em 2017, cerca de um terço de todas as transações de veículos novos serão concluídas com um contrato de arrendamento, tornando-se uma parte muito importante do modelo de negócios do revendedor, bem como da experiência do consumidor. Neste breve artigo, queremos explorar duas questões: “como o consumidor determina se deve arrendar ou comprar?”…e ” como os revendedores de automóveis ganham dinheiro com leasing?”
para ir direto ao ponto, não há regra absoluta porque cada consumidor tem necessidades diferentes — algumas financeiras e algumas emocionais. Vamos comparar o que entra no processo.
Early Auto Leasing
a maioria das pessoas acha que os arrendamentos são um desenvolvimento relativamente recente nos Estados Unidos. Acontece que o aluguel de cavalos e vagões por estábulos de libré começou nos anos 1700 e, na década de 1870, o aluguel era generalizado para o material rodante da indústria ferroviária.
após a Segunda Guerra Mundial, o leasing automotivo tornou-se um negócio mainstream e, em 1954, os EUA Leasing Corporation tornou-se a primeira empresa formada para alugar especificamente Equipamentos gerais. Os primeiros arrendamentos eram arrendamentos líquidos, o que significa que o locatário pagou todas as despesas de manutenção, seguro e impostos.
Contemporary Auto Leasing
o moderno auto leasing foi inventado por Eustace Wolfington no início dos anos 1960. naquela época, as empresas financeiras lidavam apenas com clientes empresariais, não diretamente com os consumidores. A ideia de Wolfington era fazer com que o consumidor passasse de um empréstimo de carro de quatro anos para um aluguel de dois anos, o que lhe permitiria vender mais carros porque o consumidor voltaria duas vezes mais!
para conseguir isso, ele teve que reduzir o custo de financiamento de um carro novo. Sua equação era ter o financiamento do consumidor ou alugar apenas metade do preço do carro, o que foi uma ideia bastante brilhante. Depois de dois anos, o revendedor levaria o carro de volta e o revenderia. O truque era prever o valor residual muito próximo do valor de mercado real em dois anos.
os credores estavam céticos de que o valor de revenda dois anos depois poderia ser previsto com precisão. Para fazê-lo funcionar, Wolfington teve que fazer com que os credores institucionais emprestassem sem recurso. Em última análise, ele se inscreveu mais de 50 Bancos para o programa e publicou o primeiro guia de leasing.
ele também criou o primeiro programa de renovação de Locação quando descobriu que os consumidores devolveriam o carro no final do contrato e, em seguida, iriam embora e comprariam um carro novo de outro revendedor.
de 1965-1968, os registros de frotas tiveram uma média de apenas cerca de 774.000 veículos por ano modelo, e o leasing ainda não havia ganhado força além da indústria de aluguel de carros. Mas os conceitos de Wolfington foram finalmente adotados pela Ford Motor Co. na década de 1980 e formam a base do modelo de arrendamento atual.
prevendo o valor Residual
como um aparte, aqui está um exemplo sobre a importância de prever o valor residual. Quando o Cadillac Allante saiu, a Cadillac anunciou no final de 1986 que vincularia o cálculo do valor residual à depreciação do Mercedes 560 SL, seu concorrente teórico. Adivinha o que aconteceu? O valor de revenda da Allante caiu como uma pedra, enquanto os valores da Mercedes se mantiveram estáveis. Cadillac perdeu até US $14.000 por carro nesta promessa, que eles renegaram em setembro de 1991. Isso gerou ações judiciais coletivas e criou toda uma classe de pessoas que disseram que nunca mais comprariam um Cadillac. Acontece que prever o futuro é difícil.
adiantamentos no processo de vendas
quando os consumidores compram um carro, eles podem não ter que fazer um adiantamento, dependendo de sua pontuação de crédito. Isso mudou a suposição mais básica aqui porque durante anos foi que, se as pessoas comprassem um carro, elas tinham que escrever um grande cheque de entrada. Se eles alugaram um veículo, no entanto, eles só tiveram que escrever um pequeno cheque, chamado de “taxa de drive-away.”
nos últimos anos, qualquer pessoa com uma boa pontuação de crédito não precisava fazer um adiantamento, então essa lógica saiu pela janela. Além disso, o preço do carro novo médio passou de US $27 mil para US $35 mil em um curto período de tempo, o que também muda a equação.Tradicionalmente, os pagamentos mensais são geralmente mais baixos para um arrendamento, embora agora estamos vendo empréstimos de compra de seis e sete anos, para que as pessoas possam se qualificar para empréstimos bancários e efetivamente reduzir os pagamentos mensais. Depois de pagar o empréstimo, os consumidores têm duas opções: vender o carro ou mantê-lo por um longo tempo. O custo líquido deste último pode ser surpreendentemente acessível, dependendo da condição, quilometragem e valor de revenda, e se eles escolherem o carro certo (ou seja, um modelo popular).
os consumidores mantêm a liberdade de vendê-lo sempre que quiserem, mas devem estar cientes de que o valor se depreciará até 20% no dia em que o expulsarem do lote do revendedor!
adiantamentos no processo de Leasing
quando os consumidores alugam um carro, eles terão um valor muito grande devido na Assinatura, muitas vezes alguns milhares de dólares. Eles terão que manter o carro em perfeitas condições ou ser cobrado por cada pequeno arranhão e ding quando o devolverem. Se eles acumularem Milhas em excesso além do valor do contrato, descobrirão que o leasing pode ser muito caro! Isso ocorre porque um contrato de arrendamento normalmente permite apenas cerca de 10.000-12.000 milhas por ano, e a milhagem depois disso é cobrada a quinze centavos por milha ou mais.
um contrato de arrendamento é difícil, bem quase impossível, de quebrar. O pagamento mensal normalmente será menor do que comprar, para que os consumidores possam alugar um carro mais caro. Se eles têm uma pequena empresa e a empresa aluga o veículo, eles podem deduzir o custo total do arrendamento como uma despesa comercial se usado para conduzir negócios.
Leasing normalmente inclui toda a manutenção, mas como os carros novos normalmente têm um período de garantia que excede o período de Locação, isso não é um grande negócio. Cada carro novo hoje tem um pára-choque de três anos para a garantia de pára-choques de qualquer maneira. Os compradores podem ter que pagar por trocas de óleo, mas os pneus durarão 50K milhas, ou bem além do período de Locação.A sabedoria tradicional é que, como o leasing custa menos na frente, os consumidores podem dirigir mais carro do que podem pagar e podem atualizar para o modelo mais recente a cada dois anos. Isso pode ser uma consideração importante se eles morarem em Beverly Hills.
Lease to Buy
na verdade, existe uma terceira opção, chamada LEASE to BUY. Aqui, no final do contrato, as pessoas podem comprar o carro com base no valor residual ou no que o revendedor estima que ele possa vendê-lo. Se os consumidores realmente gostam do carro e cuidaram bem dele, essa pode ser uma boa opção, principalmente se puderem comprá-lo com desconto, porque o revendedor não deseja recondicioná-lo e fazer um novo mercado.
os consumidores podem fazer os números para determinar quais serão os custos para cada opção.
comparações lado a lado
compararemos dois arrendamentos de três anos com um empréstimo de compra de cinco anos.
- primeiro, compare o pagamento na compra com a” taxa de drive-off ” do contrato de arrendamento.
- em seguida, compare a taxa mensal do empréstimo de cinco anos com a dos arrendamentos de três anos e Some os totais para este período (o sexto ano será gratuito para o carro comprado).
quando você somar o pagamento inicial e o total dos pagamentos mensais por seis anos (dois arrendamentos de três anos), parecerá que o leasing é mais barato.
- quando você termina o contrato, você não tem patrimônio no carro.
- quando você paga o empréstimo bancário, você tem qualquer patrimônio restante, que é um número substancial em um carro de seis anos (Nota: o carro médio na estrada hoje tem 11 anos). Quando você adiciona de volta esse patrimônio, é definitivamente mais barato Comprar do que alugar. Claro, comprar um carro usado seria ainda mais barato.
receita do revendedor
os revendedores geralmente ganham mais dinheiro fazendo um contrato de arrendamento do que uma venda direta. Por um lado, os consumidores estão confusos ou intimidados por todos os Termos envolvidos, como” fator dinheiro”,” redução de custos capitalizados”,” residual”,” taxas de aquisição”, etc.
em segundo lugar, os consumidores estão acostumados a negociar com os revendedores quando compram um carro, mas quando alugam, são informados de que o “preço é definido pela empresa de leasing e não há negociação.”Então, os consumidores se concentram no pagamento mensal, não no preço geral. Isso não é verdade, é claro; eles podem negociar preços e pagamentos, mas a maioria dos consumidores não o fará por um contrato de arrendamento, de modo que é uma grande diferença ali.
em seguida, existem mais maneiras de os revendedores ganharem dinheiro com leasing. Por um lado, quando o revendedor faz o arrendamento com a fonte de financiamento, o preço de venda real do carro não é divulgado separadamente no contrato de arrendamento – ele está incluído no “custo bruto capitalizado”, um número que inclui outros itens também. Isso torna difícil, senão impossível, que o consumidor saiba o que realmente pagou pelo veículo!
com um arrendamento, não há taxa de juros como com um empréstimo. O arrendamento tem o que é chamado de ” fator monetário “definido pelo credor que é aplicado ao” custo capitalizado do arrendamento.”O revendedor pode marcar o fator dinheiro e obter dinheiro de volta da empresa de leasing, a diferença entre a “taxa de compra” e o que o revendedor vende. É quase impossível para o consumidor determinar qual é a taxa de juros real. (Para converter o “fator dinheiro” basta multiplicá-lo por 2400. Por exemplo, um fator de .00375 é uma taxa de juros de 9%).
se o dealer faz uma marcação de 3% sobre o financiamento, eles podem fazer um lucro de mais de US $1500 ali mesmo. O revendedor pode escolher entre empresas de leasing e pode escolher uma que financiará o MSRP completo do carro, para que eles possam adicionar itens de alta margem, como proteção de tinta e outros complementos relativamente inúteis. Outros serviços podem ser adicionados e é difícil para o consumidor determinar o custo real porque está incluído na taxa de Locação. O seguro Gap geralmente é obrigatório para um contrato de arrendamento e o revendedor lucra com isso. Em um contrato de arrendamento de três anos, por exemplo, apenas adicionar US $31 ao pagamento mensal não parece muito, mas equivale a US $1116 em três anos!
Considerações Finais
em conclusão, seja leasing ou compra, é importante que os consumidores realizem pesquisas e entendam todos os Termos do contrato.
embora o leasing ofereça vantagens para pessoas com uma quantia limitada de dinheiro a ser depositada no fechamento, o arrendamento sempre gerará uma “taxa de afastamento”, que pode ser de alguns milhares de dólares. Muitas vezes, o consumidor só precisará de um pouco de ajuda extra para chegar a essa taxa, e é aí que entra o CrossCheck.
com o programa de verificação múltipla, o CrossCheck fica no ponto de venda e permite que o consumidor escreva até quatro cheques a serem depositados nos próximos 30 dias, para que eles tenham algum tempo extra para chegar ao dinheiro sem solicitar crédito ou pagar juros adicionais.A verificação múltipla é uma ferramenta absolutamente indispensável para o revendedor, seja alugando ou vendendo um carro, e o melhor de tudo, dá paz de espírito ao consumidor, resultando em uma pontuação mais alta do Índice de satisfação do consumidor para o revendedor! Então, esta é uma vitória por toda parte. Saiba como a verificação múltipla pode aumentar as vendas em sua concessionária baixando nosso guia gratuito.
