como dominar a venda competitiva em um mercado lotado

a indústria de SaaS explodiu nos últimos anos devido a barreiras relativamente baixas à entrada, financiamento de capital de risco prontamente disponível e uma compreensão mais profunda e conscienciosa dos problemas enfrentados pelas empresas de internet.

com esta explosão vem uma proliferação no número de concorrentes em todas as áreas, diretas e indiretas. No mercado de hoje, não existe uma empresa de software que não tenha concorrentes. No entanto, em um nível alto, a competição é uma coisa boa. Isso significa que qualquer problema que você está resolvendo é um problema que vale a pena resolver.

o chat ao vivo também permite que o consumidor avalie mais soluções ao mesmo tempo.

juntamente com o aumento da concorrência, muitas empresas estão se aproximando mais do que nunca de seus clientes e perspectivas. O advento dos mensageiros modernos, em particular, removeu tanto atrito do processo de compra de software. Para um representante de vendas, o chat ao vivo permite que você venda para 5 clientes de uma só vez contra um único cliente em uma ligação telefônica ou em uma reunião cara a cara. Menos amplamente reconhecido é que, embora você possa vender para mais pessoas ao mesmo tempo, o chat ao vivo também permite que o consumidor avalie mais soluções ao mesmo tempo. Como Representante, seu trabalho é mais interessante e mais desafiador como resultado.

o que é a venda competitiva?

a venda competitiva tem a ver com melhorar a capacidade da sua empresa de vencer a concorrência, desenvolvendo relacionamentos mais fortes e de longo prazo com os clientes. O aumento do número de concorrentes e a crescente facilidade com que os clientes podem pesquisar e comparar suas opções significa que você terá que reconhecer seus rivais. Mas qual é a melhor maneira de vender sua solução em vez de uma concorrente?

é importante lembrar que seus concorrentes merecem respeito.

embora todos nós tenhamos experimentado esse negócio em que um cliente em potencial chega até você com sua pesquisa já feita e totalmente comprometida em comprar e usar seu software, essa não é a norma. Uma perspectiva quase certamente estará avaliando você ao lado de um ou mais concorrentes. Para o cliente, o ciclo de vendas é sobre como eles podem reunir todas as informações relevantes e tomar uma decisão informada sobre sua solução ideal. Então, como representante de vendas, o que você faz quando ouve “como você se compara a X ou Y?”

esta situação é desafiadora porque estamos afastados de nos concentrarmos em como podemos resolver o problema do cliente e, em vez disso, tendemos a nos concentrar em nossa concorrência. Você pode tentar neutralizar isso usando diferentes táticas de evasão ou ofensivas:

• ataque o concorrente. Se você se concentrar e enfatizar suas deficiências, esta será uma decisão fácil para o cliente, certo?
• Ignore o concorrente. Nosso trabalho é vender nosso produto, sabemos o que fazemos – se você quiser aprender sobre o que eles fazem, fale com eles, certo?
• Luta de recursos com o concorrente. Nós dividimos exatamente o que eles oferecem e o que oferecemos e vamos recurso por recurso apontando o que fazemos de forma diferente. É tudo sobre o produto, certo?

Tentador como essas abordagens podem ser, é importante lembrar que seus concorrentes merecem respeito. Num certo sentido, vocês estão nisto juntos. Sim, vocês estão lutando uns contra os outros, mas juntos também estão expandindo o mercado, mudando de mentalidade e se tornando mais relevantes.

Competitivas de vendas: como fechar negócios para a sua empresa

o Que está sendo dito, em vendas, seu objetivo é fechar negócios para a sua empresa, então aqui estão algumas coisas para se levar em conta quando vender a preços competitivos:

Saber a paisagem

Se você quer ser um vendedor consultivo você precisa saber quem está no mercado, o que eles fazem e como eles diferem de você.

as comparações são pistas

se você sabe quem seu cliente potencial está avaliando e conhece o cenário competitivo, pode obter mais informações sobre como o cliente está pensando em resolver seus problemas. Isso pode lhe dar um contexto que você não obterá de outra forma.

mantenha seu terreno e não confie apenas no preço para ganhar negócios contra concorrentes

se você descontar seu produto para ser mais barato do que os concorrentes, sugere que seu produto não é tão bom quanto o deles. E se você ganhar no preço sozinho, assim que houver uma opção mais barata, seus clientes irão churn. Desconto é uma alavanca para usar em vendas, não uma muleta.

Fale apaixonadamente sobre sua marca e valores

o cliente nem sempre toma decisões de negócios com base apenas no que teria o maior impacto nos negócios. As decisões podem ser influenciadas por outros fatores – por exemplo, a direção de longo prazo da empresa ou o que a empresa representa.

Utilize o sucesso passado

grande parte do tempo, o melhor mecanismo de vendas é usar seus clientes. As histórias de clientes que se concentram em mudar de um concorrente para você são tão poderosas – especialmente se tiverem estatísticas fortes que as apoiam.

não subestime seu próprio papel em ganhar um negócio

no final do dia, as vendas são um trabalho pessoal. Na Intercom, descobrimos que os humanos gostam de fazer negócios com outros humanos (especialmente os humanos de quem gostam). Ser amigável, informado e honesto como representante de vendas pode ser tão impactante quanto qualquer lançamento de recurso ou campanha de marketing.

a concorrência é um fato nas vendas. Como você reage a essa competição determinará quantos desses negócios você ganhará. Não se esquive disso; em vez disso, seja respeitoso, atencioso e obcecado pelo cliente. Você colherá os benefícios a longo prazo.