Comment maîtriser la vente concurrentielle sur un marché surpeuplé

L’industrie du SaaS a explosé ces dernières années en raison de barrières à l’entrée relativement faibles, d’un financement de capital-risque facilement disponible et d’une compréhension plus approfondie et plus consciencieuse des problèmes rencontrés par les entreprises Internet.

Avec cette explosion s’ajoute une multiplication du nombre de concurrents dans tous les domaines, directs et indirects. Sur le marché actuel, il n’existe pas de société de logiciels qui n’ait aucun concurrent. Cependant, à un haut niveau, la concurrence est une bonne chose. Cela signifie que quel que soit le problème que vous résolvez est un problème qui mérite d’être résolu.

Le chat en direct permet également au consommateur d’évaluer plus de solutions à la fois.

Parallèlement à une concurrence accrue, de nombreuses entreprises se rapprochent plus que jamais de leurs clients et prospects. L’avènement des messagers modernes, en particulier, a éliminé tant de frictions dans le processus d’achat de logiciels. Pour un représentant commercial, le chat en direct vous permet de vendre à 5 clients à la fois par rapport à un seul client lors d’un appel téléphonique ou d’une réunion en face à face. Moins largement reconnu, bien que vous puissiez vendre à plus de personnes à la fois, le chat en direct permet également au consommateur d’évaluer plus de solutions à la fois. En tant que représentant, votre travail est à la fois plus intéressant et plus stimulant.

Qu’est-ce que la vente compétitive?

La vente concurrentielle consiste à améliorer la capacité de votre entreprise à battre la concurrence en développant des relations plus solides et à plus long terme avec les clients. L’augmentation du nombre de concurrents et la facilité croissante avec laquelle les clients peuvent rechercher et comparer leurs options signifient que vous devrez reconnaître vos rivaux. Mais quelle est la meilleure façon de vendre votre solution par rapport à celle d’un concurrent ?

Il est important de se rappeler que vos concurrents méritent le respect.

Bien que nous ayons tous connu cette affaire où un prospect vient à vous avec ses recherches déjà effectuées et pleinement engagé à acheter et à utiliser votre logiciel, ce n’est pas la norme. Un prospect vous évaluera presque certainement aux côtés d’un ou plusieurs concurrents. Pour le client, le cycle de vente consiste à rassembler toutes les informations pertinentes et à prendre une décision éclairée quant à sa solution optimale. Alors, en tant que représentant commercial, que faites-vous lorsque vous entendez « Comment vous comparez-vous à X ou Y? »

Cette situation est difficile parce que nous sommes loin de nous concentrer sur la façon de résoudre le problème du client et avons plutôt tendance à nous concentrer sur nos concurrents. Vous pouvez essayer de contrer cela en utilisant différentes tactiques d’évasion ou offensives:

• Attaquez le concurrent. Si vous vous concentrez sur et soulignez leurs lacunes, ce sera une décision facile pour le client, n’est-ce pas?
• Ignorez le concurrent. Notre travail consiste à vendre notre produit, nous savons ce que nous faisons – si vous voulez en savoir plus sur ce qu’ils font, parlez-leur, n’est-ce pas?
• Combat de fonction avec le concurrent. Nous décomposons exactement ce qu’ils offrent et ce que nous offrons et allons fonctionnalité par fonctionnalité en soulignant ce que nous faisons différemment. Tout dépend du produit, non?

Aussi tentantes que soient ces approches, il est important de se rappeler que vos concurrents méritent le respect. Dans un certain sens, vous êtes ensemble. Oui, vous vous battez les uns contre les autres, mais ensemble, vous élargissez également le marché, changez les mentalités et devenez plus pertinent.

Ventes compétitives: comment conclure des transactions pour votre entreprise

Cela étant dit, dans les ventes, votre objectif est de conclure des transactions pour votre entreprise, voici donc quelques éléments à prendre en compte lors de la vente compétitive:

Connaître le paysage

Si vous voulez être un vendeur consultatif, vous devez savoir qui est sur le marché, ce qu’il fait et en quoi il diffère de vous.

Les comparaisons sont des indices

Si vous savez qui évalue votre prospect et que vous connaissez le paysage concurrentiel, vous pouvez obtenir plus d’informations sur la façon dont le client pense à résoudre ses problèmes. Cela peut vous donner un contexte que vous n’obtiendrez pas autrement.

Tenez bon et ne comptez pas uniquement sur le prix pour gagner des offres contre des concurrents

Si vous réduisez votre produit pour qu’il soit moins cher que les concurrents, cela suggère que votre produit n’est pas aussi bon que le leur. Et si vous gagnez sur le seul prix, dès qu’il existe une option moins chère, vos clients se désabonneront. L’actualisation est un levier à utiliser dans les ventes, pas une béquille.

Parlez avec passion de votre marque et de vos valeurs

Les clients ne prennent pas toujours des décisions commerciales basées uniquement sur ce qui aurait le plus d’impact commercial. Les décisions peuvent être influencées par d’autres facteurs, par exemple la direction à long terme de l’entreprise ou ce que l’entreprise représente.

Utiliser le succès passé

La plupart du temps, le meilleur mécanisme de vente consiste à utiliser vos clients. Les histoires de clients qui se concentrent sur le passage d’un concurrent à vous sont si puissantes – surtout si elles ont de solides statistiques qui les soutiennent.

Ne sous-estimez pas votre propre rôle dans la réussite d’une transaction

En fin de compte, les ventes sont un travail agréable. Chez Intercom, nous avons constaté que les humains aiment faire des affaires avec d’autres humains (en particulier les humains qu’ils aiment). Être amical, informé et honnête en tant que représentant commercial peut avoir autant d’impact que n’importe quelle version de fonctionnalité ou campagne marketing.

La concurrence est un fait dans les ventes. La façon dont vous réagissez à cette compétition déterminera le nombre de ces transactions que vous gagnerez. Ne craignez pas cela; au lieu de cela, soyez respectueux, attentionné et obsédé par le client. Vous en récolterez les bénéfices à long terme.