Qu’est-ce qu’un CRM Commercial ? Augmentez vos revenus, Fidélisez vos clients et bien plus encore

Que vous soyez une puissance Fortune 500 ou une petite entreprise cherchant à marquer votre secteur d’activité, vous pouvez bénéficier d’un logiciel CRM. Pour avoir une idée claire de la valeur d’un CRM de vente serait pour votre entreprise, vous devez comprendre comment le CRM aide à améliorer les ventes.

Bien sûr, un CRM de vente vous donne des choses comme l’automatisation et les données en temps réel. Mais il peut faire beaucoup plus. Les entreprises le reconnaissent et voient la valeur de l’utilisation du CRM bien au-delà de l’amélioration de l’efficacité et de la satisfaction de la clientèle.

En 2017, Gartner a déclaré que le CRM était devenu le plus grand marché de logiciels. La tendance à la hausse n’a fait que se poursuivre depuis, et le marché devrait atteindre 80 milliards de dollars d’ici 2025.

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Avec autant d’entreprises, grandes et petites, qui se tournent vers le CRM, vous ne pouvez pas vous permettre d’être laissés pour compte. D’autant plus qu’un CRM de vente contribue à l’objectif fondamental de chaque entreprise: augmenter les profits.

Plongeons et découvrons comment!

Qu’est-ce qu’un CRM ?

Un CRM (gestion de la relation client) fait exactement ce qu’il dit — c’est un système qui aide les entreprises à gérer leurs relations avec les clients. La liste des choses qu’un CRM contribue à votre marketing, à vos ventes et à votre service client est comme la route de briques jaunes à Oz it cela continue encore et encore:

• Générer et entretenir des prospects
• Fermer les ventes
• Surveiller les données client
• Rationaliser les tâches
• Construire un pipeline de ventes tueur
• Répondre aux besoins des clients
• Gérer les campagnes marketing

En ce qui concerne le potentiel de votre entreprise et les clients existants, un CRM gère tout ce que vous leur lancez. Voici un aperçu des exigences clés que vous trouverez dans un CRM:

• Automatisation du marketing
• Suivi des ventes
• Business intelligence
• Composants fonctionnels tels que l’intégration des médias sociaux, la gestion des données et le courrier électronique

Donc, un CRM est plutôt génial. Il est maintenant temps de répondre à la question: « Comment le CRM aide-t-il les ventes? »

Avantages

Examinons de plus près certains des principaux avantages et comment le CRM aide les ventes.

Construire et poursuivre les bons Prospects

La génération de prospects est le point de départ du cycle de vente — et d’un CRM de vente. Après tout, vous ne pouvez pas établir et maintenir des connexions avec les clients à moins de trouver d’abord des prospects.

Mais comme pour acheter une voiture, vous ne voulez pas seulement des pistes que vous pouvez trouver. Vous voulez le bon type de pistes.

Le marketing et les ventes sont étroitement alignés sur cet objectif. Le département marketing génère des prospects et les amadoue à travers l’entonnoir, puis c’est aux commerciaux de convertir ces opportunités.

Semble assez simple, mais c’est plus difficile à mettre en pratique. Vous devez vous assurer que vous collectez des prospects auprès de votre marché cible idéal. Sinon, vos commerciaux perdent leur temps. Une étude a révélé que la moitié de vos prospects ne conviendront pas, il est donc dans votre intérêt de vous assurer que la qualité de vos prospects est la plus élevée possible.

Pour illustrer, si vos clients cibles sont des agents immobiliers, il est inutile de faire venir des prospects qui sont des avocats. Bien sûr, chaque groupe cible a une périphérie qualifiée à ne pas négliger. Dans cet exemple, cela peut inclure les prêteurs, les développeurs et les designers d’intérieur.

La gestion des leads, élément central d’un CRM commercial, joue un rôle clé dans la production de leads de haute qualité. Il utilise des fonctionnalités telles que la notation des prospects, la catégorisation et le suivi pour gérer efficacement votre pipeline de ventes.

Une fois que les prospects sont dans le système, il est facile de suivre leur progression afin que vos représentants commerciaux puissent intervenir lorsqu’un prospect est prêt et prêt, plutôt que de sauter le pistolet et de manquer une occasion. L’étude HubSpot révèle que 60% des acheteurs préfèrent parler aux vendeurs pendant la phase de prise en compte.

Le classement des prospects permet à l’équipe commerciale de savoir quels prospects elle doit prioriser, afin qu’elle puisse planifier ses horaires en conséquence. Cela conduit à une meilleure allocation des ressources, car ils peuvent cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir.

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Obtenez les bonnes informations au bon moment

Où que vos commerciaux soient — qu’ils envoient des contacts par e-mail ou battent le pavé et rencontrent des prospects – ils ont besoin d’un accès rapide et facile au contenu commercial et aux données de prospects.

Le CRM commercial typique propose des applications mobiles pour répondre à la demande constante de données de n’importe où. Une base de données stocke toutes les informations sur vos prospects en un seul endroit, ce qui le rend aussi facile d’accès que la crème glacée au congélateur.

Créez un meilleur travail d’équipe

Vos départements marketing et ventes sont principalement ceux qui génèrent des revenus. Lorsque les deux équipes peuvent collaborer efficacement, votre entreprise prospérera.

Les commerciaux ont beaucoup de données à suivre. La mise en œuvre d’un CRM de vente peut aider le service marketing à maximiser les données saisies par l’équipe de vente. Lorsque le marketing a un aperçu clair de ce qui encourage les prospects à acheter et où, dans le processus de vente, ils ont tendance à se cacher, ils peuvent développer des campagnes plus efficaces pour attirer les clients.

Les CRM commerciaux permettent également de rationaliser vos processus et de garder tout le monde sur la même longueur d’onde grâce à:

• Intégrations de calendrier: Bénéficiez d’une visibilité complète sur les horaires des appels afin que l’équipe commerciale profite de la disponibilité et évite la double réservation.
• Capacités VoIP: Gérez les appels sortants et entrants, ainsi que les informations d’appel consignées automatiquement afin que les responsables des ventes puissent afficher rapidement les résultats de chaque représentant des ventes.
• Modèles: Utilisez des modèles pour les e-mails et les documents pour rendre le travail plus efficace.

Enfin, un CRM commercial tient un compte courant des interactions clients. Peu importe où se trouve quelqu’un, qu’il s’agisse d’un lead haut de gamme ou d’un client nouvellement converti, vos équipes peuvent consulter l’historique de chaque contact. Cela garantit que rien ne se perd lors du transfert des ventes au marketing ou de tout autre point de transition.

Donner à chaque équipe une vue d’ensemble des détails de chaque prospect et client facilite une collaboration transparente tout au long du pipeline de vente et au-delà.

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Améliorer l’expérience client

L’expérience client (CX) est le sujet brûlant du marketing B2B en 2019. Mais peu importe si vous vous concentrez sur le B2B ou le B2C, vous ne pouvez pas vous permettre d’ignorer le rôle vital que joue CX dans une stratégie gagnante.

La raison est simple : les entreprises qui investissent dans l’expérience client en récoltent les fruits. L’augmentation de la rétention et de la satisfaction de la clientèle sont deux résultats de la fourniture d’une expérience exceptionnelle aux clients.

Et lorsqu’il s’agit de ventes, il est essentiel de se concentrer sur le client. Une enquête auprès des acheteurs de HubSpot a révélé l’importance de placer le client au premier plan. Les répondants de premier choix ont choisi lorsqu’on leur a demandé ce qui leur donne une bonne expérience de vente? À l’écoute de leurs besoins.

Fournir une expérience fantastique semble génial, non? Comme pour la plupart des choses qui le font, il y a un hic.

Ravir les clients peut sembler faisable sur papier, mais la réalité a tendance à être une déchiqueteuse de papier. Les clients ont des attentes élevées et n’ont pas peur de laisser des critiques négatives ou d’aller sur les réseaux sociaux pour dénoncer leur expérience de service à la clientèle tortueuse.

Heureusement, un CRM de vente permet de surmonter les complexités et les exigences du marché d’aujourd’hui afin que vous puissiez être au top pour votre jeu d’expérience client. Voici comment:

Apprenez à connaître vos clients

Qui achète chez vous? Quel type de contenu les engage ?

Un CRM de vente vous le dit. Les outils d’analyse vous donnent une vue claire de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas dans vos campagnes afin que vous puissiez voir ce qui résonne.

Les CRM de vente vous permettent également de connaître vos clients bien au-delà des interactions de surface. Vous pouvez enregistrer vos résultats dans le système, et chaque contact devient plus qu’un nom de profil lorsque vous ajoutez des détails sur leurs activités, leurs difficultés et leurs objectifs. Construire cette relation vous permet de mieux les servir et de les aider à réussir.

Avec les intégrations de médias sociaux, vous obtenez des informations encore plus approfondies. Un CRM de vente vous donne une fenêtre sur ce dont parlent les clients potentiels et existants, recueille des données sur les clients et suit les prospects qui entrent dans l’entonnoir via vos canaux de médias sociaux.

Ciblez les Bonnes Personnes Avec les Bonnes Offres

Les gens sont têtus. Il faut plusieurs interactions avec une marque avant que nous soyons susceptibles d’atteindre la carte de crédit. Les spécialistes du marketing contrecarrent cela en nous bombardant d’annonces, de publicités, d’offres, de fenêtres contextuelles de sites Web – tout ce qu’ils peuvent faire pour attirer notre attention afin de renforcer notre crédibilité et notre sensibilisation.

De ce fait, nous avons été saturés au point de nous noyer dans tous les messages marketing. Cela rend la personnalisation primordiale. Qu’on le veuille ou non, les consommateurs ont toujours besoin de marketing pour orienter leurs décisions d’achat. La clé est de vous assurer de cibler les bonnes personnes.

Les CRM de vente ont plusieurs outils qui vous aident à le faire:

• Ciblage client : Segmentez vos contacts en catégories.
• Marketing par e-mail : Créez des campagnes et définissez quels segments reçoivent quelles campagnes. Par exemple, vous pouvez envoyer une campagne de lead nurture à tous ceux qui téléchargent un eBook gratuit à partir de votre site Web.
• Analyse des campagnes : Surveillez les performances de chaque campagne et effectuez des ajustements pour les campagnes futures.

Restez au courant des demandes des clients

Nous sommes tous passés par là: agacé à mort à l’attente que le support client réponde enfin à notre problème. On a l’impression de pouvoir préparer un lot de biscuits aux pépites de chocolat, déposer un colis au bureau de poste, donner un bain au chien, réparer l’évier qui fuit et courir un demi-marathon en attendant.

Un CRM de vente offre une gestion des cas afin que vous puissiez atténuer ce délai. Les notifications vous alertent lorsque des clients soulèvent des problèmes. Et vous obtenez également une meilleure gestion des tâches. Vous pouvez rapidement ajouter ou supprimer des tâches, ainsi que les organiser en fonction de leur priorité afin que les tickets les plus importants remontent à la surface pour une attention immédiate.

Une autre fonctionnalité utile est l’automatisation. Cela réduit les risques d’erreur humaine, de sorte que moins de demandes de clients passent à travers les mailles du filet dans le même abîme sombre où vont les chaussettes après leur lavage.

Une bonne expérience conduit à la satisfaction du client. Et les clients satisfaits resteront fidèles, achèteront plus et référeront les autres.

Répondez plus rapidement

Les capacités de messagerie électronique sont une caractéristique courante d’un CRM de vente. Ces intégrations facilitent la réponse en temps opportun. Certains CRM de vente offrent également un chat en direct, afin que votre équipe puisse résoudre les problèmes des clients ou répondre immédiatement aux questions.

Les réponses rapides avant que les personnes ne se convertissent en clients sont un autre élément essentiel. Une étude a découvert que lorsque vous répondez est crucial. Répondre d’abord aux clients potentiels a un impact sur le nombre d’opportunités que vous convertissez, à hauteur de 50% des ventes. Et les recherches HubSpot ont révélé que 51% des acheteurs considéraient une réponse rapide comme un élément clé de la création d’une expérience positive.

Gestion des données

Avez-vous un processus pour contrôler les charges de données clients qui transitent par votre entreprise? Sinon, vous devez commencer. Comme hier.

Noter des notes sur un pad juridique ou suivre les informations de prospect dans une feuille de calcul suffisait pour faire le travail. Plus maintenant. Même si vous êtes une petite entreprise, vous pouvez bénéficier des outils puissants qu’offre un CRM de vente pour gérer vos données.

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La gestion des contacts est une caractéristique principale du CRM pour les ventes. Il vous permet de compiler et d’organiser toutes vos informations en un seul endroit. Votre équipe marketing n’a pas besoin de fouiller dans des piles de papier pour trouver la liste des prospects griffonnés par un représentant commercial lors d’un salon. Peu importe qui a besoin d’accéder aux informations, elles sont stockées dans une base de données centrale qui garde tout en ordre.

Mais les CRM des ventes ne s’arrêtent pas aux informations en temps réel sur les clients. Ils offrent une vue complète du pipeline de ventes, permettant aux directeurs des ventes de voir où en est chaque transaction. Et ils révèlent également les performances individuelles et d’équipe.

Les tableaux de bord peuvent agréger les données en éléments visuels tels que des graphiques et des graphiques afin que vous ayez une visibilité complète sur les mesures qui vous intéressent.

• Combien d’opportunités vos commerciaux ont-ils converti au premier trimestre ?
• Quels commerciaux sont les plus productifs ?
• Combien d’offres sont en préparation ?
• Quelle région présente le plus grand potentiel ?
• Comment s’est déroulée votre dernière campagne de marketing par e-mail ?

Avec vos données organisées, vous n’aurez jamais à jouer au jeu de devinettes. Prenez des décisions éclairées soutenues par des données, ce qui crée une stratégie globale plus solide pour votre entreprise.

Gagnez du temps & De l’argent

Les commerciaux doivent se concentrer sur l’obtention de temps de contact (ou de temps de téléphone) avec les prospects. Leur description de travail est de gagner de l’argent — pas de faire face à des objectifs fastidieux et à la saisie manuelle des données. S’ils sont bloqués à le faire, ils vont perdre des revenus potentiels, et cela n’aide personne.

Le CRM de vente idéal automatisera les tâches administratives fastidieuses, libérant ainsi les directeurs des ventes pour qu’ils soient plus efficaces et productifs avec leur temps. Et enlever les activités répétitives des assiettes de vos commerciaux leur permet de se concentrer sur l’augmentation des profits.

L’automatisation réduit également les risques d’erreur humaine. Cependant, le plus grand avantage est peut-être de réduire le coût et le temps nécessaires à la clôture de la vente.

Vous ne pouvez pas croître sans attirer de nouveaux clients, mais les faibles taux de conversion entraînent des coûts d’acquisition plus élevés. La vente à votre clientèle est beaucoup plus rentable et compense les frais de conversion des prospects.

Les analyses vous permettent d’identifier les clients qui sont de bons candidats pour les offres de vente incitative et de vente croisée. De plus, vous pouvez voir les références potentielles via des fonctionnalités telles que les recommandations de contact. Et puisque vous êtes en mesure de surveiller de près chaque interaction, vous pouvez rapidement déterminer les clients à contacter et le meilleur moment.

Le bon CRM de vente aide votre entreprise à réduire les erreurs coûteuses (à la fois en termes de temps et d’argent), de sorte que vous pouvez réduire les dépenses, tout en fournissant des fonctionnalités qui optimisent vos ventes pour augmenter vos revenus. Qu’est-ce qu’il ne faut pas aimer?

Dites bonjour à Easy Reporting

Combien de prospects votre entreprise a-t-elle généré par région au dernier trimestre ? Si vous ne connaissez pas la réponse ou si vous n’avez pas d’informations claires sur les performances et les résultats de vos indicateurs clés, il est probable que vous ayez besoin de capacités de reporting.

L’un des principaux avantages d’une plate-forme est qu’elle tient toute votre organisation au courant. C’est une chose pour un directeur des ventes de savoir quel est le taux de conversion pour les SQL, mais les chefs d’entreprise ont besoin de ces informations pour façonner avec précision la stratégie de l’entreprise.

Un CRM de vente fournit des fonctionnalités de reporting afin que personne ne reste dans l’ignorance de la façon dont vous faites exactement pour chaque KPI. Non seulement cela, cela rend la génération de ces rapports aussi simple que de préparer votre tasse de café du matin.

Questions d’évaluation à poser

Un CRM commercial est puissant. Mais ce n’est utile que si vous pouvez l’utiliser d’une manière qui répond à vos exigences.

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À cette fin, voici quelques questions que vous devez garder à l’esprit lorsque vous recherchez le CRM commercial adapté à votre entreprise:

La solution peut-elle répondre à vos besoins? Pour cela, vous devez regarder au-delà des bases. Peut-être qu’il coche vos cases, mais vous devez savoir comment il fonctionnera dans des scénarios réels.

Quelle est l’évolutivité de la solution ? Votre objectif est de développer votre entreprise, alors choisir un système qui ne peut pas suivre se retournera éventuellement contre vous. Investir dans une nouvelle solution n’est pas bon marché — faites une faveur à votre entreprise et assurez-vous de ne pas avoir à le faire plusieurs fois en raison d’une mauvaise planification.

Le déploiement dans le cloud ou sur site est-il meilleur pour votre entreprise ? Cela dépend d’une variété de facteurs, y compris si vous remplacez un CRM actuel, le niveau d’accessibilité dont vous avez besoin et le degré de personnalisation souhaité.

Est-ce convivial? Inutile d’investir dans un système qui rend la vie de chacun plus difficile. Recherchez des interfaces utilisateur intuitives et un design simple qui aide tout le monde à se mettre rapidement à la vitesse et s’estompe en arrière-plan pour que les utilisateurs puissent se concentrer sur leur travail.

Va-t-il bien fonctionner avec vos autres outils commerciaux? L’intégration de CRM avec des systèmes tels que l’ERP et la business Intelligence vous donnera une solution plus robuste. Assurez-vous donc de pouvoir l’intégrer à des plates-formes clés et à d’autres outils tels que le courrier électronique.

Quel est le prix global? Cela peut être trompeur. Surveillez les fonctionnalités avancées dont vous avez besoin mais qui coûtent plus cher, les plans qui n’incluent pas les mises à niveau sans frais supplémentaires et les frais pour dépasser vos limites de stockage (pour les solutions cloud).

Comment allez-vous transférer vos données actuelles dans le nouveau système? À moins que vous ne disposiez pas d’un CRM de vente, vous devrez vous assurer de pouvoir charger automatiquement toutes vos données existantes. Parce que personne n’a le temps de passer des jours en saisie manuelle.

Pour les plates-formes basées sur le cloud, comment le fournisseur gère-t-il la sécurité ? Vous ne pouvez pas vous permettre de compromettre vos données. Assurez-vous que le fournisseur dispose de plans de sécurité et de sauvegarde appropriés pour protéger vos précieuses informations.

Le fournisseur répond-il à une certaine taille de marché? Si vous êtes une petite entreprise, vous n’avez probablement pas besoin de toutes les capacités — et du prix qui l’accompagne — d’un produit destiné aux entreprises. D’un autre côté, une grande organisation trouverait les CRM conçus pour les PME trop limitatifs.

La solution est-elle la meilleure ou fait-elle partie d’une suite plus grande? Obtenir un CRM de vente intégré à la suite peut être précieux. Mais avec un fournisseur spécialisé dans le CRM, vous obtiendrez probablement des connaissances plus approfondies et des fonctionnalités améliorées, car il peut concentrer tous ses efforts sur un seul produit.

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Prochaines étapes

Le bon CRM de vente est comme une fusée qui peut faire exploser vos ventes. Il améliore la productivité, vous donne une vue à 360 degrés, augmente les revenus, aide à fidéliser les clients fidèles et plus encore.

Votre parcours vers la mise en œuvre commence par la recherche du produit adapté à vos besoins. Pour vous aider, nous avons mis en place un rapport de comparaison CRM gratuit qui vous permet d’évaluer les fournisseurs. Avec les avis, les évaluations et les prix, vous pouvez déterminer plus facilement quels systèmes conviennent à votre entreprise.

Vos clients méritent le meilleur. Un CRM de vente vous équipera des outils dont vous avez besoin pour le rendre possible.