Vendre des commandites maintenant est différent de l’époque du vendeur porte-à-porte. Il ne suffit plus de prendre une copie des Secrets de clôture de la Vente et de charmer vos acheteurs pour qu’ils vous « achètent ».
Nous sommes beaucoup trop avertis pour cela.
Aujourd’hui, il s’agit de construire des relations durables et des communautés fidèles. Et trouver un moyen d’offrir de la valeur dans une mer de concurrents.
Dans cet esprit, voici quelques erreurs que vous pourriez faire et que j’aimerais vous aider à éviter:
- En Supposant Que Vous Sachiez Ce Que Votre Sponsor Veut Le Plus
- 2. Contacter la mauvaise personne
- Comment Trouver le Bon Contact pour vendre des Parrainages
- 3. Traiter les ventes de commandites de la même manière que les Ventes de collectes de fonds
- 4. Se contenter d’un prix bas pour l’exclusivité
- 5. Essayer de vendre chaque Entreprise sur chaque événement
- 6. Intimider les sponsors potentiels
- 7. Laisser les Sponsors potentiels Fixer le Prix
- 8. Actualiser vos forfaits de parrainage
- 9. Fixer votre Prix trop Bas pour couvrir les Coûts de production
- 10. N’offrant pas de Package de parrainage d’exclusivité
- 11. En utilisant les titres Clichéd Gold, Silver et Bronze
- 12. Ne pas donner Suffisamment de Temps à vos Sponsors potentiels
- 13. Ne pas promouvoir les Contrats pluriannuels
- 14. Ne pas offrir l’exclusivité de l’événement
- 15. Ne pas offrir d’exclusivité de catégorie
- 16. Je pense que C’Est Fini
- 17. Réinventer la roue
- 18. Ne pas discuter des Attentes d’engagement avec les Sponsors
- 19. Ne pas limiter le nombre de parrainages
- 20. Ne pas autoriser les cadeaux en échange de parrainages
- Ne pas prendre Non pour une réponse
- Comment Transformer « Non » En « OUI » Lors de la Vente de Parrainages
En Supposant Que Vous Sachiez Ce Que Votre Sponsor Veut Le Plus
Cela semble assez simple. Vous leur vendez de la publicité. De quoi d’autre pourraient-ils avoir besoin?
Il y a une bonne raison que c’est l’erreur #1. Tous ceux qui vendent des parrainages commencent à présenter des perspectives en partant du principe qu’ils veulent une exposition.
Je ne peux pas le dire assez – lisez la pièce! Et assurez-vous de faire un peu de recherche.
Alors que la plupart des entreprises veulent être exposées, elles ont parfois besoin de quelque chose de plus. Ils pourraient chercher à créer des relations avec des clients ou à établir un réseau avec d’autres entreprises.
2. Contacter la mauvaise personne
Trouver le bon contact n’est pas facile, surtout lorsque vous parlez de grandes entreprises. Ils ont des barrières en place qui peuvent rivaliser avec l’entourage de feu Michael Jackson.
Recherchez des personnes dans le marketing ou les responsables de marque qui semblent être les décideurs. Évitez toute personne ayant un titre évident, comme « coordinateur de parrainage. »
Vous ne passerez pas à chaque fois, mais si vous commencez par le haut et descendez, vous finirez par vous rapprocher beaucoup.
Comment Trouver le Bon Contact pour vendre des Parrainages
L’astuce pour vendre des parrainages est de trouver les bonnes personnes à qui parler dès le début. Décideur. Les parrains de la marque. Voici comment…
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3. Traiter les ventes de commandites de la même manière que les Ventes de collectes de fonds
Il est bon de comprendre que chaque entreprise a des pots d’argent différents. Chaque pot a sa propre désignation et une partie est même réglementée par le gouvernement.
La différence est que la plupart des entreprises ont un budget publicitaire beaucoup plus élevé. Si vous essayez de les convaincre que VOUS avez besoin de leur aide, vous faites appel à leur côté philanthropique.
Et vous êtes dans le mauvais département pour cela!
4. Se contenter d’un prix bas pour l’exclusivité
Si vous vous contentez d’un prix bas pour l’exclusivité, vous pourriez rencontrer quelques obstacles.
Ne paniquez pas encore.
Il est peut-être temps de réévaluer votre approche avant d’appeler les prochains prospects. Ou faites un peu plus de recherches sur les entreprises que vous essayez de vendre.
Mais se contenter d’un prix bas pour un package de parrainage exclusif pourrait vous mettre, vous et le sponsor, en échec.
Que se passe-t-il si ce client ne convient pas à votre événement et n’attire pas la foule que vous espériez? Et si vous ne gagnez pas assez d’argent pour couvrir vos frais?
Ne prenez pas le risque.
5. Essayer de vendre chaque Entreprise sur chaque événement
Il est tentant lorsque vous vendez quoi que ce soit de revenir à des clients qui étaient désireux d’acheter chez vous auparavant. Mais vous devez marcher légèrement.
Tous les sponsors ne sont pas adaptés à chaque événement. Et si vous vendez quelque chose tous les mois, il y a de fortes chances qu’ils ne soient pas « dehors pour déjeuner » à chaque fois que vous passez.
6. Intimider les sponsors potentiels
Vous avez peut-être lu quelque part qu’une bonne tactique de vente consiste à faire croire à quelqu’un que quelque chose est hors de sa portée pour qu’il en veuille plus.
La ligne est: « Hé Frank, j’ai ce parrainage disponible, mais si vous ne le prenez pas maintenant, il est hors de question. »
Tout d’abord, cela se retournera contre lui. Ça se retourne toujours.
Deuxièmement, si cela ne se retourne pas contre (ce sera le cas), le sponsor regrettera de faire affaire avec vous plus tard. Ne créez pas d’urgence là où l’urgence n’existe pas réellement.
7. Laisser les Sponsors potentiels Fixer le Prix
Tout le monde a un budget, et c’est bien d’être flexible, mais connaissez vos limites. Ne laissez pas un négociateur difficile vous demander de fixer le prix du forfait sous votre plancher.
Sachez ce dont vous avez besoin pour être payé par parrainage et respectez ce que vous pensez valoir.
8. Actualiser vos forfaits de parrainage
La négociation est correcte. Mais soyez las des réductions.
Bien qu’ils puissent être un bon facteur de motivation pour amener quelqu’un à acheter, ils peuvent également dicter un précédent à l’avenir. Vous ne voulez pas que les sponsors pensent qu’ils pourront toujours obtenir un rabais.
9. Fixer votre Prix trop Bas pour couvrir les Coûts de production
Voir #7
Obtenez une bonne compréhension des coûts pour la tenue de l’événement et fixez vos limites avant de négocier avec qui que ce soit.
10. N’offrant pas de Package de parrainage d’exclusivité
Selon l’événement, ce type de package pourrait attirer des sponsors potentiels.
Jouez bien vos cartes, et vous pourriez également être leur vendeur exclusif de parrainage.
11. En utilisant les titres Clichéd Gold, Silver et Bronze
Soyez créatif! L’or, l’argent et le bronze ont été utilisés à maintes reprises.
Faire quelque chose d’unique avec les noms de vos forfaits de parrainage peut être une autre façon de montrer votre créativité.
12. Ne pas donner Suffisamment de Temps à vos Sponsors potentiels
Vous pourriez vous en tirer en repoussant les délais de vente d’assurance-vie (vous l’obtiendrez dans une minute). Mais lorsque vous avez affaire à des commandites, en particulier au niveau de l’entreprise, il y a souvent des tracasseries administratives à surmonter.
Donnez à vos sponsors suffisamment de temps pour passer en revue leur nombre et demander le financement approprié.
Si vous intégrez cela dans votre planification de pitch, cela ne devrait pas poser de problème si vous devez attendre et faire de nombreux suivis (ce que vous devrez faire).
13. Ne pas promouvoir les Contrats pluriannuels
Ne proposer que des contrats d’un an est une grosse erreur. En fait, je dirais, n’offrir un contrat d’un an que si le sponsor est opposé à toute autre chose.
Non seulement la vente de contrats de deux ou trois ans assurera un revenu résiduel, mais elle attirera également les futurs sponsors en montrant un intérêt extérieur.
14. Ne pas offrir l’exclusivité de l’événement
Le parrainage exclusif pourrait être attrayant pour les grandes entreprises cotées en dollars.
Créez un package pour les offrir en premier qui couvre tous les coûts et crée une marge bénéficiaire saine.
15. Ne pas offrir d’exclusivité de catégorie
Ne présumez pas que l’exclusivité de l’événement est pour chaque sponsor.
Vendre l’exclusivité à différentes catégories peut plaire à de nombreux sponsors. Et apporter des revenus plus élevés.
16. Je pense que C’Est Fini
Mec. Ne lève pas les pieds. Suivi après l’événement.
La plupart de vos sponsors pour l’événement de l’année prochaine pourraient être les mêmes que ceux de l’événement de cette année. Enregistrez-vous avec eux peu de temps après l’événement et offrez-leur un forfait pour l’année prochaine s’ils n’ont pas acheté de contrat pluriannuel.
Obtenez autant de commentaires que possible afin de pouvoir apporter les modifications nécessaires l’année suivante.
17. Réinventer la roue
Ne pensez pas que vous devez tout changer sur vos événements chaque année, ou changer les forfaits de parrainage. Bien sûr, rafraîchissez-le. Restez à jour, mais si cela fonctionne pour vos sponsors, continuez le bon travail!
18. Ne pas discuter des Attentes d’engagement avec les Sponsors
Ne laissez pas tomber la balle une fois que vous avez fait la vente. Pour que votre parrainage soit couronné de succès, vous devez consulter vos sponsors pour voir comment ils envisagent de mesurer le succès de votre partenariat.
S’ils n’ont jamais parrainé d’événement, de blog ou de podcast auparavant, ils ne savent peut-être pas à quoi s’attendre. Ayez des pratiques exemplaires prêtes à partager avec des sponsors moins expérimentés.
Pour les sponsors qui parrainent régulièrement des choses, essayez d’aller au-delà pour dépasser leurs attentes.
19. Ne pas limiter le nombre de parrainages
Décidez d’une limite à l’avance pour le nombre de sponsors dont vous avez besoin pour couvrir les coûts de production et générer des revenus.
Autoriser trop de sponsors diminue la valeur que vous offrez à vos sponsors potentiels et les rend juste un autre nom sur une liste.
20. Ne pas autoriser les cadeaux en échange de parrainages
Tenez compte du fait que de nombreuses entreprises ont des directives strictes sur ce qu’elles peuvent faire de leurs fonds.
Par exemple, un organisme à but non lucratif peut être en mesure de fournir de l’argent pour la restauration de votre événement, mais ne sera pas autorisé à faire un chèque pour un « parrainage. »
Ou un établissement d’enseignement pourrait être en mesure d’offrir une aide audiovisuelle.
Reconnaître la valeur et ne pas escompter les produits et services.
Ne pas prendre Non pour une réponse
Cela va à l’encontre de tout ce que vous avez déjà entendu sur les ventes, mais si vous voulez que votre propriété de parrainage soit valorisée et respectée, éloignez-vous des tactiques des vendeurs de voitures d’occasion.
Comme le dit Jason, « Si quelqu’un dit directement non, ce sera probablement un non à chaque fois. »
Prenez un indice. Ne sois pas ce type.
Comment Transformer « Non » En « OUI » Lors de la Vente de Parrainages
Si vous vendez des parrainages, vous entendrez beaucoup de choses non. L’astuce consiste à déterminer lequel non est non et lequel peut transformer non en oui!
Cliquez ici pour en savoir plus »
MAIS MakeAssurez-vous de comprendre le type de « non » que vous avez reçu et de comprendre s’il est possible de transformer ce non en oui.
Nous espérons que cela vous aidera à éviter certains pièges potentiels dans votre quête de vendre votre événement. Si vous avez besoin d’aide supplémentaire, vous savez où nous trouver!