vender patrocínios agora é diferente do que nos dias do vendedor porta-a-porta. Não basta pegar uma cópia dos segredos de fechar a venda e encantar seus compradores para “comprá-lo” mais.
somos muito experientes para isso.Hoje, trata-se de construir relacionamentos duradouros e comunidades leais. E encontrar uma maneira de oferecer valor em um mar de concorrentes.
com isso em mente, aqui estão alguns erros que você poderia estar cometendo que eu gostaria de ajudá-lo a evitar:
- supondo que você sabe o que seu patrocinador quer mais
- 2. Entrar em contato com a pessoa errada
- como encontrar o contato certo para vender patrocínios
- 3. Tratando as vendas de patrocínio da mesma forma que as vendas de arrecadação de fundos
- 4. Se você está se contentando com um preço baixo para exclusividade
- 5. Tentando vender todos os negócios em todos os eventos
- 6. Bullying potenciais patrocinadores
- 7. Permitir que Patrocinadores em potencial definam o preço
- 8. Descontar seus pacotes de patrocínio
- 9. Definir seu preço muito baixo para cobrir os custos de produção
- 10. Não oferecendo um pacote de patrocínio de exclusividade
- 11. Usando os títulos de pacotes clichê de Ouro, Prata e Bronze
- 12. Não dando aos seus potenciais patrocinadores tempo suficiente
- 13. Não promover contratos plurianuais
- 14. Não oferecer exclusividade de eventos
- 15. Não oferecer exclusividade de categoria
- 16. Pensando que acabou
- 17. Reinventando a roda
- 18. Não discutir as expectativas de engajamento com patrocinadores
- 19. Não limitando o número de Patrocínios
- 20. Não permitir brindes em troca de Patrocínios
- não tomar não para uma resposta
- como transformar” não “em” sim ” ao vender patrocínios
supondo que você sabe o que seu patrocinador quer mais
parece muito direto. Você está vendendo publicidade. O que mais eles poderiam precisar?
há uma boa razão pela qual este é o erro # 1. Todo mundo que vende patrocínios começa a lançar perspectivas com base no pressuposto de que eles querem exposição.
eu não posso dizer isso o suficiente-leia o quarto! E certifique-se de fazer uma pequena pesquisa entrando.
enquanto a maioria das empresas quer a exposição, às vezes eles precisam de algo mais. Eles podem estar procurando criar relacionamentos com clientes ou interagir com outras empresas.
2. Entrar em contato com a pessoa errada
encontrar o contato certo não é fácil, especialmente quando você está falando de grandes corporações. Eles têm barreiras que podem rivalizar com a comitiva do falecido Michael Jackson.
procure pessoas em marketing ou gerentes de marca que parecem ser os tomadores de decisão. Evite qualquer pessoa com um título óbvio, como “Coordenador de patrocínio.”
você não vai passar todas as vezes, mas se você começar no topo e trabalhar o seu caminho para baixo, você vai acabar ficando muito mais perto.
como encontrar o contato certo para vender patrocínios
o truque para vender patrocínios é encontrar as pessoas certas para conversar desde o início. Decisor. Os padrinhos da marca. Veja como…
Clique aqui para saber mais ”
3. Tratando as vendas de patrocínio da mesma forma que as vendas de arrecadação de fundos
é bom entender que cada empresa tem diferentes potes de dinheiro. Cada pote tem sua própria designação e parte dela é até regulamentada pelo governo.
a diferença é que a maioria das empresas tem um orçamento muito maior para publicidade. Se você está tentando convencê-los de que precisa da ajuda deles, você está apelando para o lado filantrópico deles.
e você está no departamento errado para isso!
4. Se você está se contentando com um preço baixo para exclusividade
se você está se contentando com um preço baixo para exclusividade, você pode bater um par de obstáculos.
não entre em pânico ainda.
talvez seja hora de reavaliar sua abordagem Antes de chamar os próximos prospects. Ou faça um pouco mais de pesquisa sobre as empresas que você está tentando vender.
mas se contentar com um preço baixo para um pacote de patrocínio exclusivo pode definir você e o patrocinador para o fracasso.
e se este cliente não for um ótimo ajuste para o seu evento e não atrair a multidão que você esperava? E se você não ganhar dinheiro suficiente para cobrir seus custos?
não corra o risco.
5. Tentando vender todos os negócios em todos os eventos
é tentador ao vender qualquer coisa para voltar aos clientes que estavam ansiosos para comprar de você antes. Mas você deve pisar levemente.
nem todo patrocinador é certo para todos os eventos. E se você está vendendo algo todos os meses, é provável que eles não estejam” fora para almoçar ” toda vez que você parar.
6. Bullying potenciais patrocinadores
você pode ter lido em algum lugar que uma boa tática de vendas é fazer alguém pensar que algo está fora de seu alcance para que eles vão querer mais.
a linha é, “ei Frank, eu tenho este patrocínio disponível, mas se você não levá-lo agora, é fora da mesa.”
em primeiro lugar, ele vai sair pela culatra. Sempre sai pela culatra.
segundo, se não sair pela culatra (será), o Patrocinador se arrependerá de fazer negócios com você mais tarde. Não crie urgência onde a urgência realmente não existe.
7. Permitir que Patrocinadores em potencial definam o preço
todo mundo tem um orçamento e não há problema em ser flexível, mas conheça seus limites. Não deixe um Negociador difícil convencê-lo a precificar o pacote abaixo do seu andar.
saiba o que você precisa para ser pago por patrocínio e manter o que você acha que vale a pena.
8. Descontar seus pacotes de patrocínio
negociar está bem. Mas esteja cansado de descontos.
embora possam ser um bom motivador para fazer com que alguém compre, eles também podem ditar um precedente daqui para frente. Você não quer que os patrocinadores pensem que sempre poderão obter um desconto.
9. Definir seu preço muito baixo para cobrir os custos de produção
Veja # 7
obtenha uma compreensão firme dos custos para a realização do evento e defina seus limites inferiores antes de negociar com qualquer pessoa.
10. Não oferecendo um pacote de patrocínio de exclusividade
dependendo do evento, esse tipo de pacote pode ser atraente para possíveis patrocinadores.
Jogue suas cartas direito, e você poderia ser seu vendedor de patrocínio exclusivo também.
11. Usando os títulos de pacotes clichê de Ouro, Prata e Bronze
seja criativo! Ouro, Prata e bronze foram usados uma e outra vez.Fazer algo único com seus nomes de pacotes de patrocínio pode ser outra maneira de mostrar sua criatividade.
12. Não dando aos seus potenciais patrocinadores tempo suficiente
você pode se safar com prazos de venda de seguro de vida (você vai conseguir isso em um minuto). Mas quando você está lidando com patrocínios, especialmente no nível corporativo, muitas vezes há alguma burocracia para passar.
dê aos seus patrocinadores muito tempo para repassar seus números e solicitar o financiamento adequado.
se você construir isso em seu pitch-planning, não deve ser um problema se você tem que esperar e fazer muitos follow-ups (que você terá que fazer).
13. Não promover contratos plurianuais
oferecer apenas contratos de 1 ano é um grande erro. Na verdade, eu diria, só oferecem um contrato de um ano se o patrocinador está morto contra qualquer outra coisa.
não só a venda de contratos de dois ou três anos garantirá uma renda residual, mas também atrairá futuros patrocinadores, mostrando juros externos.
14. Não oferecer exclusividade de eventos
patrocínio exclusivo poderia ser atraente para grandes empresas de alto Dólar.
crie um pacote para oferecê-los primeiro que cubra todos os custos e crie uma margem de lucro saudável.
15. Não oferecer exclusividade de categoria
não presuma que a exclusividade do evento seja para todos os patrocinadores.
vender exclusividade para diferentes categorias pode atrair muitos patrocinadores. E trazer maior receita.
16. Pensando que acabou
cara. Não chutes os pés para cima ainda. Acompanhamento após o evento.
a maioria dos seus patrocinadores para o evento do próximo ano podem ser os mesmos patrocinadores do evento deste ano. Faça o Check-in com eles logo após o evento e ofereça-lhes um pacote para o próximo ano, se eles não comprarem um contrato de vários anos.
obtenha o máximo de feedback possível para que você possa fazer as alterações necessárias no ano seguinte.
17. Reinventando a roda
não pense que você tem que mudar tudo sobre seus eventos todos os anos, ou alterar pacotes de patrocínio. Claro, refresque-o. Mantenha-se atualizado, mas se funcionar para seus patrocinadores, mantenha o bom trabalho!
18. Não discutir as expectativas de engajamento com patrocinadores
não deixe cair a bola depois de fazer a venda. Para que seu patrocínio seja bem-sucedido, você precisa verificar com seus patrocinadores para ver como eles planejam medir o sucesso de sua parceria.Se eles nunca patrocinaram um evento, blog ou podcast antes, eles podem não saber o que esperar. Tenha algumas práticas recomendadas prontas para compartilhar com patrocinadores menos experientes.
para patrocinadores que patrocinam regularmente coisas, tente ir acima e além para exceder suas expectativas.
19. Não limitando o número de Patrocínios
decida um limite antecipado para o número de patrocinadores que você precisa para cobrir os custos de produção e gerar receita.
permitir muitos patrocinadores diminui o valor que você está oferecendo aos seus patrocinadores em potencial e os torna apenas mais um nome em uma lista.
20. Não permitir brindes em troca de Patrocínios
leve em consideração que muitas empresas têm diretrizes rígidas sobre o que podem fazer com seus fundos.
por exemplo, uma organização sem fins lucrativos pode ser capaz de fornecer dinheiro para atender o seu evento, mas não será permitido escrever um cheque para um “patrocínio.”
ou uma instituição educacional pode oferecer ajuda audiovisual.
reconheça o valor e não desconte produtos e serviços.
não tomar não para uma resposta
isso vai contra tudo o que você já ouviu falar sobre vendas, mas se você quiser que sua propriedade de patrocínio seja valorizada e respeitada, fique longe das táticas de vendedor de carros usados.
como Jason diz, ” se alguém direto disser Não, provavelmente será um não todas as vezes.”
dê uma dica. Não sejas esse tipo.
como transformar” não “em” sim ” ao vender patrocínios
se você estiver vendendo patrocínios, não ouvirá muito. O truque é descobrir qual não é não, e qual pode transformar não em Sim!
Clique aqui para saber mais ”
mas… certifique-se de entender o tipo de “não” que você recebeu e entender se há uma oportunidade de transformar esse não em um sim.
esperamos que isso o ajude a evitar algumas armadilhas potenciais em sua busca para vender seu evento. Se você precisar de alguma ajuda extra, você sabe onde nos encontrar!