en faktura og sende den over, så kan vi chatte igen i morgen?”
Øv empati
empati går hånd i hånd med tilpasningsevne.
ved at få din klient til at føle sig forstået, og at deres meninger, betænkeligheder og behov alle er gyldige, vil du både opbygge grundlaget for et tillidsfuldt forhold og også hjælpe klienten med at være mere åben og modtagelig for dine løsninger.
her er et par grundlæggende teknikker til at anvende en empatisk tilgang til en salgssamtale:
Vær opmærksom på ikke-verbale signaler
hvis kunder antyder noget, selv uden at sige det (såsom at rynke panden, tage en ængstelig pause osv.), overvej det, når du går videre med samtalen.
fokus på “solidaritet” handlinger
enkle, empatiske handlinger som at grine af en kundes vittighed, anerkende og bekræfte en kundes svar, kalde kunden ved navn og vise godkendelse af en kundes valg hjælper alle med at udvikle en venlig obligation.
Spejladfærd
en anden enkel og effektiv måde at demonstrere din empati på er at observere dit salgsmåls adfærd og spejle det tilbage til dem.
læn dig ind, når de læner sig ind; hvis de er i en sjov stemning, skal du holde skødet let og humoristisk. Hvis de er mere seriøse og bekymrede, så tag en roligere, mere målt tilgang til samtalen.
Omskriv din kundes udsagn tilbage til dem for at demonstrere, at du hører og forstår dem effektivt.
Del din viden
Videnasymmetri er sandsynligvis den største årsag til stress og mistillid i en salgssamtale, som demonstreret af nobelprisvindende økonom George Akerlof i hans branche-definerende papir, “markedet for citroner: Kvalitetsusikkerhed og markedsmekanismen.”
i dag mere end nogensinde, sælgere opfordres til at fungere som viden mæglere—potentielle kunder ønsker sælgere til at give dem høj værdi information, så de kan spille på lige vilkår, i modsætning til at føle salgsrepræsentant har alle kortene i lommen og forsøger at drage fordel af dem.
der er flere effektive taktikker, som sælgere kan anvende til at tackle videnasymmetri under salgssamtalen, hvilket vil hjælpe salgsmålet med at føle sig mere sikkert og mere behageligt med interaktionen:
- hvis du bemærker, at nogen ikke har den rigtige mængde viden til at holde deres afslutning på samtalen, skal du tilføje oplysninger for at bringe fokus og gøre det lettere for folk at forstå, hvad du vil sige.
- sæt det, du vil sige, i et bredere perspektiv for at forklare, hvad du mener.
- sørg for, at du inden samtalen forstår den branchekontekst, som din kunde opererer i, og brug eksempler fra den kontekst til at tilføje manglende oplysninger i løbet af salgssamtalen. Dette er et andet område, hvor værktøjer som Accent Technologies’ Marketing Insight og CRM Supercharger platforme virkelig kan tilføje værdi ved at bevæbne sælgere med dybdegående viden om deres kundeemner, som de kan udnytte på dette tidspunkt i samtalen.
- vig ikke væk fra total gennemsigtighed om dit produkt, dets pris og din virksomheds omdømme, selvom nogle af disse oplysninger potentielt kan være til skade for dig.
- opsummerer lejlighedsvis for kunderne, hvad der er blevet sagt op til et givet punkt i salgssamtalen for at hjælpe med at holde værdifulde oplysninger friske i deres sind.
- Giv klienten mulighed for at kontrollere dine påstande: henvis dem til kundeanmeldelser, tredjepartsartikler eller andre velrenommerede kilder med hårde fakta, der understøtter dine påstande.