Ce sujet est aux mains des entreprises depuis des lustres. Il y a eu des différences majeures entre le marketing et les ventes au fil des ans. Certains demanderaient « mais pourquoi? », d’autres roulaient des yeux et disaient » tu me le dis ! »Que vous soyez du côté du marketing ou du côté des ventes, ce qui semble être une guerre des âges au sein des entreprises / entreprises, je suis sûr que vous avez également vu comment les ventes et le marketing fonctionnent ensemble – non seulement parce que vous le devez, mais parce qu’il y a de la valeur dans les deux collaborations.
En faisant des recherches pour ce blog, j’ai utilisé le produit Consumer Insights de DemandJump pour voir ce que les gens recherchent et demandent vraiment autour de ce sujet. L’une des choses que j’ai trouvées était l’une des meilleures vidéos intitulée « Mettre fin à la guerre entre les ventes et le marketing. »
Plongeons un peu plus dans la « guerre entre les ventes et le marketing « . Avec certaines questions et déclarations qui sont recherchées et posées.Mais avant de descendre dans ce trou de lapin, notons simplement quelle est la racine globale des différences entre les deux. Mon opinion personnelle pense qu’une façon générale de dire l’origine des différences provient du marketing disant « Nous vous avons fourni tous ces prospects et vous ne pouviez pas les fermer » et des ventes disant « vos prospects n’étaient pas des prospects qualifiés et étaient inutiles pour nous. »ou une sorte de variation de va-et-vient des deux côtés.
Il est temps de plonger profondément dans les questions et les déclarations.
Comment le marketing peut-il aider les ventes?
Soyons honnêtes, peu importe de quel côté vous êtes sur le marketing, le contenu est fourni à l’entreprise et cela fait partie de son expertise. Pourquoi les ventes ne voudraient-elles pas apprendre du marketing pour aider à fournir un meilleur contenu à leurs prospects et clients? Pourquoi s’arrêter là, le contenu est utilisé partout, les e-mails, les appels téléphoniques, les démos, les réunions de vente avec les prospects et les clients. La liste des domaines dans lesquels le contenu entre est considérablement longue. Pourquoi ne voudriez-vous pas l’aide de l’équipe marketing qui est l’expert en rédaction de contenu. Ce n’est qu’une façon dont le marketing peut aider les ventes.
D’autres moyens seraient pour les ventes de fournir des informations spécifiques dont elles auraient besoin pour avoir le « lead parfait » idéal. De cette façon, le marketing peut qualifier les prospects avec leurs tactiques et leur stratégie pour aider à donner aux ventes les meilleurs prospects, ce qui, à long terme, offre un taux de clôture plus élevé.
Que devraient faire les ventes pour le marketing?
De mon expérience dans la vente, le marketing et les ventes ont dû travailler ensemble sur beaucoup de choses. Dans l’une des premières entreprises, j’ai travaillé pour le CMO qui était également le président de l’entreprise. Bien qu’il fût le directeur marketing et qu’il ait concentré une partie des efforts sur le marketing, l’entreprise n’était pas assez grande pour avoir une équipe marketing complète. Il a tiré parti des BDR sortantes pour avoir plus de style marketing en ce qui concerne les e-mails sortants, et a fourni aux BDR suffisamment de contenu pour qu’elles puissent, lorsqu’elles ont un prospect au téléphone, polliniser le contenu marketing avec leur stratégie et leurs tactiques de vente. Bien sûr, je suis sûr que la plupart conviendraient que ce n’est pas la meilleure approche à utiliser, mais cela a fait le travail pour cette entreprise à l’époque.
D’après mon expérience dans les ventes, la façon dont les ventes peuvent aider le marketing est à la fois simple et difficile. Voici quelques-unes de ces façons: Les ventes doivent avoir suffisamment de réunions pour comprendre les vrais besoins des prospects. De cette façon, ils disposeront de suffisamment de données pour partager des informations significatives avec le marketing. Cela fournit au marketing non seulement les données dont ils ont besoin pour comprendre ce que les consommateurs veulent ou aiment sur le produit / service, mais leur donne également plus de données sur les types de prospects qui sont les meilleurs personas / titre.
Ces commentaires des ventes aident également le marketing à mieux comprendre la valeur des canaux de marketing qu’il utilise. En communiquant au marketing quels prospects sont les plus qualifiés pour les ventes et pourquoi, le marketing peut suivre cela jusqu’à la source de prospects pour comprendre l’impact plus important de leur activité de canal de marketing..
Une autre excellente façon pour les ventes de travailler avec le marketing est de comprendre le contenu que l’équipe marketing propose. De cette façon, les ventes peuvent collaborer avec le marketing et ajouter une partie de ce contenu à leur prospection ou utiliser le contenu marketing pour les ressources de leurs e-mails.
Tout le marketing et les ventes peuvent vraiment se stimuler mutuellement en travaillant ensemble, Mais examinons d’autres questions ou sujets.
Pourquoi les ventes et le marketing devraient-ils être séparés?
Cette réponse est 100% mon opinion personnelle basée sur mon expérience et mes recherches et lectures. Ils ne devraient absolument pas être séparés, vous avez deux équipes, deux groupes de personnes et deux parties très importantes de l’entreprise et de son succès. Pourquoi les séparer ? Pensez-y de cette façon. Le marketing fournit des éléments tels que du contenu autour des services / produits / industries, des données sur les publicités à diffuser, les stratégies qui apporteront les meilleurs prospects, la stratégie qui rapportera le plus de revenus et de ROI. Ensuite, vous avez des ventes, interagissant avec les clients et les prospects de première main, que ce soit par e-mail, appels téléphoniques, face à face ou tout autre point de vente pour communiquer avec quelqu’un qui va potentiellement apporter des revenus à l’entreprise.
Leurs tâches sont tout aussi difficiles que n’importe quelle autre partie de l’entreprise, y compris le marketing. L’équipe de vente est chargée de prendre les prospects que le marketing apporte et de transformer ces prospects en revenus. Pourquoi ne voudriez-vous pas que les deux équipes qui génèrent vraiment les flux de revenus ou de trésorerie travaillent ensemble? Un bon exemple serait que si vous faisiez un film, voudriez-vous que l’écrivain et le producteur travaillent ensemble pour peindre le meilleur tableau possible pour le public?
Les ventes font-elles partie du marketing?
En regardant l’image complète, oui les ventes font partie du marketing et le marketing fait partie des ventes. Les deux séparés peuvent toujours réussir s’ils sont exécutés correctement par les équipes et la direction. Cependant, j’ai vu que les équipes qui travaillent à l’unisson sont une force avec laquelle il faut compter et obtiendront globalement un grand succès. Et en le faisant en équipe, l’effort, l’énergie, le sang, la sueur et les larmes qui entrent dans le processus des deux côtés se sentent plus gratifiants.
Personnellement, j’ai connu des membres de l’équipe marketing qui ont de meilleures compétences orales et savent mieux communiquer avec le consommateur que certains des meilleurs vendeurs. J’ai également vu des membres des ventes écrire certains des meilleurs e-mails axés sur le contenu qui ont effectué des efforts de marketing. En combinant les compétences et l’esprit de professionnels talentueux de la vente et du marketing, les deux auront leurs moments de désaccord, mais dans l’ensemble, les deux équipes réunies donnent un plus grand avantage.
Statistiques d’alignement des ventes et du marketing
Si vous lisez jusqu’ici et que vous pensez toujours que le marketing et les ventes ne devraient pas fonctionner ensemble, ou peut-être que vous n’êtes pas sûr et avez besoin de quelque chose de plus que quelques paragraphes qui proviennent de l’expérience ou de l’opinion personnelle d’une personne. Voici quelques statistiques que j’ai trouvées en faisant des recherches et les sources qui les ont fournies.
- 95% des acheteurs achètent auprès d’une personne qui leur a donné du contenu à chaque étape du processus d’achat
- 1 entreprise sur 4 déclare que ses équipes marketing et commerciales sont soit « mal alignées », soit « rarement alignées »
- 67% des entreprises réussissent mieux à conclure des transactions lorsque les ventes et le marketing sont alignés.
(Source: Groupe Marketing de Précision)
- L’alignement des deux équipes pourrait entraîner une augmentation de 209% des revenus du marketing
- L’alignement du marketing et des ventes entraîne une fidélisation de la clientèle 36% plus élevée
- Un désalignement entre les équipes marketing et commerciales coûte aux entreprises en moyenne 10% des revenus par an
- Les personnes effectuent 57% de leur parcours d’acheteur avant de parler à un représentant commercial
- 55% des spécialistes du marketing ne savent pas quels actifs sont les plus utiles pour leurs collègues commerciaux
- 56 % des entreprises alignées atteignent leurs objectifs de chiffre d’affaires – 19 % de plus gèrent pour battre leurs cibles.
(Source: Review42)
- Les organisations B2B avec des opérations de vente et de marketing étroitement alignées atteignent une croissance des revenus 24% plus rapide sur trois ans et une croissance des bénéfices 27% plus rapide sur trois ans
- Les entreprises avec une forte alignement des ventes et du marketing atteignent un taux de croissance annuel de 20%
- 65% des représentants commerciaux disent ne pas trouver de contenu à envoyer aux prospects.
(Source: Zoominfo)
Vous remarquerez un certain chevauchement dans ces statistiques, ce qui ne fait que prouver l’importance de l’alignement et de la proximité des ventes et du marketing. Par conséquent, réunir les deux équipes devrait être une priorité pour toutes les entreprises.
Les spécialistes du marketing et les vendeurs du monde entier ont eu leurs différences au fil des ans, je pense qu’il est temps de cesser de nous concentrer sur les différences et d’adopter l’expertise et les compétences offertes par les deux équipes.
En travaillant ensemble, nous aurons beaucoup plus de succès. La fusion de ces deux équipes, ou au moins l’amélioration de l’alignement marketing et commercial, permettra aux deux équipes de « comprendre toute l’histoire » – comme nous aimons le dire à DemandJump.