Leur modèle commercial de Financement Contrôlé par les concessionnaires (DCF) fournit tous les outils nécessaires pour démarrer une opération BHPH à partir de zéro. Après avoir suivi des cours de formation, presque toute personne soucieuse des affaires avec un capital suffisant peut s’ouvrir beaucoup; aucune connaissance approfondie préalable de la BHPH n’est requise. Le capital requis pour lancer ce programme est d’un peu moins de 11 000 $, plus le coût des stocks.
Après s’être inscrit à ce service, les concessionnaires reçoivent un package de démarrage clé en main qui comprend:
- Licence DCF
- Un manuel de politiques et de procédures
- Système de gestion Plus logiciel (conçu spécifiquement pour les opérations BHPH)
- Une visite sur place d’un consultant
- Consultation par téléphone illimitée
- Participation illimitée aux cours de formation des gestionnaires
- Formulaires nécessaires pour démarrer un lot BHPH (d’autres peuvent être commandés au besoin)
- Deux manuels de formation sur le lot
- Une machine à pop-corn
- Un refroidisseur de soda
Une fois le démarrage de votre opération terminé, le statut de revendeur DCF actif peut être maintenu pour environ 200 $ par mois. Ce statut donne droit à un concessionnaire à un composite mensuel de données opérationnelles, à des consultations continues par téléphone et à la possibilité de continuer à suivre des cours de formation continue.
Le Guide de référence : Un Manuel complet de politiques et de procédures
Dans toute opération de BHPH, des pratiques définies doivent être en place pour assurer la cohérence et la responsabilisation. Un manuel écrit qui décrit toutes les politiques et procédures est la clé du succès (et moins de maux de tête). Un manuel complet de politiques et de procédures devrait couvrir les stocks, les ventes, les opérations et les collections.
Jeff Shafer, vice-président de Afford-A-Car, a témoigné de l’exhaustivité du manuel de politique DCF, « La rigueur du manuel de politique et de procédure est sans précédent It Il est écrit très simple, donc tout ce que vous avez à faire est de pouvoir lire et de pouvoir gérer un magasin. »
Al Jenkins, directeur général de Instant Auto Credit, utilise ce programme depuis 1993 et estime que le manuel des politiques et procédures doit être suivi tel qu’il est écrit. Selon lui, « Si vous essayez de vous éloigner des bases, c’est alors que vous rencontrez normalement des problèmes Every Chaque fois que nous nous égarons un peu, nous constatons que lorsque nous revenons aux bases, nous avons plus de succès. »
Une autre opération rentable est en Pennsylvanie. Le vice-président de Sellersville Charge-A-Car, Tom Brandis, utilise ce modèle depuis 1992 et gère deux lots BHPH. « Les politiques maintiennent les employés en ligne. Je ne leur permet pas de trop dévier sans me téléphoner. »
Critère d’amélioration
Que vous soyez membre d’un groupe de vingt ou que vous achetiez des rapports sur votre secteur d’activité, ses bonnes pratiques pour mesurer votre performance et savoir où votre entreprise manque et/ou prospère. Un avantage majeur d’être un revendeur DCF actif est que vous recevez des composites mensuels qui vous permettent d’analyser votre performance en comparant votre performance à d’autres lots et benchmarks DCF. Le composite électronique se compose de quatre pages.
Page 1 – Ventes – Cette page comprend les chiffres cumulatifs de l’année et du mois à ce jour sur le financement au détail, la trésorerie au détail et le commerce de gros. Une autre section comprend des chiffres pour comparer vos résultats à d’autres concessionnaires DCF actifs. Outre ces données, il existe trois graphiques à barres. Le premier graphique, » Parts financées « , indique le nombre d’unités financées par votre lot pour le mois et le nombre d’unités financées par les 10 principaux concessionnaires DCF. Le deuxième graphique, » ROR moyen « , montre votre pourcentage de taux de rendement par rapport aux ROR des 10 principaux concessionnaires. Sur ces graphiques, les 10 premiers sont identifiés par un numéro, pas par un nom, de sorte que les noms des concessionnaires ne sont pas divulgués. Le troisième graphique, » Ventes financées au détail « , affiche le total de vos ventes mensuelles pour les deux dernières années.
Page 2 – Actifs – Cette page comprend les soldes des comptes débiteurs, les stocks, les impayés et la comparaison avec les chiffres moyens, médians, minimaux et maximaux pour les comptes DCF actifs. Des graphiques sont également inclus pour comparer vos chiffres aux 10 meilleurs concessionnaires.
Page 3 – Résultat net – Cette page comprend des informations sur les dépôts bancaires, les profits et pertes et l’analyse des charges depuis le début de l’année. Sont également inclus les chiffres permettant de comparer vos résultats à ceux d’autres concessionnaires actifs. Deux des graphiques vous comparent aux 10 meilleurs concessionnaires, tandis que les deux autres graphiques incluent la moyenne, le minimum et le maximum des concessionnaires aux côtés des vôtres à des fins de comparaison.
Page 4 – Graphiques – Cette page se compose de huit graphiques comprenant des informations sur le mois écoulé. Ils comparent tous vos chiffres aux nombres de concessionnaires moyens, minimaux et maximaux. Les graphiques sont les suivants:
Prix de vente moyen
Bénéfice Brut Moyen
Taux de Rendement Moyen
Encaisse Moyenne
Encaisse Moyenne
Durée moyenne du contrat
Retard de première exécution
Taux de Collecte Mensuel
Lorsque Vous êtes Prêt à croître
Après avoir établi leur première opération BHPH , les concessionnaires voient souvent le potentiel d’une deuxième opération, mais le choix de l’emplacement peut être difficile. Le concessionnaire DCF actif sera aidé dans la sélection de l’emplacement, généralement à 10 à 15 milles de l’emplacement d’origine. Il y a des frais de démarrage supplémentaires pour un lot supplémentaire de 7 500 $. D’autres concessionnaires BHPH estiment que la distance n’est pas aussi importante que le facteur de contrôle de l’opération, choisissant d’ouvrir des lots aussi loin que 75 à 100 miles de l’emplacement d’origine.
Afford-A-Car dans la région de Dayton, en Ohio, a ouvert quatre emplacements supplémentaires depuis l’ouverture de son premier lot en 1992. Chaque magasin suit la même structure, ce qui permet une cohérence dans toute l’organisation.
Conseils pour le concessionnaire indépendant
Bien que la majorité des concessionnaires BHPH ne soient pas des concessionnaires indépendants, il est possible de gérer plusieurs emplacements avec un minimum de maux de tête si vous embauchez un directeur général pour surveiller le fonctionnement de votre entreprise. Une autre option consiste à embaucher un consultant pour vous aider à surveiller votre performance, ou si vous êtes client de CarBiz, vous pouvez souscrire à un Package de conseil supplémentaire (ACP). Michael Downey, responsable de la technologie logicielle chez CarBiz, a déclaré: « c’est ce que nous aimons appeler notre service de « chien de garde », qui est vraiment destiné à un propriétaire hors site qui souhaite que ce tiers voie comment se déroule l’opération. »Grâce à ce service, le propriétaire et les gestionnaires reçoivent des appels téléphoniques hebdomadaires et trois visites sur place par an pour analyser le fonctionnement de l’entreprise.
Jenkins de Instant Auto Credit utilise le forfait de consultation supplémentaire, qui coûte 1 000 $ par mois. Il effectue des vérifications ponctuelles dans les trois lots tout au long de la semaine, mais il a déclaré: « En ayant tous leurs programmes et directives en vigueur, je n’ai pas à gérer les magasins de manière aussi étroitefollowing suivre les programmes et leurs appels hebdomadaires me libère de faire d’autres choses. »
Des exceptions peuvent être faites
Chaque concessionnaire convient que le meilleur conseil est de respecter les pratiques établies, mais comprend que des exceptions doivent parfois être faites. Tous les clients ne s’inscriront pas dans les directives de souscription que vous avez définies. Si vous ne faites jamais d’exceptions, vous réduirez vos risques, mais vous risquez de manquer de bons clients fidèles et payants en cours de route. Ainsi, chaque client doit être vu individuellement.
C’est parmi ces exceptions possibles que de nombreux concessionnaires ont tendance à déraper. Un fabricant d’exception doit être désigné. Si chaque associé aux ventes a la possibilité de faire des exceptions, un courtier risque de se retrouver avec des achats incohérents, ce qui aura un impact négatif sur le rendement du portefeuille. Si, après qu’un associé aux ventes a coché tous les éléments requis et qu’un client potentiel ne répond pas à toutes les exigences de la liste de souscription, mais que l’associé pense qu’une exception pourrait être faite, un créateur d’exception est appelé pour examiner la transaction et prendre une décision. De cette façon, la même personne ou un petit groupe de personnes examine toutes les offres douteuses et prend toutes les décisions.
Afford-A-Car en Ohio a un bureau de gestion pour gérer les cinq lots, et toutes les personnes désignées comme fabricants d’exceptions travaillent à partir de ce bureau. Cette conception leur permet de gérer efficacement sans aucun conseil supplémentaire. La clé est le contrôle de la souscription par quelques décideurs approuvés ou d’exception.
Les opérations BHPH réussies, quel que soit le nombre d’emplacements, semblent toutes avoir des traits communs : des concessionnaires engagés qui établissent des politiques et des procédures et les suivent sans faute. Les plus performants mesurent également continuellement leurs performances par rapport à leurs pairs pour améliorer leurs propres performances.
Vol 4, Numéro 3