¿Qué es un CRM de ventas? Aumente los ingresos, Mejore la Lealtad de los Clientes y Más

Ya sea que sea una potencia de Fortune 500 o una pequeña empresa que busca dejar huella en su industria, puede beneficiarse del software de CRM. Para tener una idea clara de lo valioso que sería un CRM de ventas para su negocio, debe comprender cómo el CRM ayuda a mejorar las ventas.

Claro, un CRM de ventas te ofrece cosas como automatización y datos en tiempo real. Pero puede hacer mucho más. Las empresas están reconociendo esto y están viendo el valor de usar CRM mucho más allá de la mejora de la eficiencia y la satisfacción del cliente.

En 2017, Gartner informó que CRM se convirtió en el mercado de software más grande. La tendencia al alza solo ha continuado desde entonces, y se espera que el mercado alcance los alucinantes 8 80 mil millones para 2025.

Compare los principales líderes de CRM

Con tantas empresas grandes y pequeñas que recurren a CRM, no puede permitirse quedarse atrás. Especialmente teniendo en cuenta que un CRM de ventas contribuye al objetivo fundamental de cada negocio: aumentar las ganancias.

¡Sumérgete y averigua cómo!

¿Qué es un CRM?

Un CRM (customer relationship management) hace exactamente lo que dice: es un sistema que ayuda a las empresas a administrar sus relaciones con los clientes. La lista de cosas que un CRM contribuye a su marketing, ventas y servicio al cliente es como el Camino de Ladrillos Amarillos en Oz … sigue y sigue:

• Generar y nutrir leads
• Cerrar ventas
• Supervisar los datos de los clientes
• Agilizar las tareas
• Crear un canal de ventas excelente
• Responder a las necesidades de los clientes
• Administrar campañas de marketing

Cuando se trata del potencial clientes existentes, un CRM maneja todo lo que les arrojas. Este es un resumen de los requisitos clave que encontrará en un CRM:

• Automatización de marketing
• Seguimiento de ventas
• Inteligencia de negocios
• Componentes funcionales como la integración de redes sociales, la gestión de datos y el correo electrónico

Ahora es el momento de responder a la pregunta, » ¿Cómo ayuda CRM a las ventas?»

Beneficios

Veamos más de cerca algunos de los principales beneficios y cómo ayuda CRM en las ventas.

Crear y Perseguir los clientes potenciales correctos

La generación de clientes potenciales es el punto de partida para el ciclo de ventas, y un CRM de ventas. Después de todo, no puedes crear y mantener conexiones con los clientes a menos que primero encuentres clientes potenciales.

Pero, al igual que comprar un automóvil, no solo quieres cualquier pista que puedas encontrar. Quieres el tipo correcto de pistas.

El marketing y las ventas están estrechamente alineados con ese objetivo. El departamento de marketing genera clientes potenciales y los persuade a través del embudo, y luego depende del personal de ventas convertir esas oportunidades.

Suena bastante simple, pero es más difícil de poner en práctica. Necesitas asegurarte de que estás recolectando leads de tu mercado objetivo ideal. De lo contrario, sus representantes de ventas están perdiendo el tiempo. Un estudio descubrió que la mitad de tus prospectos no encajarán bien, por lo que es mejor para ti asegurarte de que la calidad de tus leads sea lo más alta posible.

Para ilustrar, si sus clientes objetivo son agentes inmobiliarios, no tiene sentido traer clientes potenciales que sean abogados. Por supuesto, cada grupo objetivo tiene una periferia calificada que no debe pasar por alto. En este ejemplo, eso puede incluir prestamistas, desarrolladores y diseñadores de interiores.

La gestión de clientes potenciales, un componente central de un CRM de ventas, desempeña un papel clave en la producción de clientes potenciales de alta calidad. Utiliza características como la puntuación de clientes potenciales, la categorización y el seguimiento para administrar de manera efectiva su canalización de ventas.

una Vez que se lleva en el sistema, es fácil hacer un seguimiento de su progreso para sus representantes de ventas pueden intervenir cuando un plomo está preparado y listo, en vez de saltar el arma y la falta de una oportunidad. La investigación de HubSpot revela que el 60 por ciento de los compradores prefieren hablar con el personal de ventas durante la etapa de consideración.

La clasificación de clientes potenciales permite al equipo de ventas saber qué clientes potenciales deben priorizar, para que puedan planificar sus horarios en consecuencia. Esto conduce a una mejor asignación de recursos, ya que pueden dirigirse a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse.

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Obtenga la información Correcta en el Momento adecuado

Dondequiera que se encuentre su personal de ventas, ya sea enviando correos electrónicos a contactos o golpeando el pavimento y reuniéndose con clientes potenciales, necesitan un acceso rápido y fácil al contenido de ventas y a los datos de clientes potenciales.

El CRM de ventas típico ofrece aplicaciones móviles para soportar la demanda constante de datos desde cualquier lugar. Una base de datos almacena toda la información sobre sus clientes potenciales en una sola ubicación, lo que hace que sea tan fácil de acceder como el helado en el congelador.

Cree un mejor trabajo en equipo

Sus departamentos de marketing y ventas son principalmente los que impulsan los ingresos. Cuando ambos equipos pueden colaborar de manera eficiente, su negocio prosperará.

Los vendedores tienen muchos datos que rastrear. La implementación de un CRM de ventas puede ayudar al departamento de marketing a maximizar los datos que ingresa el equipo de ventas. Cuando el marketing tiene una visión clara de lo que anima a los clientes potenciales a comprar y en qué parte del proceso de ventas tienden a evadirse, pueden desarrollar campañas que sean más efectivas para atraer clientes.

Los CRM de ventas también ayudan a optimizar sus procesos y mantener a todos en la misma página gracias a:

• Integraciones de calendario: Obtenga una visibilidad completa de los horarios de llamadas para que el equipo de ventas aproveche la disponibilidad y evite la doble reserva.
• Capacidades de VoIP: Gestione las llamadas entrantes y salientes, así como registre automáticamente la información de las llamadas para que los gerentes de ventas puedan ver rápidamente los resultados de cada representante de ventas.
• Plantillas: Utilice plantillas para correos electrónicos y documentos para hacer que el trabajo sea más eficiente.

Finalmente, un CRM de ventas mantiene una cuenta corriente de las interacciones con los clientes. No importa dónde se encuentre alguien, desde un líder en la parte superior del embudo hasta un cliente recién convertido, tus equipos pueden ver el historial de cada contacto. Esto asegura que nada se pierda durante el traspaso de ventas a marketing o cualquier otro punto de transición.

Dar a cada equipo una visión dentro de los detalles de cada cliente potencial y cliente facilita la colaboración sin problemas en todo el proceso de ventas y más allá.

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Mejore la experiencia del cliente

La experiencia del cliente (CX) es el tema candente cuando se trata de marketing B2B en 2019. Pero no importa si su enfoque es B2B o B2C, no puede darse el lujo de ignorar el papel vital que desempeña la experiencia del cliente en una estrategia ganadora.

La razón es simple: las empresas que invierten en CX cosechan las recompensas. Aumentar la retención y la satisfacción de los clientes son un par de resultados de proporcionar una experiencia excepcional para los clientes.

Y cuando se trata de ventas, centrarse en el cliente es esencial. Una encuesta a compradores de HubSpot reveló la importancia de poner al cliente al frente y en el centro. Los encuestados de primera elección escogieron cuando se les preguntó qué les da una buena experiencia de ventas. Escuchando sus necesidades.

Proporcionar una experiencia fantástica suena genial, ¿verdad? Como con la mayoría de las cosas que hacen, hay una trampa.

Deleitar a los clientes puede sonar factible en papel, pero la realidad tiende a ser una trituradora de papel. Los clientes tienen grandes expectativas y no tienen miedo de dejar comentarios negativos o ir a las redes sociales para despotricar sobre su tortuosa experiencia de servicio al cliente.

Afortunadamente, un CRM de ventas abre un camino a través de las complejidades y demandas del mercado actual para que pueda estar en la cima de su juego de experiencia del cliente. He aquí cómo:

Conozca a sus Clientes

¿Quién le está comprando? ¿Qué tipo de contenido les atrae?

Un CRM de ventas te lo dice. Las herramientas de análisis te ofrecen una visión clara de lo que funciona y lo que no funciona en tus campañas para que puedas ver lo que resuena.

Los CRM de ventas también le permiten conocer a sus clientes mucho más allá de las interacciones de superficie. Puede registrar sus hallazgos dentro del sistema, y cada contacto se convierte en algo más que un nombre de perfil a medida que agrega detalles sobre su negocio, dificultades y objetivos. Construir esta relación le permite servirlos mejor y ayudarlos a tener éxito.

Con las integraciones de redes sociales, obtienes una visión aún más profunda. Un CRM de ventas le da una ventana a lo que los clientes potenciales y existentes están hablando, recopila datos de clientes y rastrea qué clientes potenciales ingresan al embudo a través de sus canales de redes sociales.

Dirígete a las Personas Adecuadas Con las Ofertas Adecuadas

Las personas son tercas. Se necesitan varias interacciones con una marca antes de que podamos llegar a la tarjeta de crédito. Los marketers contrarrestan esto bombardeándonos con anuncios, anuncios, ofertas, ventanas emergentes de sitios web, cualquier cosa que puedan hacer para captar nuestra atención y crear credibilidad y conciencia.

Debido a eso, hemos estado saturados hasta el punto de ahogarnos en todos los mensajes de marketing. Eso hace que la personalización sea primordial. Nos guste o no, los consumidores aún necesitan marketing para ayudar a dirigir sus decisiones de compra. La clave es asegurarte de dirigirte a las personas adecuadas.

Los CRM de ventas tienen varias herramientas que lo ayudan a hacer eso:

• Segmentación de clientes: Segmenta tus contactos en categorías.
• Email marketing: Crea campañas y define qué segmentos reciben qué campañas. Por ejemplo, puedes enviar una campaña de promoción de leads a todos los que descarguen un eBook gratuito de tu sitio web.
• Análisis de campañas: Monitoree el rendimiento de cada campaña y realice ajustes para futuras campañas.

Manténgase al tanto de las solicitudes de los clientes

Todos hemos estado allí: molesto hasta la muerte en la espera de que el servicio de atención al cliente finalmente responda a nuestro problema. Se siente como si pudiéramos preparar un lote de galletas con chispas de chocolate, dejar un paquete en la oficina de correos, bañar al perro, arreglar el fregadero con fugas y correr una media maratón mientras esperamos.

Un CRM de ventas ofrece administración de casos para que pueda mitigar este retraso. Las notificaciones te alertan cuando los clientes plantean problemas. Y también obtienes una mejor gestión de tareas. Puede agregar o eliminar tareas rápidamente, así como organizar tareas en función de su prioridad para que los tickets más importantes salgan a la superficie para recibir atención inmediata.

Otra característica útil es la automatización. Reduce la posibilidad de error humano, por lo que menos solicitudes de clientes se deslizan a través de las grietas en el mismo abismo oscuro donde van los calcetines después de lavarlos.

Una buena experiencia conduce a la satisfacción del cliente. Y los clientes satisfechos se mantendrán leales, comprarán más y recomendarán a otros.

Responder más rápido

Las capacidades de correo electrónico son una característica común de un CRM de ventas. Estas integraciones hacen que sea más fácil responder de manera oportuna. Algunos CRM de ventas también ofrecen chat en vivo, para que su equipo pueda trabajar para resolver problemas de los clientes o responder preguntas de inmediato.

Las respuestas rápidas antes de que las personas se conviertan en clientes son otro elemento crítico. Un estudio descubrió que cuando respondes es crucial. Responder primero a los clientes potenciales tiene un impacto en la cantidad de oportunidades que convierte, hasta el 50 por ciento de las ventas. Y la investigación de HubSpot reveló que el 51 por ciento de los compradores consideró una respuesta oportuna como una parte clave para crear una experiencia positiva.

Gestión de datos

¿Tiene un proceso para controlar las cargas de datos de clientes que fluyen a través de su negocio? Si no, tienes que empezar. Como ayer.

Anotar notas en un bloc de notas legal o rastrear información de clientes potenciales en una hoja de cálculo solía ser suficiente para hacer el trabajo. Ya no. Incluso si es una pequeña empresa, puede beneficiarse de las poderosas herramientas que ofrece un CRM de ventas para administrar sus datos.

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La gestión de contactos es una característica principal de los CRM para ventas. Le permite compilar y organizar toda su información en una sola ubicación. Tu equipo de marketing no necesita buscar montones de papel para encontrar la lista de clientes potenciales que un representante de ventas garabateó en una feria comercial. No importa quién necesite acceso a la información, se almacena en una base de datos central que mantiene todo ordenado y ordenado.

Pero los CRM de ventas no se detienen en información de datos en tiempo real sobre los clientes. Proporcionan una visión completa del canal de ventas, lo que permite a los gerentes de ventas ver dónde se encuentra cada acuerdo. Y también revelan el rendimiento individual y de equipo.

Los paneles pueden agregar datos en elementos visuales, como gráficos y tablas, para que tenga una visibilidad completa de las métricas que le interesan.

• ¿Cuántas oportunidades convirtió su personal de ventas en el primer trimestre?
• ¿Qué representantes de ventas están siendo los más productivos?
• ¿Cuántas ofertas están en marcha?
• ¿Qué región muestra el mayor potencial?
• ¿Cómo funcionó su última campaña de marketing por correo electrónico?

Con sus datos organizados, nunca tendrá que jugar al juego de adivinanzas. Tome decisiones informadas respaldadas por datos, lo que crea una estrategia general más sólida para su negocio.

Ahorre tiempo & Dinero

El personal de ventas debe centrarse en obtener tiempo cara a cara (o tiempo de teléfono) con clientes potenciales. La descripción de su trabajo es ganar dinero, no lidiar con objetivos tediosos y la entrada manual de datos. Si están atascados haciendo eso, van a perder ingresos potenciales, y eso no ayuda a nadie.

El CRM de ventas ideal automatizará las tareas administrativas que consumen mucho tiempo, liberando a los gerentes de ventas para que sean más efectivos y productivos con su tiempo. Y quitar las actividades repetitivas de los platos de su personal de ventas les permite centrarse en aumentar las ganancias.

La automatización también reduce las posibilidades de error humano. Tal vez el mayor beneficio, sin embargo, es reducir el costo y el tiempo involucrados en el cierre de la venta.

No puedes crecer sin atraer nuevos clientes, pero las bajas tasas de conversión conllevan mayores costos de adquisición. Vender a su base de clientes es mucho más rentable y equilibra el gasto de convertir clientes potenciales.

Los análisis le permiten identificar qué clientes son buenos candidatos para ofertas de ventas adicionales y ventas cruzadas. Además, puedes ver posibles referencias a través de funciones como recomendaciones de contacto. Y dado que puede monitorear de cerca cada interacción, puede determinar rápidamente a qué clientes contactar y cuándo es el mejor momento.

El CRM de ventas adecuado ayuda a su empresa a reducir errores costosos (tanto en términos de tiempo como de dinero), para que pueda reducir los gastos, al tiempo que proporciona funciones que optimizan sus ventas para aumentar los ingresos. ¿Qué es no amar?

Saluda a Easy Reporting

¿Cuántos leads generó tu empresa por región el último trimestre? Si no conoce la respuesta o no tiene información clara sobre el rendimiento y los resultados de sus métricas clave, es probable que necesite capacidades de generación de informes.

Una de las principales ventajas de una plataforma es que mantiene a toda su organización informada. Una cosa es que un gerente de ventas sepa cuál es la tasa de conversión para SQL, pero los líderes empresariales necesitan esa información para dar forma precisa a la estrategia de la empresa.

Un CRM de ventas proporciona funciones de informes para que nadie se quede en la oscuridad sobre cómo lo está haciendo exactamente para cada KPI. No solo eso, hace que generar esos informes sea tan simple como preparar su taza de café por la mañana.

Preguntas de evaluación para hacer

Un CRM de ventas es potente. Pero solo es útil si puede usarlo de una manera que cumpla con sus requisitos.

Obtenga nuestra plantilla de requisitos de CRM

Con ese fin, estas son algunas preguntas que debe tener en cuenta al buscar el CRM de ventas adecuado para su empresa:

¿Puede la solución satisfacer sus necesidades? Para esto, necesitas mirar más allá de lo básico. Tal vez marque sus casillas, pero necesita saber cómo funcionará en escenarios del mundo real.

¿Qué tan escalable es la solución? Su objetivo es hacer crecer su negocio, por lo que elegir un sistema que no pueda mantenerse al día con el tiempo será contraproducente. Invertir en una nueva solución no es barato, hazle un favor a tu negocio y asegúrate de no tener que hacerlo varias veces debido a una mala planificación.

¿La implementación en la nube o en las instalaciones es mejor para su empresa? Esto depende de una variedad de factores, incluido si está reemplazando un CRM actual, el nivel de accesibilidad que necesita y la cantidad de personalización que desea.

Es fácil de usar? No tiene sentido invertir en un sistema que hace la vida de todos más difícil. Busque interfaces de usuario intuitivas y un diseño simple que ayude a todos a ponerse al día rápidamente y se desvanezca en segundo plano para que los usuarios puedan concentrarse en su trabajo.

¿Funcionará bien con sus otras herramientas de negocios? La integración de CRM con sistemas como ERP e inteligencia de negocios le dará una solución más robusta. Así que asegúrate de poder integrarlo con plataformas clave y otras herramientas como el correo electrónico.

¿Cuál es el precio general? Esto puede ser engañoso. Esté atento a cosas como las funciones avanzadas que necesita pero que cuestan más, planes que no incluyen actualizaciones sin costos y cargos adicionales por exceder sus límites de almacenamiento (para soluciones en la nube).

¿Cómo trasladará sus datos actuales al nuevo sistema? A menos que no tenga un CRM de ventas, deberá asegurarse de que puede cargar todos sus datos existentes automáticamente. Porque nadie tiene tiempo para pasar días en la entrada manual.

Para plataformas basadas en la nube, ¿cómo maneja el proveedor la seguridad? No puedes permitirte comprometer tus datos. Asegúrese de que el proveedor tenga planes de seguridad y respaldo adecuados para mantener segura su valiosa información.

¿El proveedor atiende a un determinado tamaño de mercado? Si es una pequeña empresa, es probable que no necesite todas las capacidades, y el precio correspondiente, de un producto dirigido a empresas empresariales. Por otro lado, una gran organización encontraría los CRM creados para PYMES demasiado limitantes.

¿Es la mejor solución de su clase o parte de una suite más grande? Obtener un CRM de ventas integrado en suite puede ser valioso. Pero con un proveedor que se especializa en CRM, es probable que obtenga un conocimiento más profundo y una funcionalidad mejorada, ya que pueden centrar todo su esfuerzo en un solo producto.

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Próximos pasos

El CRM de ventas adecuado es como un cohete que puede hacer volar sus ventas por las nubes. Mejora la productividad, le brinda una vista de 360 grados, aumenta los ingresos, ayuda a retener clientes leales y más.

Su viaje hacia la implementación comienza con la búsqueda del producto adecuado para sus necesidades. Para ayudarlo, elaboramos un informe comparativo de CRM gratuito que le permite evaluar a los proveedores. Con revisiones, calificaciones y precios, puede determinar más fácilmente qué sistemas son adecuados para su negocio.

Sus clientes merecen lo mejor. Un CRM de ventas le equipará con las herramientas que necesita para hacerlo posible.