L’Art de la Vente au Détail: Comment Amener Vos Clients à Acheter Plus (+ Outils et Exemples)

Manquez-vous des opportunités d’augmenter vos ventes et de générer plus de revenus?

Si vous n’avez pas de stratégie de vente incitative au détail, la réponse est oui.

Mais voici la partie délicate: les gens n’aiment pas être vendus. Pousser plus de produits et de services sur un client qui s’est déjà engagé à acheter quelque chose chez vous peut se retourner contre lui et le laisser se sentir intimidé, peu apprécié et carrément ennuyé.

L’art de la vente incitative consiste à faire passer une vente d’une transaction à une interaction, d’une conversion à une connexion.

Cela fait une grande différence. Cela a un impact considérable sur l’expérience de vos clients. Ajouter à leur achat initial ou choisir un article à un prix plus élevé devient leur décision plutôt qu’une vente incitative.

Alors, comment trouver un équilibre entre ne pas faire d’offre supplémentaire et chasser les clients avec des tactiques de vente trop agressives? Comment pouvez-vous encourager une vente incitative sans être autoritaire?

En utilisant des stratégies qui offrent plus de valeur, offrent plus d’avantages au client et créent une meilleure expérience globale. Vos ventes peuvent réellement rendre les clients plus heureux et se sentir plus connectés à votre entreprise et à votre marque.

Ici, nous examinerons la différence entre la vente incitative au détail et la vente croisée, les techniques et exemples de vente incitative au détail, et la façon dont vous pouvez former votre personnel de vente pour réussir la vente incitative.

Qu’est-ce que la vente incitative dans le commerce de détail?

La vente incitative dans le commerce de détail consiste à encourager les acheteurs à acheter un article à un prix plus élevé, similaire à celui considéré. Vous pouvez vendre en magasin avec des présentoirs stratégiques de produits de vente au détail ou des ventes incitatives préachat à votre point de vente (PDV).

Vous pouvez vendre en ligne à différentes étapes du parcours de l’acheteur, y compris sur la page du produit, la page du panier et avec les flux d’e-mails de vente incitative post-achat.

Nous allons plus en détail sur les stratégies de vente incitative au détail ci-dessous.

Vente incitative au détail vs vente croisée : quelle est la différence?

Au lieu de persuader les clients d’acheter un article plus cher, la vente croisée est utilisée pour encourager les clients à acheter des produits complémentaires ou connexes afin d’augmenter la taille de leur panier. La vente incitative au détail et la vente croisée présentent des avantages différents, mais lorsqu’elles sont utilisées ensemble, elles peuvent vous aider à augmenter vos ventes et à améliorer l’expérience client.

Par exemple, lors d’une vente croisée, vous pouvez recommander un paquet de trois chaussettes à un acheteur qui achète des bottes. Pour en faire une vente incitative, offrez une paire de bottes à un prix plus élevé et demandez au client s’il souhaite améliorer son achat.

Pour réussir la vente incitative ou la vente croisée, il est important d’être stratégique au bon moment. La vente incitative d’un produit qui n’est pas lié ou en étant insistant peut détourner les gens. Vous risquez de ne pas convertir le client et de perdre la vente d’origine.

La règle d’or des ventes incitatives: fournissez de la valeur

Fournissez toujours de la valeur. Demander à un acheteur de mettre à niveau son achat ou d’augmenter la taille de son panier peut augmenter les revenus des ventes. Mais l’offre doit également avoir des avantages pour le client.

Avant d’essayer de vendre un client avec un produit, vous devez d’abord vous demander si votre vente incitative est même pertinente. L’objectif est de générer plus de ventes pour votre entreprise. Mais à long terme, le bonheur et la fidélité des clients créeront plus de revenus et de succès global qu’une vente unique.

 » Une vente incitative réussie au détail libère une grande flexibilité financière pour n’importe quelle marque « , explique Brandon Park, directeur de l’exploitation du groupe Win Brands. « Mais pour bien le faire, vous devez vous assurer que les produits vendus constituent un fil conducteur entre chaque produit et sont avant tout pertinents pour ce que le client recherche. Si cela est réalisé, la rentabilité et la création de valeur pour le client peuvent aller de pair. »

Ne vendez pas de produits au hasard. Assurez-vous que l’article le plus cher que vous suggérez est toujours pertinent par rapport à l’article d’origine. Des points bonus si votre suggestion est non seulement pertinente, mais aussi bénéfique et utile.

Techniques de vente incitative au détail

Il existe de nombreuses techniques de vente incitative au détail que vous pouvez essayer en magasin et en ligne pour augmenter la valeur moyenne de vos commandes (AOV).

Jetons un coup d’œil à quelques-uns:

Le cadre SPIN

SPIN est un cadre marketing et commercial qui vous aide à adapter votre processus de vente à votre client. Utilisez-le pour offrir une expérience plus personnalisée qui convainc les acheteurs.

Voici comment il se décompose:

• Les questions de situation vous aident à comprendre les besoins de vos clients.
• Les questions problématiques aident le client à comprendre ses besoins.
• Les questions d’implication révèlent l’effet du problème.
• Les questions de nécessité expliquent comment votre solution aide le problème du client.

Ce cadre de vente incitative de vos clients est un moyen subtil d’attirer leur attention sur un point douloureux ou un problème dont ils n’étaient pas conscients.

Disons que vous avez un client qui souhaite acheter un nouvel appareil photo reflex numérique. Vous pouvez démarrer le processus de vente incitative en montrant deux caméras au client et en expliquant pourquoi l’article plus cher est une meilleure solution.

Commencez par parler des avantages de l’appareil photo plus cher. Vous pouvez dire: « Les deux caméras sont géniales, mais si vous voulez des images de haute qualité, cela vaut la peine de dépenser 100 more de plus pour cet appareil photo. Vous vous sentirez comme un professionnel! »

Une fois que le client a choisi l’appareil photo haut de gamme, vous pouvez essayer d’augmenter la valeur de vente avec la vente croisée. Recommandez un sac photo qui facilite le transport de l’appareil photo, ainsi qu’une sangle d’appareil photo confortable.

Présentez-leur le problème — puis présentez une idée sur la façon de le résoudre.

Suggérer un sac photo résout l’un des problèmes de vos clients, mais ils en ont probablement beaucoup d’autres que des produits supplémentaires peuvent aider à soulager. S’ils sont nouveaux dans la photographie, ils n’ont pas les accessoires dont ils ont besoin pour améliorer encore leur première expérience.

Terminez ce cadre et informez le client exactement de ce qu’il doit faire ensuite en disant:

« Vous pouvez acheter cette sangle aujourd’hui avec votre appareil photo afin que vous puissiez être immédiatement en déplacement. Si vous l’ajoutez à votre achat aujourd’hui, nous retirerons 10% de la sangle et de tous les autres accessoires d’appareil photo que vous souhaitez ramener à la maison. »

Cette façon de vendre ressemble plus à une narration, et elle est puissante. Il vous permet d’emmener votre client en voyage. Vous peignez une image pour eux dans laquelle ils peuvent s’imaginer. Qu’il s’agisse d’utiliser son tout nouveau reflex numérique (cher) à la maison ou de l’emporter avec lui lors de leur prochain voyage dans une nouvelle ville, ils n’auront pas à s’inquiéter de laisser tomber ou de égarer leur nouvel achat.

Offres à durée limitée

Rien ne met les gens dans l’engrenage comme une date limite. Attirer l’attention sur une offre à durée limitée peut encourager les clients à prendre des mesures pour acheter un article plus cher ou ajouter un article à leur achat initial.

Définissez des délais pour vos offres et promotions. Ne faites pas d’offres ouvertes. Et assurez-vous d’informer le client de la date limite une fois que vous l’avez mise en place.

Voici quelques façons de créer un sentiment d’urgence et d’encourager les gens à agir (et à acheter plus):

• Planifier des ventes flash
• Planifier des événements de réduction autour de jours spécifiques
• Donner des opportunités d’achat de la « dernière chance » aux clients qui ont acheté avant ou manifesté de l’intérêt

Cet exemple du Seuil illustre comment utiliser une vente flash pour vendre incitative. J’ai reçu cet e-mail vendredi pour une offre d’une durée limitée. Si je magasine ce samedi et ce dimanche, j’économiserai sur ma prochaine commande.

L’e-mail annonce une opportunité de deux jours d’acheter maintenant et d’économiser à l’avenir. Si j’achète de temps en temps lorsque je reçois un code de réduction pour une future commande, Le seuil se sera vendu davantage.

Cela n’augmentera pas directement la valeur moyenne de ma commande, mais cela me convertira d’un client unique à un client récurrent. Cette stratégie augmente la valeur à vie du client et le chiffre d’affaires global.

Cette stratégie de vente incitative au détail peut également être utilisée en magasin. Vous pouvez envoyer un e-mail avec une offre spéciale pour les achats en magasin pendant une période spécifique.

Vous avez des doutes sur l’utilisation d’offres à durée limitée comme stratégie de vente incitative ? Pensez simplement à la folie du shopping lors du Black Friday.

Nous avons tendance à vouloir plus de choses lorsque ces choses deviennent rares. Nous accordons une plus grande valeur aux articles qui ne sont pas largement disponibles.

Offrir des offres — ou même des produits eux-mêmes – pendant une durée limitée pousse les gens à agir car cela déclenche un sentiment d’urgence. Si nous n’agissons pas maintenant, nous pourrions passer à côté.

Offres de tranquillité d’esprit

Lorsque votre client effectue un achat important, il souhaite protéger son investissement. Vous pouvez les aider à le faire — et les vendre à la hausse dans le processus. Suggérez des produits supplémentaires pour un petit coût supplémentaire.

Best Buy réalise la majeure partie de sa marge bénéficiaire sur des add-ons et des ventes incitatives pour des technologies coûteuses.

Ils savent que les clients sont plus disposés à dépenser de l’argent après avoir déjà effectué un achat. Et le magasin sait que les clients ne veulent rien arriver à la technologie sur laquelle ils viennent de dépenser des centaines de dollars.

Le prix d’origine de la technologie elle-même fait qu’un article de vente incitative conçu pour protéger cet investissement ressemble à un accord et à une évidence. Bien sûr, vous souhaitez protéger votre iPhone à 800 $ avec un étui et un protecteur d’écran:

Ces types de ventes incitatives au détail peuvent améliorer votre expérience client tant que les produits de vente incitative correspondent parfaitement à l’achat initial.

Ces offres ne fonctionnent généralement pas pour un client qui achète un téléphone beaucoup moins cher. Si les dernières technologies ne figurent pas en tête de leur liste de priorités, elles n’ont probablement pas non plus besoin d’accessoires de protection haut de gamme.

Cadeaux et récompenses

Pour encourager les clients à acheter un peu plus que ce qu’ils avaient initialement prévu d’acheter, récompensez-les pour avoir dépensé de l’argent avec vous. Il y a plusieurs façons d’y parvenir.

Target fournit un exemple brillant avec sa gamme de produits de blanchiment des dents. Il y en a plusieurs au choix, tous à différents prix. Mais une seule des cartes-cadeaux les plus chères offre une carte-cadeau de 5 when lorsque vous achetez un produit sélectionné.

Un client qui aurait pu envisager un produit moins cher peut facilement justifier une vente incitative lorsqu’il voit l’offre pour la carte cadeau. S’ils choisissent d’utiliser la carte-cadeau sur un autre achat cible, c’est comme économiser 5 $ pour faire des achats chez le détaillant.

Il fidélise également le client à la marque. Vous pouvez inciter les clients à dire oui à la vente incitative lorsque vous fournissez des crédits en magasin ou créez une sorte de programme de fidélité.

OpenTable, par exemple, récompense les convives qui réservent autant de réservations via l’application et montre aux utilisateurs leurs progrès vers la prochaine récompense.

Regroupement de produits

Le regroupement de produits est une stratégie de vente incitative au détail qui élimine les conjectures de l’achat pour les clients. Cela leur facilite la vie, offre plus de valeur et augmente les ventes.

« Le choix est parfois préjudiciable à la conversion et nous avons également constaté que le créateur de cadeaux était un excellent point de mire pour les pages de destination ou les campagnes pour les clients arrivant sur le site », explique Park.

En utilisant l’exemple ci-dessus, Le seuil pourrait également m’encourager à dépenser plus en créant un ensemble de produits. Il pourrait inclure trois plantes d’intérieur, des pots pour les accompagner, un arrosoir et des tondeuses.

En magasin, le paquet de plantes peut s’asseoir sur une table d’exposition. De cette façon, le client comprend immédiatement l’avantage d’acheter tous les produits ensemble. Et ils peuvent le visualiser chez eux.

Le prix du lot doit être inférieur au total de chaque article vendu séparément.

En emballant les produits ensemble, cela facilite la vie de votre client. Ils n’ont pas à chercher ou à aller ailleurs pour tous les produits dont ils ont besoin pour leur collection de plantes d’intérieur.

La règle de trois

Appliquez la règle de trois à la vente incitative au détail en donnant au client trois options similaires parmi lesquelles choisir, dans une gamme de prix. Soyez stratégique et faites de l’article à prix moyen celui qui a la meilleure marge bénéficiaire (c.-à-d., le produit avec le balisage le plus élevé).

Le client peut ne pas vouloir acheter le produit le plus cher mais est prêt à payer le prix du produit au milieu. Ce sera toujours une vente incitative de l’article le moins cher.

Il est important de toujours être authentique et de s’assurer que vous n’offrez pas de produits qui pourraient être en dehors du prix de votre client.

Ventes incitatives avant achat

Les ventes incitatives au détail peuvent se produire à différentes phases du parcours de l’acheteur. Dans votre magasin de détail, des ventes incitatives de pré-achat peuvent avoir lieu à votre comptoir de caisse ou à votre appareil de point de vente. Juste avant que le client ne paie, vous pouvez suggérer un article plus cher qu’il pourrait aimer. Ou vous pouvez mettre en évidence des articles supplémentaires qui vont bien avec l’achat d’origine.

Créez des ventes incitatives de pré-achat en ligne en ajoutant une section au bas de vos pages de produits indiquant  » Vous pourriez aussi aimer » ou  » Porter avec. »Cela encourage les clients à augmenter la taille de leur panier et à dépenser plus. Sur la page de votre panier, affichez des produits similaires ou complémentaires. De cette façon, il est facile pour le client de les ajouter avant leur départ.

Conseil de pro: N’essayez jamais de vendre à la hausse sur votre page de paiement. À ce stade, laissez les acheteurs se concentrer sur la finalisation de leur achat. Vous ne voulez pas qu’ils abandonnent complètement leur caisse.

upsells post-achat

Les upsells post-achat sont un moyen de générer des revenus supplémentaires auprès des clients existants. Une fois qu’un acheteur a terminé son achat, envoyez-lui un flux d’e-mails post-achat pour partager des offres spéciales pendant que votre entreprise est toujours en tête.

Par exemple, vous pouvez les inviter à revenir dans votre magasin pour bénéficier d’une réduction de 10% au cours des deux prochaines semaines. Ou, en ligne, vous pouvez leur montrer des produits similaires et offrir 10% de réduction pour une durée limitée.

Seuil d’expédition élevé

Un inconvénient des achats en ligne est que vous devez payer l’expédition et parfois les retours. Cependant, si vous laissez vos clients éviter les frais d’expédition, ils pourraient être plus susceptibles d’acheter des produits plus chers (et d’acheter en général).

Vous pouvez le faire en créant un seuil de livraison gratuite. Si un client dépense un certain montant pour son achat, il sera expédié gratuitement. Cela encourage les acheteurs à dépenser plus par achat pour activer l’incitation à la livraison gratuite.

Conseil de pro: Assurez-vous d’intégrer la livraison gratuite dans vos marges et qu’elle soit entièrement ou partiellement couverte dans vos prix de détail. Si vous ne le faites pas, vous risquez de perdre beaucoup d’argent sur les frais d’expédition.

Exemples de ventes incitatives dans le commerce de détail: 3 marques qui le font bien

Il y a de nombreux détaillants vers qui se tourner pour s’inspirer de la vente incitative au détail.

Trois de nos favoris sont:

Knix

Knix conçoit des soutiens-gorge sans fil, des sous-vêtements à l’épreuve des périodes, des soutiens-gorge de sport, des vêtements de détente et plus encore, en pensant au confort du client. Ses kits de sous-vêtements étanches sont un parfait exemple de vente incitative bien faite.

Source de l’image: Kits de sous-vêtements étanches Knix

Les acheteurs peuvent trouver un assortiment de sous-vêtements de protection menstruelle qui répondent à leurs besoins, peu importe la lourdeur ou la légèreté de leur flux.

Knix crée une incitation en aidant les clients à économiser 25% s’ils achètent un kit de sous-vêtements. Ses kits facilitent également le processus de décision pour les clients.

Brooklinen

Brooklinen est une marque directe au consommateur qui fabrique des draps et des serviettes de haute qualité à un prix abordable.

Source de l’image: Bundles Hardcore Brooklinen

Ses Bundles Hardcore comprennent un ensemble de draps, une housse de couette et deux taies d’oreiller supplémentaires. Et vous économisez 25% lorsque vous achetez un bundle. Il a également des paquets de déménagement qui comprennent une couette, deux oreillers et un paquet Hardcore. Vous économisez jusqu’à 17% lorsque vous choisissez un forfait d’emménagement.

Ces ensembles de produits facilitent non seulement la vie des clients de Brooklinen, mais aident également la marque à vendre davantage et à augmenter la valeur moyenne des commandes.

Mal du pays

Mal du pays produit des bougies parfumées et des huiles parfumées mélangées à la cire de soja. Son ensemble de produits Gift Builder aide les acheteurs à trouver facilement des cadeaux et augmente la valeur moyenne des commandes en même temps.

Source de l’image: Créateur de cadeaux du mal du pays

Les clients peuvent construire un coffret cadeau à trois bougies et économiser. Les trois bougies ensemble coûteraient généralement 34 $, mais en paquet-cadeau, le coût est de 25,50 $. Il y a aussi une option pour ajouter trois bougies de plus et économiser plus.

« Le principal avantage de notre créateur de cadeaux est l’augmentation de la taille du panier. Cependant, l’effet d’entraînement est multiple et nous permet en tant que vendeur une plus grande flexibilité en termes de gestion de nos activités « , explique Park.

« Premièrement, augmenter la taille du panier signifie augmenter la rentabilité le plus simplement possible. Nous acquérons un client pour XX et s’ils dépensent 808 au lieu de 20 $, c’est plus de profit par client. L’impact supplémentaire est que nous sommes en mesure d’être plus flexibles dans les promotions ou les remises en raison de cette rentabilité accrue. »

Comment former vos employés de vente au détail à la vente incitative

Il y a un art de vendre au détail. Pour vous assurer que vous et votre personnel de vente ne semblez pas faux et insistants, gardez ces suggestions à l’esprit.

Traitez le client comme un ami

L’intérêt d’avoir une entreprise de vente au détail est de vendre un produit et de réaliser un profit. Cependant, si le client a l’impression que vous lui sautez dessus à la seconde où il franchit la porte, il y a de fortes chances qu’il ne reste pas très longtemps. Traitez les acheteurs comme un ami. Accueillez-les d’abord dans votre établissement. Demandez-leur comment se passe leur journée. Faites-les se sentir à l’aise avant de mettre votre chapeau de vente.

Posez des questions ouvertes

Poser des questions ouvertes à vos clients peut les faire parler. Si leurs réponses sont « oui » ou « non », il n’y a aucune possibilité d’entamer une conversation. Vous ne pourrez pas en savoir plus sur eux, sur les produits qui les intéressent ou sur leur budget.

Utilisez ce processus pour découvrir les produits que vos clients ne veulent pas, afin de pouvoir les vendre ce qu’ils veulent.

Par exemple, si vous vendez des plantes d’intérieur, vous pouvez poser des questions comme:

• Votre maison reçoit-elle beaucoup de lumière?
• Avez-vous un point de prix en tête?
• Quels types de plantes d’intérieur avez-vous actuellement?
• Avez-vous des animaux qui pourraient manger les plantes?
• Combien de temps avez-vous pour prendre soin de vos plantes d’intérieur?

Écoutez le client

Portez une attention particulière aux réponses du client à vos questions ouvertes. En posant ces questions, vous pouvez orienter les clients dans la bonne direction et également présenter les plantes d’intérieur à prix plus élevé qui correspondent aux besoins et aux désirs du client.

Raccompagnez les clients au comptoir de caisse

Le trajet d’un coin de votre magasin de détail au comptoir de caisse peut également présenter des opportunités de vente incitative. Une fois que votre client a choisi une plante d’intérieur, promenez-le dans une zone de votre magasin contenant des accessoires pour plantes tels que des pots, des arrosoirs et des tondeuses.

Suggérez-leur gentiment de jeter un coup d’œil aux accessoires qui peuvent les aider à prendre soin de leurs nouvelles plantes. Parlez des avantages d’avoir des plantes qui vivent plus longtemps et qui ont fière allure chez elles.

Offrez des incitations pour les ventes de personnel

Incitez votre personnel de vente à vendre plus en le récompensant lorsqu’il le fait. Vous pouvez gamifier le processus de vente et définir des objectifs hebdomadaires ou mensuels. Shopify POS PRO dispose de fonctionnalités qui vous permettent d’attribuer des ventes aux membres du personnel.

Ensuite, vous pouvez récompenser les employés qui atteignent leurs objectifs avec une commission ou d’autres bonus comme une carte-cadeau à leur restaurant préféré. Shopify applications qui peuvent faciliter la vente incitative et la vente croisée

Il existe un certain nombre d’applications disponibles pour les commerçants Shopify qui facilitent la vente incitative et la vente croisée. En voici quelques-uns:

Fréquemment achetés ensemble

Fréquemment achetés ensemble vous permet de vendre des lots de produits. Cette application alimentée par l’IA vous aide à afficher des lots de produits personnalisés sur vos pages de produits. Cette forme de vente incitative peut vous aider à augmenter votre taux de conversion et la valeur de vos commandes.

Produits liés à la Vente croisée

L’application de produits liés à la vente croisée vous permet de le faire. Vous pouvez vendre des produits connexes sur vos pages de produits et de panier. Il est facile à personnaliser pour qu’il corresponde à votre thème. Il dispose également d’un entonnoir de vente incitative pour ajouter au panier afin que vous puissiez recommander des produits dans une fenêtre contextuelle lorsque votre client clique sur Ajouter au panier. Il suit les clics et les taux de conversion afin que vous puissiez voir quelles recommandations personnalisées vous aident à augmenter le plus la valeur moyenne des commandes.

SELLY

SELLY vous permet d’offrir des réductions multiples et empilables. Vous pouvez offrir diverses réductions à vos clients, notamment des cadeaux, la livraison gratuite, BOGO ou buy X get Y. Cela peut vous aider à augmenter les conversions, à augmenter la valeur moyenne des commandes et à améliorer la rétention des clients.

Bundler

Bundler vous permet de vendre des produits de manière croisée et d’augmenter vos ventes avec des remises groupées. Par exemple, vous pouvez créer un pack avec trois produits et offrir une réduction de 20% sur tous les articles s’ils sont achetés ensemble. Le bundle est affiché sur les trois pages de produits avec le prix réduit. Cela peut vous aider à vendre des produits moins populaires et à augmenter la valeur moyenne de votre commande.

Également acheté

Également acheté est une application intelligente de type Amazon qui indique à vos clients ce que d’autres clients ont également acheté, en fonction de l’article qu’ils regardent actuellement. Ses recommandations automatiques apparaissent lorsqu’un client visite une page produit. Un curseur avec les produits fréquemment achetés ensemble apparaît et indique: « Les clients qui ont acheté cet article ont également acheté. »C’est un moyen puissant de vendre et d’augmenter la taille du panier. Shopify App Store vous permet de trouver ces applications et d’autres applications de vente incitative qui s’intègrent à Shopify PDV dans l’App Store Shopify.

Commencez avec la vente incitative au détail

Encore une fois, l’art de la vente incitative consiste à fournir à votre client quelque chose de valeur. Oui, vous augmentez vos ventes. Et vous pouvez augmenter vos revenus.

Mais votre priorité devrait être d’augmenter le bonheur et la satisfaction de votre client avant tout. Leur fournir des suggestions, des idées et des offres pertinentes pour eux est un bon début.

Recommander des produits qui répondent à leurs besoins et aident à protéger leurs achats et leurs investissements montre que vous les comprenez — et que vous voulez vous assurer qu’ils tirent le meilleur parti de ce qu’ils achètent.