En 2017, environ un tiers de toutes les transactions de véhicules neufs seront conclues par un bail, ce qui en fait une partie très importante du modèle commercial du concessionnaire ainsi que de l’expérience du consommateur. Dans ce court article, nous voulons explorer deux questions: « Comment le consommateur décide-t-il de louer ou d’acheter? »How et « Comment les concessionnaires automobiles gagnent-ils de l’argent en leasing? »
Pour aller droit au but, il n’y a pas de règle absolue car chaque consommateur a des besoins différents — certains financiers et d’autres émotionnels. Comparons ce qui se passe dans le processus.
Début de la location automobile
La plupart des gens pensent que les baux sont un développement relativement récent aux États-Unis. Il s’avère que la location de chevaux et de wagons par des écuries de livrée a commencé dans les années 1700, et dans les années 1870, la location était généralisée pour le matériel roulant de l’industrie ferroviaire.
Après la Seconde Guerre mondiale, le crédit-bail automobile est devenu une entreprise grand public et, en 1954, aux États-Unis. Leasing Corporation est devenue la première société créée à louer spécifiquement de l’équipement général. Les premiers baux étaient des baux nets, ce qui signifie que le locataire payait tous les frais d’entretien, d’assurance et de taxes.
Crédit-bail automobile contemporain
Le crédit-bail automobile moderne a été inventé par Eustace Wolfington au début des années 1960. À cette époque, les sociétés de financement ne traitaient qu’avec des clients commerciaux, pas directement avec des consommateurs. L’idée de Wolfington était de faire passer le consommateur d’un prêt auto de quatre ans à un bail de deux ans, ce qui lui permettrait de vendre plus de voitures car le consommateur reviendrait deux fois plus souvent!
Pour ce faire, il a dû réduire le coût de financement d’une nouvelle voiture. Son équation était d’avoir le crédit à la consommation ou de louer seulement la moitié du prix de la voiture, ce qui était une idée assez brillante. Après deux ans, le concessionnaire reprenait la voiture et la revendait. L’astuce consistait à prédire la valeur résiduelle assez proche de la valeur marchande réelle dans deux ans.
Les prêteurs étaient sceptiques quant à la possibilité de prédire avec précision la valeur de revente deux ans plus tard. Pour que cela fonctionne, Wolfington a dû demander aux prêteurs institutionnels de prêter sans recours. En fin de compte, il a inscrit plus de 50 banques au programme et a publié le premier guide de crédit-bail.
Il a également créé le premier programme de renouvellement de bail lorsqu’il a constaté que les consommateurs rendraient la voiture à la fin du bail, puis s’en iraient acheter une nouvelle chez un autre concessionnaire.
De 1965 à 1968, les immatriculations de flottes n’étaient en moyenne que d’environ 774 000 véhicules par année modèle, et le leasing n’avait pas encore gagné du terrain au-delà de l’industrie de la location de voitures. Mais les concepts de Wolfington ont finalement été adoptés par la Ford Motor Co. dans les années 1980 et constituent la base du modèle de location actuel.
Prédire la valeur résiduelle
En passant, voici un exemple sur l’importance de prédire la valeur résiduelle. Lorsque la Cadillac Allante est sortie, Cadillac a annoncé fin 1986 qu’elle rattacherait le calcul de la valeur résiduelle à la dépréciation de la Mercedes 560 SL, sa concurrente théorique. Devinez ce qui s’est passé? La valeur de revente d’Allante a chuté comme une pierre tandis que les valeurs Mercedes se sont maintenues. Cadillac a perdu jusqu’à 14 000 per par voiture sur cette promesse, qu’elle a reniée en septembre 1991. Cela a engendré des recours collectifs et créé toute une classe de personnes qui ont dit qu’elles n’achèteraient plus jamais une Cadillac. Il s’avère que prédire l’avenir est difficile.
Acomptes dans le processus de vente
Lorsque les consommateurs ACHÈTENT une voiture, ils n’ont peut-être pas à verser un acompte, selon leur pointage de crédit. Cela a changé l’hypothèse la plus fondamentale ici parce que pendant des années, c’était que si les gens achetaient une voiture, ils devaient écrire un gros chèque de mise de fonds. S »ils louaient un véhicule, cependant, ils n »avaient qu »à rédiger un petit chèque, appelé « frais de départ au volant. »
Au cours des dernières années, toute personne ayant une bonne cote de crédit n’avait pas à verser d’acompte, donc cette logique est passée par la fenêtre. De plus, le prix d’une voiture neuve moyenne est passé de 27k $ à 35k $ en peu de temps, ce qui change également l’équation.
Traditionnellement, les paiements mensuels sont généralement inférieurs pour un bail, bien que nous observions maintenant des prêts d’achat de six et sept ans, de sorte que les gens peuvent être admissibles à des prêts bancaires et réduire efficacement les paiements mensuels. Après avoir remboursé le prêt, les consommateurs ont deux options: vendre la voiture ou la conserver longtemps. Le coût net de ce dernier peut être étonnamment abordable en fonction de l’état, du kilométrage et de la valeur de revente, et s’ils choisissent la bonne voiture (p. ex. un modèle populaire).
Les consommateurs conservent la liberté de le vendre quand ils le souhaitent, mais ils doivent être conscients que la valeur se dépréciera jusqu’à 20% le jour où ils le feront sortir du lot du concessionnaire!
Acomptes dans le processus de location
Lorsque les consommateurs LOUENT une voiture, ils auront un montant assez important à la signature, souvent quelques milliers de dollars. Ils devront garder la voiture en parfait état ou être facturés pour chaque petite égratignure et chaque ding lorsqu’ils la retourneront. S’ils accumulent des miles excédentaires au-delà du montant du contrat, ils constateront que la location peut coûter très cher! En effet, un bail n’autorise généralement qu’environ 10 000 à 12 000 miles par an, et le kilométrage après cela est facturé à quinze cents par mile ou plus.
Un contrat de location est difficile, voire presque impossible, à rompre. Le paiement mensuel sera généralement inférieur à l’achat, de sorte que les consommateurs peuvent louer une voiture plus chère. S’ils ont une petite entreprise et que l’entreprise loue le véhicule, ils peuvent déduire le coût total du bail à titre de frais d’entreprise s’il était utilisé pour faire des affaires.
La location comprend normalement tout l’entretien, mais comme les voitures neuves ont généralement une période de garantie supérieure à la période de location, ce n’est pas si grave. Chaque nouvelle voiture a de toute façon une garantie pare-chocs à pare-chocs de trois ans. Les acheteurs pourraient devoir payer pour les vidanges d’huile, mais les pneus dureront 50 km, ou bien au-delà de la période de location.
La sagesse traditionnelle veut que, parce que la location coûte moins cher à l’avance, les consommateurs peuvent conduire plus de voitures qu’ils n’en ont les moyens et passer au dernier modèle tous les deux ans. Cela pourrait être une considération importante s’ils vivent à Beverly Hills.
Lease to Buy
Il existe en fait une troisième option, appelée LEASE TO BUY. Ici, à la fin du bail, les gens peuvent acheter la voiture en fonction de la valeur résiduelle ou de ce que le concessionnaire estime pouvoir la vendre. Si les consommateurs aiment vraiment la voiture et en ont bien pris soin, cela pourrait être une bonne option, en particulier s’ils peuvent l’acheter à prix réduit car le concessionnaire ne veut pas la reconditionner et la remettre en marché.
Les consommateurs peuvent faire les chiffres pour déterminer quels seront les coûts pour chaque option.
Comparaisons côte à côte
Nous comparerons deux baux de trois ans à un prêt d’achat de cinq ans.
- Tout d’abord, comparez l’acompte sur l’achat aux « frais de retrait » du bail.
- Ensuite, comparez les frais mensuels du prêt de cinq ans à ceux des baux de trois ans et additionnez les totaux pour cette période (la sixième année sera gratuite pour la voiture achetée).
Lorsque vous additionnez l’acompte et le total des mensualités pour six ans (deux baux de trois ans), il apparaît que la location est moins chère.
- Lorsque vous mettez fin au bail, vous n’avez pas de capitaux propres dans la voiture.
- Lorsque vous remboursez le prêt bancaire, vous avez tout ce qui reste de fonds propres, ce qui est un nombre substantiel sur une voiture de six ans (remarque: la voiture moyenne sur la route a aujourd’hui 11 ans). Lorsque vous ajoutez ces capitaux propres, il est certainement moins cher d’acheter que de louer. Bien sûr, acheter une voiture d’occasion serait encore moins cher.
Revenus des concessionnaires
Les concessionnaires gagneront généralement plus d’argent en louant qu’en vendant directement. D’une part, les consommateurs sont confus ou intimidés par tous les termes impliqués tels que « facteur monétaire », « réduction des coûts capitalisés », « résiduel », « frais d’acquisition », etc.
Deuxièmement, les consommateurs ont l’habitude de négocier avec les concessionnaires lorsqu’ils achètent une voiture, mais lorsqu’ils louent, on leur dit que « le prix est fixé par la société de leasing et qu’il n’y a pas de négociation. »Ainsi, les consommateurs se concentrent sur le paiement mensuel, pas sur le prix global. Ce n’est pas vrai, bien sûr; ils peuvent négocier les prix et les paiements, mais la plupart des consommateurs ne le feront pas pour un bail, donc c’est une grande différence là-bas.
Ensuite, il existe d’autres façons pour les concessionnaires de gagner de l’argent avec la location. D’une part, lorsque le concessionnaire effectue la location avec la source de financement, le prix de vente réel de la voiture n’est pas divulgué séparément dans le contrat de location – il est inclus dans le « coût capitalisé brut », un nombre qui comprend également d’autres éléments. Cela rend difficile, voire impossible, pour le consommateur de savoir ce qu’il a réellement payé pour le véhicule!
Avec un bail, il n’y a pas de taux d’intérêt comme avec un prêt. Le bail a ce qu’on appelle un « facteur monétaire » fixé par le prêteur qui est appliqué au « coût capitalisé du bail ». »Le concessionnaire peut majorer le facteur argent et récupérer de l’argent de la société de crédit-bail, la différence entre le « taux d’achat » et ce pour quoi le concessionnaire le vend. Il est presque impossible pour le consommateur de déterminer quel est le taux d’intérêt réel. (Pour convertir le « facteur d’argent », multipliez-le simplement par 2400. Par exemple, un facteur de.00375 est un taux d’intérêt de 9%).
Si le concessionnaire effectue une majoration de 3% sur le financement, il peut réaliser un profit de plus de 1500 right directement. Le concessionnaire peut choisir parmi les sociétés de leasing et en choisir une qui financera le PDSF complet de la voiture, afin qu’il puisse ajouter des éléments à marge élevée tels que la protection de la peinture et d’autres ajouts relativement inutiles. D’autres services peuvent être ajoutés et il est difficile pour le consommateur de déterminer le coût réel car il est inclus dans le taux de location. L’assurance Gap est généralement obligatoire pour un bail et le concessionnaire en tire un profit. Sur un bail de trois ans, par exemple, le simple fait d’ajouter 31 $ au paiement mensuel ne semble pas beaucoup, mais cela équivaut à 1116 over sur trois ans!
Réflexions finales
En conclusion, qu’il s’agisse de location ou d’achat, il est important que les consommateurs effectuent des recherches et comprennent toutes les conditions du contrat.
Bien que la location offre des avantages aux personnes ayant un montant d’argent limité à déposer à la clôture, une location engendrera toujours des « frais de retrait », qui peuvent être de quelques milliers de dollars. Plusieurs fois, le consommateur aura juste besoin d’un peu d’aide supplémentaire pour proposer ces frais, et c’est là que CrossCheck entre en jeu.
Avec le programme de chèques multiples, CrossCheck se trouve au point de vente et permet au consommateur d’écrire jusqu’à quatre chèques à déposer au cours des 30 prochains jours, de sorte qu’il a un peu de temps supplémentaire pour trouver l’argent sans demander de crédit ni payer d’intérêts supplémentaires.
Le contrôle multiple est un outil absolument indispensable pour le concessionnaire, qu’il loue ou vende une voiture, et surtout, il procure au consommateur une tranquillité d’esprit, ce qui se traduit par un indice de satisfaction du consommateur plus élevé pour le concessionnaire! C’est donc un gagnant-gagnant tout autour. Découvrez comment le contrôle multiple peut augmenter les ventes chez votre concessionnaire en téléchargeant notre guide gratuit.
