Su modelo de negocio de Financiamiento Controlado por Concesionario (DCF) proporciona todas las herramientas necesarias para iniciar una operación de BHPH desde cero. Después de asistir a clases de capacitación, casi cualquier persona con mentalidad empresarial y capital suficiente puede abrirse mucho; no se requiere un conocimiento profundo previo de BHPH. El capital requerido para poner en marcha este programa es de poco menos de 1 11,000 más el costo de inventario.
Después de registrarse en este servicio, los distribuidores reciben un paquete de puesta en marcha llave en mano que incluye:
- Licencia DCF
- Manual de políticas y procedimientos
- Sistema de gestión Más software (diseñado específicamente para operaciones de BHPH)
- Una visita in situ de un consultor
- Consultoría ilimitada por teléfono
- Asistencia ilimitada a clases de capacitación para gerentes
- Formularios necesarios para iniciar un lote de BHPH (se pueden pedir más según sea necesario)
- Dos manuales de capacitación en el lote
- Una máquina de palomitas de maíz
- Un enfriador de refrescos
Una vez que se complete la puesta en marcha de su operación, se puede mantener por aproximadamente 2 200 al mes. Este estado le da derecho a un distribuidor a una combinación mensual de datos operativos, consultoría continua por teléfono y la capacidad de continuar asistiendo a clases de capacitación continua.
La Guía de referencia: Un Manual Completo de Políticas y Procedimientos
En cualquier operación de BHPH, las prácticas establecidas deben estar en su lugar para la coherencia y la rendición de cuentas. Un manual escrito que describa todas las políticas y procedimientos es la clave del éxito (y menos dolores de cabeza). Un manual completo de políticas y procedimientos debe cubrir el inventario, las ventas, las operaciones y las colecciones.
Jeff Shafer, vicepresidente de Afford-A-Car, testificó sobre la integridad del manual de políticas de DCF, «La minuciosidad del manual de políticas y procedimientos no tiene precedentes It Está escrito de manera muy simple, así que básicamente todo lo que tienes que hacer es ser capaz de leer y dirigir una tienda.»
Al Jenkins, gerente general de Instant Auto Credit, ha utilizado este programa desde 1993 y cree que el manual de políticas y procedimientos debe seguirse tal como está escrito. Según él ,» Si tratas de alejarte de lo básico, es cuando normalmente te encuentras con problemas Every Cada vez que nos alejamos un poco, encontramos que cuando volvemos a lo básico, tenemos más éxito.»
Otra operación rentable está en Pensilvania. Tom Brandis, vicepresidente de Sellersville Charge-A-Car, ha estado usando este modelo desde 1992 y opera dos lotes BHPH. «Las políticas mantienen a los empleados en línea. No les permito desviarse demasiado sin hacer una llamada a mí.»
Criterio de mejora
Ya sea que sea miembro de un grupo de veinte o compre informes sobre su industria, es una buena práctica para medir su rendimiento y saber dónde su negocio carece y/o prospera. Una de las principales ventajas de ser un distribuidor activo de DCF es que recibe compuestos mensuales que le permiten analizar su rendimiento comparándolo con otros lotes y puntos de referencia de DCF. El compuesto electrónico consta de cuatro páginas.
Página 1-Ventas: Esta página incluye cifras del año hasta la fecha y del mes hasta la fecha sobre financiación minorista, efectivo minorista y venta al por mayor. Otra sección incluye cifras para comparar sus resultados con otros distribuidores activos de DCF. Aparte de estos datos hay tres gráficos de barras. El primer gráfico,» Unidades financiadas», muestra el número de unidades financiadas por su lote durante el mes y cuántas unidades financiaron los 10 principales distribuidores de DCF. El segundo gráfico,» ROR promedio», muestra tu porcentaje de tasa de rendimiento en comparación con los ROR de los 10 mejores distribuidores. En estos gráficos, los 10 primeros se identifican por número, no por nombre, por lo que no se divulgan los nombres de los distribuidores. El tercer gráfico,» Ventas Financiadas al por menor», muestra los totales de ventas mensuales de los últimos dos años.
Página 2-Activos-Esta página incluye saldos de cuentas por cobrar, inventario, morosidad y la comparación con las cifras promedio, mediana, mínima y máxima de las cuentas DCF activas. También se incluyen gráficos para comparar sus cifras con los 10 mejores distribuidores.
Página 3-Resultado final: Esta página incluye información sobre depósitos bancarios, pérdidas y ganancias y análisis de descuento de cargos del año hasta la fecha. También se incluyen las cifras para comparar sus resultados con otros distribuidores activos. Dos de los gráficos lo comparan con los 10 mejores distribuidores, mientras que los dos gráficos restantes incluyen las cifras de promedio, mínimo y máximo del distribuidor junto con las suyas para comparar.
Página 4-Gráficos: Esta página consta de ocho gráficos que incluyen información sobre el mes pasado. Todos comparan sus cifras con números de distribuidor promedio, mínimo y máximo. Los gráficos son:
Precio de Venta promedio
Beneficio Bruto Promedio
Tasa de Rendimiento Promedio
Cash-In-Deal Promedio
Cash Down Promedio
Duración media del Contrato
Morosidad por primera Vez
Tasa de Cobro Mensual
Cuando esté Listo para Crecer
Después de establecer su primera operación de BHPH, los concesionarios a menudo ven el potencial de una segunda operación, pero elegir la ubicación puede ser difícil. El distribuidor DCF activo recibirá asistencia en la selección de la ubicación, generalmente de 10 a 15 millas de la ubicación original. Hay otra tarifa de puesta en marcha por un lote adicional de 7 7,500. Otros distribuidores de BHPH sienten que la distancia no es tan importante como el factor de control de la operación, optando por abrir lotes tan lejos como 75 a 100 millas de la ubicación original.
Afford-A-Car en el área de Dayton, Ohio, ha abierto cuatro ubicaciones adicionales desde la apertura de su primer lote en 1992. Cada tienda sigue la misma estructura que permite la consistencia en toda la organización.
Consejos para el distribuidor sin manos
Aunque la mayoría de los distribuidores de BHPH no son distribuidores sin manos, es posible ejecutar múltiples ubicaciones con dolores de cabeza mínimos si contrata a un gerente general para controlar el funcionamiento de su negocio. Otra opción es contratar a un consultor para que lo ayude a vigilar su desempeño, o si es cliente de CarBiz, puede suscribirse a un Paquete de Consultoría Adicional (ACP). Michael Downey, gerente de tecnología de software de CarBiz, dijo: «es lo que nos gusta llamar nuestro servicio ‘Perro guardián’, que realmente está orientado a un propietario externo que quiere que ese tercero vea cómo va la operación.»Con este servicio, el propietario y los gerentes reciben llamadas telefónicas semanales y tres visitas al sitio al año para ayudar a analizar cómo funciona el negocio.
Jenkins de Instant Auto Credit utiliza el Paquete de Consultoría Adicional, que cuesta $1,000 por mes. Realiza comprobaciones puntuales en los tres lotes a lo largo de la semana, pero dijo: «Al tener todos sus programas y directrices en vigor, no tengo que administrar las tiendas tan de cerca following seguir los programas y sus llamadas semanales me libera para hacer otras cosas.»
Se pueden hacer excepciones
Cada distribuidor está de acuerdo en que el mejor consejo es adherirse a las prácticas establecidas, pero comprenda que a veces se deben hacer excepciones. No todos los clientes encajarán en las pautas de suscripción que ha definido. Si nunca hace excepciones, reducirá su riesgo, pero puede perder algunos clientes leales y de buen pago en el camino. Por lo tanto, cada cliente debe ser visto individualmente.
Es una de estas posibles excepciones que muchos concesionarios tienden a salirse de la pista. Se debe designar un fabricante de excepciones. Si cada asociado de ventas tiene la capacidad de hacer excepciones, es probable que un distribuidor termine con compras inconsistentes, lo que afectará negativamente el rendimiento de la cartera. Si después de que un asociado de ventas haya marcado todos los artículos requeridos y un cliente potencial no cumpla con todos los requisitos de la lista de suscripción, pero el asociado cree que se podría hacer una excepción, se llama a un fabricante de excepciones para revisar el acuerdo y tomar una decisión. De esta manera, la misma persona o pequeño grupo de personas está mirando todos los tratos cuestionables y tomando todas las decisiones.
Afford-A-Car en Ohio tiene una oficina de administración para administrar los cinco lotes, y todas las personas designadas como fabricantes de excepciones trabajan fuera de esa oficina. Este diseño les permite gestionar de forma eficaz sin necesidad de consultas adicionales. La clave está en el control de la suscripción por parte de unos pocos tomadores de decisiones aprobados o de excepciones.
Las operaciones exitosas de BHPH, independientemente del número de ubicaciones, parecen tener rasgos comunes: distribuidores comprometidos que establecen políticas y procedimientos y los siguen sin fallar. Los más exitosos también miden continuamente su rendimiento en comparación con sus compañeros para mejorar su propio rendimiento.
Vol 4, Número 3