o papel da organização de marketing evoluiu significativamente desde o início desta década.
as organizações de Marketing não são mais medidas na aquisição de clientes e no reconhecimento da marca. Em vez disso, de acordo com um relatório da Economist Intelligence Unit, eles são avaliados com base em seu impacto na receita e no envolvimento do cliente.
continuar a focar em iniciativas criativas terá pouco impacto em garantir a viabilidade da empresa. As organizações de Marketing devem lançar um foco laser na condução de engajamentos que resultam em um impacto de receita quantificável.
a tecnologia aliada aos dados é fundamental para atender a essas expectativas. A combinação pode ajudar a impulsionar engajamentos relevantes e medir o impacto no negócio.
com o advento das ferramentas de tecnologia de marketing para E-mail (por exemplo, Silverpop, Eloqua, Act-On), os profissionais de marketing podem enviar quantos e-mails quiserem. E por que não, se a premissa é que o aumento da atividade de E-mail irá melhorar as chances de conversão de prospectos, e o custo de enviar outro e-mail é zero?
mas a realidade é que o engajamento relevante acontece quando uma mensagem ou conteúdo personalizado é fornecido a um segmento bem definido. Quando muitos e-mails são enviados, e não há consideração de persona, ciclo de compra ou necessidade, o relacionamento com a perspectiva é enfraquecido.
o resultado é que os clientes em potencial e os clientes param de ouvir. Quando a escuta e o engajamento param, a eficácia do marketing é quebrada.
o que se segue são seis chaves para alavancar a tecnologia e os dados que, quando combinados com conteúdo de alta qualidade, garantirão que seus esforços de marketing por e-mail gerem receita.
crie conteúdo forte
concentre-se em criar e enviar e-mails de alta qualidade (personalizados) versus muitos e-mails gerais que não fornecem valor. Criar e-mails personalizados para segmentos bem definidos leva tempo e dinheiro. Mas os resultados falam por si.
as mensagens de E-mail personalizadas melhoram as taxas de cliques em uma média de 14% e as conversões em 10%.
Determine a frequência ideal do E-mail
este não é um número único. Segmente seu banco de dados com base no engajamento por e-mail (engajamento altamente engajado, limitado, sem engajamento).
teste para entender o que é ideal para cada grupo e defina um limite de E-mails que garanta o engajamento, mas não deixe dinheiro na mesa.
monitore o número de E-mails enviados no nível do prospecto. Se o limite for atingido (diariamente, semanalmente ou mensalmente), pare de enviar mais e-mails para esse prospecto.Kerry Reilly, diretor de marketing de produtos da Adobe Campaign, diz que os profissionais de marketing devem minimizar a explosão de E-mail e mensagens amplas. Em vez disso, eles devem maximizar o engajamento contextual em cada mensagem, aproveitando seus dados de maneiras inteligentes.Um estudo de caso da Adobe descobriu que, ao diminuir o total de E-mails enviados em 16% (e incluindo conteúdo mais relevante), eles perceberam uma melhoria de 60% nas taxas de abertura.
Priorize a comunicação
Determine quais e-mails são mais importantes enquanto suprime aqueles de menor significado. Esta é uma decisão matricial baseada no ciclo de compra, foco de E-mails e na unidade de negócios que possui o e-mail.
mantenha comunicações abertas e fluidas dentro de toda a organização de marketing. Isso pode ser complicado quando equipes diferentes estão envolvidas.Jon Russo, da B2B Fusion, viu uma melhoria significativa na eficácia do marketing quando todas as equipes de marketing dentro de uma organização compartilham informações de comunicação de campanha. “Permitimos que as empresas reduzam seu volume de E-mail em mais de 59% e melhorem o engajamento de E-mail em 12%, gerenciando ativamente o processo de E-mail”, disse ele. “Esses passos agressivos são fundamentais para ajudar a melhorar a conversão de receita.”
padronize dados para segmentação
Use listas de seleção ou tabelas de pesquisa em vez de texto de forma livre para campos para ajudá-lo a personalizar melhor a comunicação. Por exemplo, em vez de um campo de título, use a função job.
mapeie os valores existentes para os campos padronizados. Crie processos para preencher os valores não padronizados nos campos padronizados ou comece a usar os campos padronizados em seus esforços de captura de dados (por exemplo, envios de formulários, uploads de arquivos).
certifique-se de que os principais dados para segmentação estejam disponíveis
dados limpos e precisos são necessários para a segmentação que gera e-mails personalizados. Por exemplo, o setor ou a função de trabalho podem ser Campos em sua estratégia de segmentação que são a base para sua comunicação.
se esses campos estiverem vazios ou tiverem informações desatualizadas, atualize seus dados por meio de um serviço de terceiros. Depois, quando os dados estiverem limpos, você poderá segmentar e iniciar sua campanha.
medir resultados e otimizar táticas
como profissionais de marketing modernos, contamos fortemente com métricas para validar nossos resultados e relatar até o C-suite. Combine essas métricas com rastreamento de nível inferior para monitorar a eficácia das campanhas e o engajamento dos contatos.
analise as pontuações de leads para campanhas e segmentos específicos para entender a eficácia do esforço de marketing. Baixas pontuações gerais de engajamento indicam que há um problema, enquanto altas (em média) pontuações de leads mostram que a organização de marketing é eficaz.
com tanto no prato de um profissional de marketing — da geração de receita ao reconhecimento da marca e à experiência geral do cliente — todos os esforços precisam produzir resultados máximos. E dado que o e-mail é uma das maneiras mais poderosas para os profissionais de marketing se comunicarem, não há espaço para resultados abaixo do ideal.
Sobre O Autor
Maria Wallace é um moderno profissional de marketing com as habilidades e a capacidade para aumentar a receita e otimizar o desempenho da campanha, aproveitando técnicos, de negócios, gestão de conteúdos e conhecimentos de marketing. Com mais de 25 anos de experiência no setor, Mary tem uma experiência diversificada em marketing, Tecnologia, Mídia, consultoria e liderança que lhe permite ajudar os clientes a implementar soluções que produz ótimos resultados. Líder em automação de marketing e Tecnologia de marketing, Mary fornece liderança de pensamento para uma variedade de publicações.