Pongono diversi tipi di domande durante la conversazione di vendita
Porre domande è un approccio sicuro ed efficiente a tutto tondo nelle conversazioni di vendita. È utile per comprendere meglio i punti dolenti della prospettiva e portare i futuri clienti a giungere alle proprie conclusioni.
È fondamentale considerare quali tipi di domande stai chiedendo e quando li stai chiedendo. I ricercatori hanno identificato tre principali tipi di domande, ognuna delle quali ha il suo scopo in vari frangenti in ogni conversazione di vendite:
domande Aperte
Come suggerisce il nome, domande aperte non hanno “sì” o “no”, risponde, ma piuttosto sono strutturati in modo da permettere al cliente di rispondere liberamente, usando le loro informazioni, i riferimenti e le interpretazioni.
Prendiamo l’industria del turismo come un esempio calzante. Esempi di domande aperte poste da un professionista delle vendite in questo campo includerebbero: “Qual è il tuo tipo di vacanza preferito?”o” Per quanto tempo hai intenzione di viaggiare?”
Le domande aperte sono vitali per costruire un rapporto all’inizio della conversazione di vendita, ovvero quando si desidera stabilire un’attenzione congiunta su un argomento di conversazione condiviso e raccogliere le informazioni necessarie per influenzare il proprio approccio al resto della discussione.
Le domande aperte tendono anche a far parlare la prospettiva, che è eccellente ai fini della qualificazione delle vendite.
Domande di follow-up
Le domande di follow-up sono domande più specifiche che aiutano il rappresentante di vendita a restringere il focus della conversazione di vendita azzerando un argomento particolare. Leva queste domande più focalizzate dopo aver stabilito un rapporto, ma ben prima di arrivare alla fase “difficile chiedere” della conversazione.
Domande chiuse
Le domande chiuse sono il tipo di richiesta più pressante: richiedono risposte concentrate e specifiche e incoraggiano il cliente ad affrontare il compito e prendere decisioni.
I rappresentanti dovrebbero usare queste domande con parsimonia poiché possono indurre stress e sentimenti di antagonismo se l’obiettivo di vendita non è sufficientemente preparato. Come regola generale di loro, sfruttarli verso la fine della conversazione di vendita.
Alcuni esempi di domande di vendita chiuse sicure ma rispettose sono:
- “Dato tutto quello che abbiamo parlato, sareste interessati a impostare una data per vedere una dimostrazione dal vivo del nostro software?”
- ” Penso che sia chiaro che avremmo fatto una buona misura. Posso pagare una fattura e spedirla, poi possiamo chiacchierare di nuovo domani?”
Pratica empatia
L’empatia va di pari passo con l’adattabilità.
Facendo sentire il vostro cliente capito, e che le loro opinioni, scrupoli e bisogni sono tutti validi, si sta andando a costruire le basi per un rapporto di fiducia e anche aiutare il cliente essere più aperto e ricettivo alle vostre soluzioni.
Ecco alcune tecniche fondamentali per impiegare un approccio empatico a una conversazione di vendita:
Presta attenzione ai segnali non verbali
Se i clienti accennano a qualcosa, anche senza dirlo (come accigliarsi, fare una pausa ansiosa,ecc.), si consideri che, come si procede con la conversazione.
Concentrarsi sulle azioni di “solidarietà”
Atti semplici ed empatici come ridere dello scherzo di un cliente, riconoscere e affermare la risposta di un cliente, chiamare il cliente per nome e mostrare l’approvazione della scelta di un cliente aiutano a sviluppare un legame amichevole.
Comportamento speculare
Un altro modo semplice ed efficace per dimostrare la tua empatia è osservare il comportamento del tuo target di vendita e rispecchiarlo di nuovo.
Appoggiarsi quando si appoggiano; se sono in uno stato d’animo scherzoso, mantenere la luce battute e divertente. Se sono più seri e apprensivi, prendi un approccio più calmo e misurato alla conversazione.
Parafrasare le dichiarazioni del cliente di nuovo a loro per dimostrare che si sta ascoltando e capire in modo efficace.
Condividi la tua conoscenza
L’asimmetria della conoscenza è probabilmente la causa numero uno di stress e sfiducia in una conversazione di vendita, come dimostrato dall’economista premio Nobel George Akerlof nel suo documento di definizione del settore, “The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mechanism.”
Oggi più che mai, i rappresentanti di vendita sono chiamati ad agire come mediatori della conoscenza—i potenziali clienti vogliono che i rappresentanti di vendita per fornire loro informazioni in modo da poter giocare sullo stesso campo di gioco, rispetto alla sensazione che il rappresentante di vendita ha tutte le carte in tasca e stanno cercando di approfittare di loro.
Esistono diverse tattiche efficaci che i rappresentanti di vendita possono impiegare per affrontare l’asimmetria della conoscenza durante la conversazione di vendita, che aiuterà l’obiettivo di vendita a sentirsi più sicuro e più a suo agio con l’interazione:
- Se noti che qualcuno non possiede la giusta quantità di conoscenze per contenere la loro fine della conversazione, aggiungi informazioni per mettere a fuoco e rendere più facile per le persone capire cosa vuoi dire.
- Metti ciò che vuoi dire in una prospettiva più ampia per spiegare cosa intendi.
- Assicurati prima della conversazione di comprendere bene il contesto di settore in cui opera il cliente e di utilizzare esempi da tale contesto per aggiungere informazioni mancanti durante il corso della conversazione di vendita. Questa è un’altra area in cui strumenti come l’intuizione di marketing di Accent Technologies e le piattaforme CRM Supercharger possono davvero aggiungere valore, inserendo i rappresentanti di vendita con una conoscenza approfondita dei loro lead che possono sfruttare a questo punto della conversazione.
- Non rifuggire dalla totale trasparenza sul tuo prodotto, il suo prezzo e la reputazione della tua azienda, anche se alcune di queste informazioni potrebbero potenzialmente essere a tuo danno.
- Di tanto in tanto riassumere per i clienti ciò che è stato detto fino a un determinato punto nella conversazione di vendita per aiutare a mantenere preziose informazioni fresche nelle loro menti.
- Fornire opportunità per il cliente di fatto-controllare le vostre affermazioni: fare riferimento a recensioni dei clienti, articoli di terze parti, o altre fonti affidabili con fatti concreti che il backup vostre affermazioni.