o que é um CRM de vendas? Aumente a receita, melhore a fidelidade do cliente e mais

se você é uma potência da Fortune 500 ou uma pequena empresa que deseja marcar seu setor, pode se beneficiar do Software CRM. Para ter uma ideia clara de como um CRM de vendas seria valioso para o seu negócio, você precisa entender como o CRM ajuda a melhorar as vendas.Com certeza, um CRM de vendas oferece coisas como automação e dados em tempo real. Mas pode fazer muito mais. As empresas estão reconhecendo isso e vendo o valor no uso de CRMs muito além da eficiência aprimorada e da satisfação do cliente.

em 2017, o Gartner informou que o CRM se tornou o maior mercado de software. A tendência de alta só continuou desde então, e o mercado deve atingir US $80 bilhões até 2025.

Compare os principais líderes de CRM

com tantas empresas grandes e pequenas recorrendo ao CRM, você não pode se dar ao luxo de ficar para trás. Especialmente considerando que um CRM de vendas contribui para o objetivo fundamental de cada negócio: aumentar os lucros.

vamos mergulhar e descobrir como!

o que é um CRM?

UM CRM (customer relationship management) faz exatamente o que diz — é um sistema que ajuda as empresas a gerenciar seus relacionamentos com os clientes. A lista de coisas que um CRM contribui para o seu marketing, vendas e atendimento ao cliente é como a estrada de tijolos amarelos em Oz … continua e continua:

• Gerar e nutrir leads
• vendas
• Monitor de dados do cliente
• Simplificar tarefas
• Construir um assassino pipeline de vendas
• Responder às necessidades do cliente
• Gerenciar campanhas de marketing

Quando se trata de sua empresa, actuais e potenciais clientes, CRM lida com qualquer coisa que você jogue com eles. Aqui está um resumo dos principais requisitos que você encontrará em um CRM:

• automação de Marketing
• rastreamento de vendas
• Inteligência de Negócios
• componentes funcionais, como integração de mídia social, gerenciamento de dados e E-mail

portanto, um CRM é muito bom. Agora é hora de responder à pergunta: “como o CRM ajuda as vendas?”

Benefícios

Vamos olhar mais de perto alguns dos principais benefícios e como o CRM ajuda nas vendas.

Construir e Perseguir o Direito Conduz

geração de leads é o ponto de partida para o ciclo de vendas — vendas CRM. Afinal, você não pode construir e manter conexões com os clientes, a menos que primeiro encontre leads.

mas, como comprar um carro, você não quer apenas pistas que possa encontrar. Você quer o tipo certo de leads.

Marketing e vendas estão intimamente alinhados com esse objetivo. O departamento de marketing gera leads e os persuade através do funil, e então cabe aos vendedores converter essas oportunidades.

parece simples o suficiente, mas é mais difícil de colocar em prática. Você precisa ter certeza de que está coletando leads do seu mercado-alvo ideal. Caso contrário, seus representantes de vendas estão perdendo seu tempo. Um estudo descobriu que metade de seus clientes em potencial não será um bom ajuste, por isso é do seu interesse garantir que sua qualidade de chumbo seja a mais alta possível.

para ilustrar, se seus clientes-alvo são corretores de imóveis, não adianta trazer leads que são advogados. Claro, Todo grupo-alvo tem uma periferia qualificada que você não deve ignorar. Neste exemplo, isso pode incluir credores, desenvolvedores e designers de interiores.

o gerenciamento de Leads, um componente central de um CRM de vendas, desempenha um papel fundamental na produção de leads de alta qualidade. Ele usa recursos como pontuação de leads, categorização e rastreamento para gerenciar efetivamente seu pipeline de vendas.

uma vez que os leads estão no sistema, é fácil rastrear seu progresso para que seus representantes de vendas possam intervir quando um lead estiver preparado e pronto, em vez de pular a arma e perder uma oportunidade. A pesquisa da HubSpot revela que 60% dos compradores preferem conversar com as pessoas de vendas durante o estágio de consideração.

Lead ranking permite que a equipe de vendas saiba quais leads eles precisam priorizar, para que eles possam planejar seus horários de acordo. Isso leva a uma melhor alocação de recursos, pois eles podem direcionar os leads com maior probabilidade de conversão.

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obtenha as informações certas no momento certo

onde quer que seus vendedores estejam-seja enviando contatos por e — mail ou batendo na calçada e se encontrando com clientes em potencial-eles precisam de acesso rápido e fácil ao conteúdo de vendas e dados de leads.

o CRM de vendas típico oferece aplicativos móveis para suportar a demanda constante por dados de qualquer lugar. Um banco de dados armazena todas as informações sobre seus leads em um único local, tornando-o tão fácil de chegar quanto o sorvete no freezer.

crie um melhor trabalho em equipe

seus departamentos de marketing e vendas são principalmente os que geram receita. Quando ambas as equipes podem colaborar de forma eficiente, sua empresa prosperará.

as pessoas de vendas têm muitos dados para rastrear. A implementação de um CRM de vendas pode ajudar o departamento de marketing a maximizar os dados inseridos pela equipe de vendas. Quando o marketing tem uma visão clara do que incentiva os leads a comprar e onde no processo de vendas eles tendem a se afastar, eles podem desenvolver campanhas mais eficazes para atrair clientes.

CRMs de vendas também ajudam a agilizar seus processos e manter todos na mesma página graças a:

• integrações de calendário: Obtenha visibilidade total dos horários das chamadas para que a equipe de vendas aproveite a disponibilidade e evite reservas duplas.
• recursos VoIP: gerencie chamadas de saída e entrada, bem como Registre automaticamente as informações de chamadas para que os gerentes de vendas possam visualizar rapidamente os resultados de cada representante de vendas.
• modelos: Use modelos para E-mails e documentos para tornar o trabalho mais eficiente.

finalmente, um CRM de vendas mantém uma conta em execução das interações com o cliente. Não importa onde alguém esteja-de um lead de topo de funil a um cliente recém-convertido-suas equipes podem ver o histórico de cada contato. Isso garante que nada se perca durante a transferência de vendas para marketing ou qualquer outro ponto de transição.

dar a cada equipe uma visão dentro dos detalhes de cada lead e cliente facilita a colaboração perfeita em todo o pipeline de vendas e além.

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melhore a experiência do cliente

a experiência do cliente (CX) é o tema principal quando se trata de marketing B2B em 2019. Mas não importa se o seu foco é B2B ou B2C, você não pode se dar ao luxo de ignorar o papel vital que o CX desempenha em uma estratégia vencedora.

o motivo é simples: as empresas que investem em CX colhem os frutos. Aumentar a retenção de clientes e a satisfação do cliente são alguns resultados de proporcionar uma experiência excepcional para os clientes.

e quando se trata de vendas, focar no cliente é essencial. Uma pesquisa de compradores da HubSpot revelou a importância de colocar o cliente na frente e no centro. Os entrevistados de primeira escolha escolheram quando perguntados o que lhes dá uma boa experiência de vendas? Ouvindo suas necessidades.

proporcionar uma experiência fantástica parece ótimo, certo? Como acontece com a maioria das coisas que fazem, há um problema.

deliciar os clientes pode parecer factível no papel, mas a realidade tende a ser um triturador de papel. Os clientes têm grandes expectativas e não têm medo de deixar críticas negativas ou ir às redes sociais para reclamar sobre sua torturante experiência de atendimento ao cliente.Felizmente, um CRM de vendas abre um caminho através das complexidades e demandas atuais do mercado para que você possa estar no topo do seu jogo de experiência do cliente. Veja como:

Conheça seus clientes

quem está comprando de você? Que tipo de conteúdo os envolve?

um CRM de vendas informa. As ferramentas de análise fornecem uma visão clara do que funciona e do que não funciona em suas campanhas para que você possa ver o que ressoa.

CRMs de vendas também permitem que você conheça seus clientes muito além das interações de superfície. Você pode registrar suas descobertas dentro do sistema, e cada contato se torna mais do que um nome de perfil à medida que você adiciona detalhes sobre seus negócios, lutas e objetivos. Construir esse relacionamento permite que você os sirva melhor e os ajude a ter sucesso.

com integrações de mídia social, você obtém uma visão ainda mais profunda. Um CRM de vendas oferece uma janela sobre o que os clientes potenciais e existentes estão falando, coleta dados do cliente e rastreia quais leads entram no funil por meio de seus canais de mídia social.

Vise as pessoas certas com as ofertas certas

as pessoas são teimosas. São necessárias várias interações com uma marca antes de provavelmente alcançarmos o cartão de crédito. Os profissionais de marketing neutralizam isso bombardeando-nos com anúncios, comerciais, ofertas, pop — ups de Sites-qualquer coisa que possam fazer para chamar nossa atenção para aumentar a credibilidade e a conscientização.

por causa disso, ficamos saturados a ponto de nos afogarmos em todas as mensagens de marketing. Isso torna a personalização primordial. Goste ou não, os consumidores ainda precisam de marketing para ajudar a direcionar suas decisões de compra. A chave é garantir que você direcione as pessoas certas.

vendas CRMs tem várias ferramentas que ajudam você a fazer isso:

• segmentação de clientes: segmente seus contatos em categorias.
• email marketing: crie campanhas e defina quais segmentos recebem quais campanhas. Por exemplo, você pode enviar uma campanha de criação de leads para todos que baixam um eBook gratuito do seu site.
• Análise de campanha: monitore o desempenho de cada campanha e faça ajustes para campanhas futuras.

fique por dentro das solicitações dos clientes

todos nós já estivemos lá: irritado até a morte com a espera pelo suporte ao cliente para finalmente responder ao nosso problema. Parece que poderíamos preparar um lote de biscoitos de chocolate, deixar um pacote nos Correios, dar um banho ao cachorro, consertar a pia com vazamento e correr uma meia maratona enquanto esperamos.

um CRM de vendas oferece gerenciamento de casos para que você possa mitigar esse atraso. As Notificações alertam quando os clientes levantam problemas. E você também obtém um melhor gerenciamento de Tarefas. Você pode adicionar ou excluir tarefas rapidamente, bem como organizar tarefas com base em sua prioridade para que os tickets mais importantes apareçam para atenção imediata.

outro recurso útil é a automação. Isso reduz a chance de erro humano, então menos solicitações de clientes deslizam pelas rachaduras no mesmo abismo escuro onde as meias vão depois de serem lavadas.

uma boa experiência leva à satisfação do cliente. E os clientes felizes permanecerão leais, comprarão mais e encaminharão outros.

responder mais rápido

os recursos de E-mail são um recurso comum de um CRM de vendas. Essas integrações facilitam a resposta em tempo hábil. Alguns CRM de vendas também oferecem chat ao vivo, para que sua equipe possa trabalhar para resolver problemas do cliente ou responder a perguntas imediatamente.

respostas rápidas antes que as pessoas convertam em clientes são outro elemento crítico. Um estudo descobriu que quando você responde é crucial. Responder primeiro a clientes em potencial afeta quantas oportunidades você converte, na proporção de 50% das vendas. E a pesquisa da HubSpot revelou que 51% dos compradores consideraram uma resposta oportuna como parte fundamental da criação de uma experiência positiva.

gerenciamento de dados

você tem um processo para controlar as cargas de dados do cliente que fluem através do seu negócio? Se não, você precisa começar. Tipo, ontem.

anotar notas em um bloco legal ou rastrear informações de lead em uma planilha costumava ser suficiente para fazer o trabalho. Já não. Mesmo se você for uma pequena empresa, pode se beneficiar das Poderosas ferramentas que um CRM de vendas oferece para gerenciar seus dados.

Compare os principais líderes de CRM

o gerenciamento de contatos é uma característica principal do CRMs para vendas. Ele permite compilar e organizar todas as suas informações em um único local. Sua equipe de marketing não precisa vasculhar pilhas de papel para encontrar a lista de leads que um representante de vendas rabiscou em uma feira. Não importa quem precise de acesso às informações, elas são armazenadas em um banco de dados central que mantém tudo limpo e arrumado.

mas os CRMs de vendas não param em insights de dados em tempo real sobre os clientes. Eles fornecem uma visão abrangente do pipeline de vendas, permitindo que os gerentes de vendas vejam onde cada negócio está. E eles também revelam o desempenho individual e da equipe.

Dashboards podem agregar dados em visuais como gráficos e gráficos para que você tenha visibilidade completa das métricas que você gosta.

• quantas oportunidades seu pessoal de vendas converteu no primeiro trimestre?
• quais representantes de vendas estão sendo os mais produtivos?
• quantos negócios existem nas obras?
• qual região mostra o maior potencial?
• como foi sua última campanha de email marketing?

com seus dados organizados, você nunca terá que jogar o jogo de adivinhação. Tome decisões informadas apoiadas por dados, o que cria uma estratégia geral mais forte para o seu negócio.

Economize tempo & dinheiro

as pessoas de vendas devem se concentrar em obter tempo de rosto (ou tempo de telefone) com perspectivas. Sua descrição do trabalho é ganhar dinheiro – não lidar com objetivos tediosos e entrada manual de dados. Se eles estão presos fazendo isso, eles vão perder receita potencial, e isso não ajuda ninguém.

o CRM de Vendas ideal automatizará tarefas administrativas demoradas, liberando os gerentes de vendas para serem mais eficazes e produtivos com seu tempo. E tirar atividades repetitivas dos pratos de seus vendedores permite que eles se concentrem em aumentar os lucros.

a automação também reduz as chances de erro humano. Talvez o maior benefício, no entanto, seja reduzir o custo e o tempo envolvidos no fechamento da venda.

você não pode crescer sem trazer novos clientes, mas as baixas taxas de conversão levam a custos de aquisição mais altos. Vender para sua base de clientes é muito mais econômico e equilibra as despesas de conversão de leads.

Analytics permitem identificar quais clientes são bons candidatos para ofertas upsell e cross-sell. Além disso, você pode ver possíveis referências por meio de recursos como recomendações de contato. E como você é capaz de monitorar de perto cada interação, Você pode determinar rapidamente quais clientes entrar em contato e quando é o melhor momento.

o CRM de vendas certo ajuda sua empresa a reduzir erros caros (tanto em termos de tempo quanto de dinheiro), para que você possa reduzir despesas, enquanto fornece recursos que otimizam sua venda para aumentar a receita. O que não é amar?

Diga Olá para relatórios fáceis

quantos leads sua empresa gerou por região no último trimestre? Se você não sabe a resposta ou não tem uma visão clara sobre o desempenho e os resultados de suas principais métricas, é provável que você precise de recursos de relatório.

uma grande vantagem de uma plataforma é que ela mantém toda a sua organização informada. Uma coisa é que um gerente de vendas saiba qual é a taxa de conversão para SQLs, mas os líderes de negócios precisam dessas informações para moldar com precisão a estratégia da empresa.

um CRM de vendas fornece recursos de relatórios para que ninguém fique no escuro sobre exatamente como você está fazendo para cada KPI. Não só isso, torna a geração desses relatórios tão simples quanto fazer sua xícara de café da manhã.

perguntas de avaliação a serem feitas

um CRM de vendas é poderoso. Mas só é útil se você puder usá-lo de uma forma que atenda às suas necessidades.

obtenha nosso modelo de requisitos de CRM

para esse fim, Aqui estão algumas perguntas que você deve ter em mente ao procurar o CRM de vendas certo para sua empresa:

a solução pode atender às suas necessidades? Para isso, você precisa olhar além do básico. Talvez ele marque suas caixas, mas você precisa saber como ele funcionará em cenários do mundo real.

quão escalável é a solução? Seu objetivo é expandir seus negócios, então escolher um sistema que não possa acompanhar acabará por sair pela culatra. Investir em uma nova solução não é barato — faça um favor à sua empresa e certifique-se de não ter que fazê-lo várias vezes por causa do mau planejamento.

a implantação na nuvem ou no local é melhor para sua empresa? Isso depende de uma variedade de fatores, incluindo se você está substituindo um CRM atual, o nível de acessibilidade de que precisa e quanta personalização deseja.

é fácil de usar? Não adianta investir em um sistema que torne a vida de todos mais difícil. Procure interfaces de usuário intuitivas e design simples que ajudem todos a se atualizar rapidamente e desapareçam em segundo plano para que os usuários possam se concentrar em seu trabalho.

será que vai jogar bem com suas outras ferramentas de negócios? A integração de CRM com sistemas como ERP E business intelligence lhe dará uma solução mais robusta. Portanto, certifique-se de poder integrá-lo a plataformas-chave e outras ferramentas, como e-mail.

Qual é o preço geral? Isso pode ser enganoso. Observe coisas como recursos avançados de que você precisa, mas que custam mais, planos que não incluem atualizações sem custos e encargos adicionais por exceder seus limites de armazenamento (para soluções em nuvem).

como você moverá seus dados atuais para o novo sistema? A menos que você não tenha um CRM de vendas, você precisará garantir que possa carregar todos os seus dados existentes automaticamente. Porque ninguém tem tempo para passar dias na entrada manual.

para plataformas baseadas em nuvem, como o fornecedor lida com a segurança? Você não pode se dar ao luxo de comprometer seus dados. Certifique-se de que o fornecedor tenha planos de segurança e backup adequados para manter suas informações preciosas seguras.

o fornecedor atende a um determinado tamanho de mercado? Se você é uma pequena empresa, provavelmente não precisa de todos os recursos — e preço de acompanhamento — de um produto voltado para empresas. Por outro lado, uma grande organização acharia CRMs construídos para pequenas e médias empresas muito limitantes.

a solução é a melhor ou parte de uma suíte maior? Obter um CRM de vendas integrado ao suite pode ser valioso. Mas com um fornecedor especializado em CRM, você provavelmente obterá conhecimento mais profundo e funcionalidade aprimorada, pois eles podem concentrar todo o seu esforço em um único produto.

Compare os principais líderes de CRM

próximos passos

o CRM de vendas certo é como um foguete que pode explodir suas vendas. Melhora a produtividade, oferece uma visão de 360 graus, aumenta a receita, ajuda a reter clientes fiéis e muito mais.

sua jornada para a implementação começa com encontrar o produto certo para suas necessidades. Para ajudá-lo, montamos um relatório de comparação de CRM gratuito que permite avaliar fornecedores. Com avaliações, classificações e preços, você pode determinar com mais facilidade quais sistemas são adequados para o seu negócio.

seus clientes merecem o melhor. Um CRM de vendas irá equipá-lo com as ferramentas que você precisa para torná-lo possível.