21 Fehler, die Sie machen könnten Sponsoring verkaufen

Sponsoring verkaufen ist jetzt anders als in den Tagen des Tür-zu-Tür-Verkäufers. Es reicht nicht mehr aus, eine Kopie von Secrets of Closing the Sale abzuholen und Ihre Käufer dazu zu bringen, Sie zu „kaufen“.

Dafür sind wir viel zu versiert.

Heute geht es darum, dauerhafte Beziehungen und loyale Gemeinschaften aufzubauen. Und einen Weg finden, in einem Meer von Wettbewerbern Wert zu bieten.

In diesem Sinne sind hier einige Fehler, die Sie machen könnten, die ich Ihnen helfen möchte, zu vermeiden:

Angenommen, Sie wissen, was Ihr Sponsor am meisten will

Es scheint ziemlich einfach zu sein. Sie verkaufen ihnen Werbung. Was könnten sie sonst noch brauchen?

Es gibt einen guten Grund, warum dies Fehler # 1 ist. Jeder, der Sponsoring verkauft, fängt an, potenzielle Kunden auf der Grundlage der Annahme zu präsentieren, dass sie exponiert sein wollen.

Ich kann das nicht genug sagen – lies den Raum! Und stellen Sie sicher, dass Sie ein wenig recherchieren.

Während die meisten Unternehmen die Belichtung wollen, manchmal brauchen sie etwas mehr. Möglicherweise möchten sie Beziehungen zu Kunden aufbauen oder sich mit anderen Unternehmen vernetzen.

2. Die falsche Person kontaktieren

Den richtigen Kontakt zu finden ist nicht einfach, besonders wenn es sich um große Unternehmen handelt. Sie haben Barrieren, die mit dem Gefolge des verstorbenen Michael Jackson mithalten können.

Suchen Sie nach Leuten im Marketing oder Markenmanagern, die die Entscheidungsträger zu sein scheinen. Vermeiden Sie jemanden mit einem offensichtlichen Titel, wie „Sponsoring Coordinator.“

Du wirst nicht jedes Mal durchkommen, aber wenn du oben anfängst und dich nach unten arbeitest, wirst du am Ende viel näher kommen.

So finden Sie den richtigen Ansprechpartner für den Verkauf von Patenschaften

Der Trick beim Verkauf von Patenschaften besteht darin, von Anfang an die richtigen Ansprechpartner zu finden. Entscheider. Die Paten der Marke. Hier ist, wie…

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3. Sponsoring-Verkäufe genauso behandeln wie Spendenaktionen

Es ist gut zu verstehen, dass jedes Unternehmen unterschiedliche Geldtöpfe hat. Jeder Topf hat seine eigene Bezeichnung und einige davon sind sogar staatlich reguliert.

Der Unterschied ist, dass die meisten Unternehmen ein viel höheres Budget für Werbung haben. Wenn du versuchst, sie davon zu überzeugen, dass DU ihre Hilfe brauchst, appellierst du an ihre philanthropische Seite.

Und dafür bist du in der falschen Abteilung!

4. Sich für einen niedrigen Preis für Exklusivität entscheiden

Wenn Sie sich für einen niedrigen Preis für Exklusivität entscheiden, könnten Sie ein paar Straßensperren treffen.

Noch keine Panik.

Vielleicht ist es an der Zeit, Ihren Ansatz neu zu bewerten, bevor Sie die nächsten Interessenten anrufen. Oder recherchieren Sie ein wenig mehr über die Unternehmen, die Sie verkaufen möchten.

Wenn Sie sich jedoch für einen niedrigen Preis für ein exklusives Sponsoring-Paket entscheiden, können Sie und der Sponsor scheitern.

Was ist, wenn dieser Kunde nicht gut zu Ihrer Veranstaltung passt und nicht die Menge anzieht, auf die Sie gehofft haben? Was ist, wenn Sie nicht genug Geld verdienen, um Ihre Kosten zu decken?

Gehen Sie kein Risiko ein.

5. Der Versuch, jedes Unternehmen auf jeder Veranstaltung zu verkaufen

Es ist verlockend, beim Verkauf von etwas an Kunden zurückzukehren, die zuvor unbedingt bei Ihnen kaufen wollten. Aber Sie müssen leicht treten.

Nicht jeder Sponsor ist für jede Veranstaltung der Richtige. Und wenn Sie jeden Monat etwas verkaufen, sind sie wahrscheinlich nicht jedes Mal „zum Mittagessen“, wenn Sie vorbeischauen.

6. Mobbing potenzieller Sponsoren

Sie haben vielleicht irgendwo gelesen, dass eine gute Verkaufstaktik darin besteht, jemanden denken zu lassen, dass etwas außerhalb seiner Reichweite liegt, damit er es mehr will.

Die Zeile lautet: „Hey Frank, ich habe dieses hier zur Verfügung, aber wenn du es jetzt nicht nimmst, ist es vom Tisch.“

Zuallererst wird es nach hinten losgehen. Es geht immer nach hinten los.

Zweitens, wenn es nicht nach hinten losgeht (wird es), wird der Sponsor es später bereuen, mit Ihnen Geschäfte gemacht zu haben. Schaffen Sie keine Dringlichkeit, wo Dringlichkeit nicht existiert.

7. Lassen Sie potenzielle Sponsoren den Preis festlegen

Jeder hat ein Budget, und es ist in Ordnung, flexibel zu sein, aber kennen Sie Ihre Grenzen. Lassen Sie sich nicht von einem harten Verhandlungsführer dazu überreden, das Paket unter Ihrer Etage zu bewerten.

Wissen Sie, was Sie brauchen, um pro Sponsoring bezahlt zu werden, und halten Sie sich an das, was Sie für wert halten.

8. Diskontierung Ihrer Sponsoring-Pakete

Verhandeln ist in Ordnung. Aber seien Sie müde von Rabatten.

Während sie ein guter Motivator sein können, um jemanden zum Kauf zu bewegen, können sie auch einen Präzedenzfall für die Zukunft diktieren. Sie möchten nicht, dass Sponsoren glauben, dass sie immer einen Rabatt erhalten können.

9. Setzen Sie Ihren Preis zu niedrig, um die Produktionskosten zu decken

Siehe # 7

Machen Sie sich ein Bild von den Kosten für die Durchführung der Veranstaltung und legen Sie Ihre unteren Grenzen fest, bevor Sie mit jemandem verhandeln.

10. Kein Exklusivitäts-Sponsoring-Paket anbieten

Je nach Veranstaltung kann diese Art von Paket für potenzielle Sponsoren attraktiv sein.

Spielen Sie Ihre Karten richtig, und Sie könnten auch ihr exklusiver Sponsoring-Verkäufer sein.

11. Mit den Paketiteln Clichéd Gold, Silber und Bronze

Werden Sie kreativ! Gold, Silber und Bronze wurden immer wieder verwendet.

Wenn Sie mit Ihren Sponsoring-Paketnamen etwas Einzigartiges tun, können Sie Ihre Kreativität unter Beweis stellen.

12. Geben Sie Ihren potenziellen Sponsoren nicht genug Zeit

Sie könnten mit dem Verkauf von Lebensversicherungen durchkommen (das bekommen Sie in einer Minute). Aber wenn Sie mit Patenschaften zu tun haben, insbesondere auf Unternehmensebene, ist oft Bürokratie zu bewältigen.

Geben Sie Ihren Sponsoren genügend Zeit, ihre Zahlen durchzugehen und die richtige Finanzierung anzufordern.

Wenn Sie dies in Ihre Pitch-Planung einbauen, sollte es kein Problem sein, wenn Sie warten und viele Follow-ups durchführen müssen (was Sie tun müssen).

13. Mehrjahresverträge nicht fördern

Es ist ein großer Fehler, nur 1-Jahresverträge anzubieten. Eigentlich, Ich würde sagen, biete nur einen Einjahresvertrag an, wenn der Sponsor gegen etwas anderes feststeckt.

Der Verkauf von Zwei- oder Dreijahresverträgen sichert nicht nur ein residuales Einkommen, sondern spricht auch zukünftige Sponsoren an, indem er Interesse von außen zeigt.

14. Keine Event-Exklusivität anbieten

Exklusives Sponsoring könnte für namhafte, High-Dollar-Unternehmen attraktiv sein.

Erstellen Sie ein Paket, um sie zuerst anzubieten, das alle Kosten abdeckt und eine gesunde Gewinnspanne schafft.

15. Keine Kategorie-Exklusivität anbieten

Gehen Sie nicht davon aus, dass die Event-Exklusivität für jeden Sponsor gilt.

Der Verkauf von Exklusivität an verschiedene Kategorien kann viele Sponsoren ansprechen. Und höhere Einnahmen bringen.

16. Ich denke, es ist vorbei

Kumpel. Treten Sie noch nicht die Füße hoch. Follow-up nach der Veranstaltung.

Die meisten Ihrer Sponsoren für die Veranstaltung im nächsten Jahr könnten dieselben Sponsoren der diesjährigen Veranstaltung sein. Checken Sie kurz nach der Veranstaltung bei ihnen ein und bieten Sie ihnen ein Paket für das nächste Jahr an, wenn sie keinen Mehrjahresvertrag gekauft haben.

Holen Sie sich so viel Feedback wie möglich, damit Sie im folgenden Jahr alle erforderlichen Änderungen vornehmen können.

17. Das Rad neu erfinden

Denken Sie nicht, dass Sie jedes Jahr alles an Ihren Veranstaltungen ändern oder Sponsoring-Pakete ändern müssen. Sicher, erfrischen Sie es. Bleiben Sie auf dem Laufenden, aber wenn es für Ihre Sponsoren funktioniert, machen Sie weiter so!

18. Wenn Sie die Engagement-Erwartungen nicht mit Sponsoren besprechen

Lassen Sie den Ball nicht fallen, sobald Sie den Verkauf abgeschlossen haben. Damit Ihr Sponsoring erfolgreich ist, müssen Sie sich bei Ihren Sponsoren erkundigen, wie sie den Erfolg Ihrer Partnerschaft messen möchten.

Wenn sie noch nie eine Veranstaltung, einen Blog oder einen Podcast gesponsert haben, wissen sie möglicherweise nicht, was sie erwartet. Halten Sie einige Best Practices bereit, die Sie mit weniger erfahrenen Sponsoren teilen können.

Versuchen Sie für Sponsoren, die regelmäßig Dinge sponsern, alles zu tun, um ihre Erwartungen zu übertreffen.

19. Keine Begrenzung der Anzahl der Sponsoren

Legen Sie im Voraus ein Limit für die Anzahl der Sponsoren fest, die Sie benötigen, um die Produktionskosten zu decken und Einnahmen zu erzielen.

Wenn Sie zu viele Sponsoren zulassen, verringert sich der Wert, den Sie Ihren potenziellen Sponsoren bieten, und macht sie zu einem weiteren Namen auf einer Liste.

20. Keine Werbegeschenke im Austausch für Sponsoring zulassen

Berücksichtigen Sie, dass viele Unternehmen strenge Richtlinien haben, was sie mit ihren Geldern tun können.

Zum Beispiel kann eine gemeinnützige Organisation in der Lage sein, Geld für die Verpflegung Ihrer Veranstaltung bereitzustellen, darf jedoch keinen Scheck für ein „Sponsoring“ ausstellen.“

Oder eine Bildungseinrichtung kann audiovisuelle Hilfe anbieten.

Erkennen Sie den Wert und nicht Rabatt Produkte und Dienstleistungen.

Kein Nein als Antwort nehmen

Dies widerspricht allem, was Sie jemals über den Verkauf gehört haben, aber wenn Sie möchten, dass Ihre Immobilie geschätzt und respektiert wird, halten Sie sich von der Taktik des Gebrauchtwagenverkäufers fern.

Wie Jason sagt: „Wenn jemand direkt nein sagt, wird es wahrscheinlich jedes Mal ein Nein sein.“

Nehmen Sie einen Hinweis. Sei nicht dieser Typ.

So verwandeln Sie „Nein“ in „JA“ beim Verkauf von Sponsoring

Wenn Sie Sponsoring verkaufen, werden Sie viel Nein hören. Der Trick besteht darin, herauszufinden, welches Nein Nein ist und welches Nein in Ja verwandeln kann!

Klicken Sie hier, um mehr zu erfahren „

ABER … Stellen Sie sicher, dass Sie die Art des „Nein“ verstehen, das Sie erhalten haben, und verstehen Sie, ob es eine Möglichkeit gibt, dieses Nein in ein Ja umzuwandeln.

Wir hoffen, dass dies Ihnen hilft, einige potenzielle Fallstricke bei Ihrem Bestreben, Ihre Veranstaltung zu verkaufen, zu vermeiden. Wenn Sie zusätzliche Hilfe benötigen, wissen Sie, wo Sie uns finden!