El Arte de la Venta al por Menor : Cómo Hacer que Sus Clientes Compren Más (+ Herramientas y ejemplos)

¿Está perdiendo oportunidades para aumentar las ventas y generar más ingresos?

Si no tienes una estrategia de ventas adicionales al por menor, la respuesta es sí.

Pero aquí está la parte difícil: a la gente no le gusta que la vendan. Empujar más productos y servicios a un cliente que ya se comprometió a comprarle algo puede ser contraproducente y dejarlo sintiéndose intimidado, despreciado y francamente molesto.

El arte de la venta adicional significa llevar una venta de una transacción a una interacción, de una conversión a una conexión.

Hacerlo hace una gran diferencia. Que afecta dramáticamente la experiencia de su cliente. Agregar a su compra original o elegir un artículo de mayor precio se convierte en su decisión en lugar de una venta adicional insistente.

Entonces, ¿cómo lograr un equilibrio entre no hacer ninguna oferta adicional y alejar a los clientes con tácticas de ventas excesivamente agresivas? ¿Cómo puedes fomentar una venta adicional sin ser autoritario?

Mediante el uso de estrategias que proporcionan más valor, brindan al cliente más beneficios y crean una mejor experiencia general. Sus ventas pueden hacer que los clientes estén más felices y se sientan más conectados con su empresa y su marca.

Aquí, veremos la diferencia entre ventas adicionales minoristas y ventas cruzadas, técnicas y ejemplos de ventas adicionales minoristas, y cómo puede capacitar a su personal de ventas para realizar ventas adicionales con éxito.

¿Qué es la venta adicional en el comercio minorista?

La venta adicional en el comercio minorista es cuando animas a los compradores a comprar un artículo de precio más alto similar al que se está considerando. Puede aumentar las ventas en la tienda con exhibiciones estratégicas de productos minoristas o ventas adicionales previas a la compra en su punto de venta (POS).

Puede aumentar las ventas en línea durante varias etapas del viaje del comprador, incluida la página del producto, la página del carrito y los flujos de correo electrónico de ventas adicionales posteriores a la compra.

Vamos a entrar en más detalles sobre las estrategias de venta al por menor a continuación.

Ventas adicionales al por menor frente a ventas cruzadas: ¿cuál es la diferencia?

En lugar de persuadir a los clientes para que compren un artículo de mayor precio, la venta cruzada se utiliza para alentar a los clientes a comprar productos complementarios o relacionados para aumentar el tamaño de su cesta. La venta al por menor y la venta cruzada tienen diferentes beneficios, pero, cuando se usan juntas, pueden ayudarlo a aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.

Por ejemplo, en una venta cruzada puedes recomendar un paquete de tres calcetines a un comprador que está comprando botas. Para que sea una venta adicional, ofrezca un par de botas de mayor precio y pregunte al cliente si desea actualizar su compra.

Para aumentar o realizar ventas cruzadas con éxito, es importante ser estratégico en el momento adecuado. Vender un producto que no está relacionado o que es agresivo puede hacer que las personas se alejen. Es posible que no convierta al cliente, y podría perder la venta original.

La regla de oro de las ventas adicionales: proporcionar valor

Proporcionar siempre valor. Conseguir que un comprador actualice su compra o aumente el tamaño de la cesta puede aumentar los ingresos por ventas. Pero la oferta también debe tener beneficios para el cliente.

Antes de intentar aumentar las ventas de cualquier cliente con cualquier producto, primero debe preguntarse si su aumento de ventas es incluso relevante. El objetivo es generar más ventas para su empresa. Pero a largo plazo, la felicidad y la lealtad del cliente crearán más ingresos y éxito general que una venta única.

«Las ventas minoristas exitosas desbloquean mucha flexibilidad financiera para cualquier marca», dice Brandon Park, director de operaciones de Win Brands Group. «Pero para hacerlo bien, debe asegurarse de que los productos vendidos formen un hilo conductor entre cada producto y sean, ante todo, relevantes para lo que el cliente está buscando. Si se logra, la rentabilidad y la creación de valor para el cliente pueden ir de la mano.»

No venda productos al azar. Asegúrese de que el artículo de mayor precio que está sugiriendo siempre sea relevante para el artículo original. Puntos de bonificación si su sugerencia no solo es relevante, sino también beneficiosa y útil.

Técnicas de venta al por menor

Hay muchas técnicas de venta al por menor que puede probar en la tienda y en línea para aumentar el valor promedio de su pedido (AOV).

Echemos un vistazo a algunos:

El marco SPIN

SPIN es un marco de marketing y ventas que le ayuda a adaptar su proceso de venta a su cliente. Úsalo para ofrecer una experiencia más personalizada que convenza a los compradores.

Así es como se descompone:

• Las preguntas de situación lo ayudan a comprender las necesidades de sus clientes.
• Las preguntas de problemas ayudan al cliente a comprender sus necesidades.
• Las preguntas de implicación descubren el efecto del problema.
• Las preguntas de necesidad de pago aclaran cómo su solución ayuda al problema del cliente.

Este marco para aumentar la venta de sus clientes es una forma sutil de llamar su atención sobre un punto de dolor o un problema del que no eran conscientes.

Supongamos que tiene un cliente que quiere comprar una nueva cámara réflex digital. Puede iniciar el proceso de venta adicional mostrando dos cámaras al cliente y explicando por qué el artículo de mayor precio es una mejor solución.

Comience hablando de los beneficios de la cámara más cara. Puedes decir: «Ambas cámaras son geniales, pero si quieres imágenes de alta calidad, vale la pena gastar 1 100 más en esta cámara. Te sentirás como un profesional!»

Una vez que el cliente elija la cámara de gama alta, puede intentar aumentar el valor de venta con la venta cruzada. Recomienda una bolsa para la cámara que facilite el transporte de la cámara, y también una correa cómoda para la cámara.

Presentarles el problema y luego presentarles una idea sobre cómo resolverlo.

Sugerir una bolsa para cámara resuelve uno de los problemas de sus clientes, pero es probable que tengan muchos otros que productos adicionales pueden ayudar a aliviar. Si son nuevos en la fotografía, no tienen los accesorios que necesitan para mejorar aún más su primera experiencia.

Envuelva este marco y notifique al cliente exactamente qué hacer a continuación diciendo:

» Puede comprar esta correa hoy con su cámara para que pueda estar en movimiento de inmediato. Si lo agrega a su compra hoy, le quitaremos un 10% de la correa y cualquier otro accesorio de cámara que desee llevar a casa.»

Esta forma de vender es más como contar historias, y es poderosa. Le permite llevar a su cliente a lo largo de un viaje. Les pintas un cuadro en el que pueden imaginarse a sí mismos. Desde usar su nueva (cara) réflex digital en casa hasta llevarla con ellos la próxima vez que viajen a una ciudad nueva, no tendrán que preocuparse por dejar caer o extraviar su nueva compra.

Ofertas por tiempo limitado

Nada pone a la gente en marcha como una fecha límite. Llamar la atención sobre una oferta por tiempo limitado puede animar a los clientes a tomar medidas para comprar un artículo más caro o agregar un artículo a su compra original.

Establezca plazos para sus ofertas y promociones. No hagas ofertas indefinidas. Y asegúrese de informar al cliente de la fecha límite una vez que la haya establecido.

Aquí hay algunas maneras de crear un sentido de urgencia y alentar a las personas a tomar medidas (y comprar más):

• Planifique ventas flash
• Programe eventos de descuento alrededor de días específicos
• Ofrezca oportunidades de compra de «última oportunidad» a clientes que compraron antes o mostraron interés

Este ejemplo del Alféizar ilustra cómo usar una venta flash para aumentar las ventas. Recibí este correo electrónico el viernes por una oferta por tiempo limitado. Si compro este sábado y domingo, ahorraré en mi próximo pedido.

El correo electrónico anuncia una oportunidad de dos días para comprar ahora y ahorrar en el futuro. Si compro de vez en cuando cuando recibo un código de descuento para un pedido futuro, El alféizar habrá vendido más.

No aumentará directamente el valor promedio de mi pedido, pero me convertirá de un comprador único a un cliente recurrente. Esta estrategia aumenta el valor de la vida útil del cliente y los ingresos generales de ventas.

Esta estrategia de ventas adicionales también se puede usar en la tienda. Puedes enviar un correo electrónico con una oferta especial para compras en la tienda durante un período de tiempo específico.

Tiene dudas sobre el uso de ofertas por tiempo limitado como un upselling estrategia? Piensa en la locura de las compras del Viernes Negro.

Tendemos a querer más las cosas cuando esas cosas escasean. Otorgamos un mayor valor a los artículos que no están ampliamente disponibles.

Ofrecer ofertas, o incluso productos, por un tiempo limitado, impulsa a las personas a tomar medidas porque desencadena una sensación de urgencia. Si no actuamos ahora, podríamos perderlo.

Peace-of-mind ofrece

Cuando su cliente realiza una compra grande, quiere proteger su inversión. Puedes ayudarles a hacer eso, y aumentarles las ventas en el proceso. Sugiera productos adicionales por un pequeño costo adicional.

Best Buy aprovecha al máximo su margen de beneficio en complementos y ventas adicionales para tecnología costosa.

Saben que los clientes están más dispuestos a gastar dinero después de haber realizado una compra. Y la tienda sabe que los clientes no quieren que le pase nada a la pieza de tecnología en la que acaban de gastar cientos de dólares.

El precio original de la tecnología en sí hace que un artículo de venta adicional diseñado para proteger esa inversión parezca un trato y una obviedad. Por supuesto, desea proteger su iPhone de $800 con una funda y un protector de pantalla:

Este tipo de ventas adicionales al por menor pueden mejorar la experiencia de su cliente, siempre y cuando los productos de venta adicional sean una gran combinación con la compra original.

Estas ofertas generalmente no funcionan para un cliente que compra un teléfono mucho más barato. Si la última tecnología no ocupa un lugar destacado en su lista de prioridades, es probable que tampoco necesiten accesorios de protección de alta gama.

Regalos y recompensas

Para animar a los clientes a comprar un poco más de lo que originalmente planeaban comprar, recompénsalos por gastar dinero contigo. Hay varias maneras de lograr esto.

Target ofrece un ejemplo brillante con su línea de productos para blanquear los dientes. Hay varios para elegir, todos a varios precios. Pero solo una de las más caras ofrece una tarjeta de regalo de 5 5 cuando realiza una compra de un producto selecto.

Un cliente que podría haber considerado un producto más barato puede justificar fácilmente las ventas adicionales cuando vea la oferta de la tarjeta de regalo. Si eligen usar la tarjeta de regalo en otra compra Objetivo, es como ahorrar 5 5 para comprar en el minorista.

También mantiene al cliente fiel a la marca. Puedes incentivar a los clientes para que digan que sí a la venta adicional cuando proporcionas créditos de tienda o creas algún tipo de programa de lealtad.

OpenTable, por ejemplo, recompensa a los comensales que reservan tantas reservas a través de la aplicación y muestra a los usuarios su progreso hacia la próxima recompensa.

Agrupación de productos

La agrupación de productos es una estrategia de ventas adicionales al por menor que elimina las conjeturas de la compra para los clientes. Les hace la vida más fácil, les proporciona más valor y aumenta las ventas.

«La elección a veces es un detrimento para la conversión y también hemos encontrado que el Creador de regalos es un gran punto de «enfoque» para las páginas de destino o campañas para los clientes que llegan al sitio», dice Park.

Usando el ejemplo anterior, el alféizar también podría animarme a gastar más creando un paquete de productos. Podría incluir tres plantas de interior, macetas para ir con ellas, una regadera y recortadoras.

En la tienda, el paquete de plantas puede sentarse en una mesa de exhibición. De esta manera, el cliente comprende inmediatamente el beneficio de comprar todos los productos juntos. Y pueden visualizarlo en su casa.

El precio del paquete debe ser inferior al total de cada artículo vendido por separado.

Al empacar los productos juntos, hace la vida de su cliente más fácil. No tienen que buscar o ir a otro lugar para todos los productos que necesitan para su colección de plantas de interior.

La regla de tres

Aplique la regla de tres a las ventas adicionales al por menor dando al comprador tres opciones similares para elegir, en un rango de precios. Sea estratégico y haga que el artículo de precio medio tenga el mejor margen de beneficio (p. ej., el producto con el marcado más alto).

Es posible que el cliente no desee comprar el producto de mayor precio, pero está dispuesto a pagar el precio del producto en el medio. Seguirá siendo una venta adicional desde el artículo de menor precio.

Es importante ser siempre genuino y asegurarse de que no está ofreciendo productos que podrían estar fuera del precio de su cliente.

Ventas adicionales previas a la compra

Las ventas adicionales al por menor pueden ocurrir en varias fases diferentes del viaje del comprador. En su tienda minorista, las ventas adicionales previas a la compra pueden realizarse en su mostrador de pago o dispositivo de punto de venta (POS). Justo antes de que el cliente vaya a pagar, puede sugerir un artículo de mayor precio que le pueda gustar. O puede resaltar artículos adicionales que vayan bien con la compra original.

Cree ventas adicionales de pre-compra en línea agregando una sección en la parte inferior de las páginas de sus productos que diga, «También le puede gustar» o «Usar con.»Esto anima a los clientes a aumentar el tamaño de su carrito y gastar más. En la página de su carrito, muestre productos similares o complementarios. De esa manera, es fácil para el cliente agregarlos antes de que se vayan.

Consejo profesional: Nunca intente aumentar las ventas en su página de pago. En este punto, deje que los compradores se centren en completar su compra. No querrás que abandonen su caja por completo.

Ventas adicionales posteriores a la compra

Las ventas adicionales posteriores a la compra son una forma de generar ingresos adicionales de los clientes existentes. Después de que un comprador complete su compra, envíele un flujo de correo electrónico posterior a la compra para compartir ofertas especiales mientras su negocio sigue siendo lo más importante.

Por ejemplo, puedes invitarlos de vuelta a tu tienda para canjear un 10% de descuento en las próximas dos semanas. O, en línea, puede mostrarles productos similares y ofrecer un 10% de descuento por tiempo limitado.

Umbral de envío alto

Una desventaja de comprar en línea es que tiene que pagar por el envío y, a veces, también por las devoluciones. Sin embargo, si dejas que tus clientes se salten los costos de envío, es más probable que compren productos de mayor precio (y compren en general).

Puede hacer esto creando un umbral de envío gratuito. Si un cliente gasta una cierta cantidad en su compra, se enviará de forma gratuita. Esto anima a los compradores a gastar más por compra para activar el incentivo de envío gratuito.

Consejo profesional: Asegúrate de incluir el envío gratuito en tus márgenes y de que esté total o parcialmente cubierto en tus precios minoristas. Si no lo hace, puede perder mucho dinero en gastos de envío.

Ejemplos de ventas adicionales en el comercio minorista: 3 marcas que lo hacen bien

Hay muchos minoristas a los que acudir para inspirarse en las ventas adicionales al por menor.

Tres de nuestros favoritos son:

Knix

Knix diseña sujetadores inalámbricos, ropa interior a prueba de períodos, sujetadores deportivos, ropa de descanso y más, teniendo en cuenta la comodidad del cliente. Sus kits de ropa interior a prueba de fugas son un ejemplo perfecto de ventas adicionales bien hechas.

Fuente de la imagen: Kits de ropa interior a prueba de fugas Knix

Los compradores pueden encontrar una variedad de ropa interior de protección del período que se adapta a sus necesidades sin importar lo pesada o ligera que sea su flujo.

Knix crea incentivos ayudando a los clientes a ahorrar un 25% si compran un kit de ropa interior. Sus kits también facilitan el proceso de decisión para los clientes.

Brooklinen

Brooklinen es una marca directa al consumidor que fabrica sábanas y toallas de alta calidad a un precio asequible.

Fuente de la imagen: Paquetes Hardcore de Brooklinen

Sus paquetes Hardcore incluyen un juego de sábanas, una funda nórdica y dos fundas de almohada adicionales. Y ahorras un 25% cuando compras un paquete. También tiene paquetes para mudarse que incluyen un edredón, dos almohadas y un paquete Hardcore. Ahorras hasta un 17% al elegir un Paquete de Mudanza.

Estos paquetes de productos no solo facilitan la vida a los clientes de Brooklinen, sino que también ayudan a la marca a vender más y aumentar el valor promedio de los pedidos.

Nostalgia

Nostalgia hace velas perfumadas con mezcla de cera de soja y aceites de fragancia. Su paquete de productos Generador de regalos ayuda a los compradores a encontrar regalos fácilmente y aumenta el valor promedio de los pedidos al mismo tiempo.

Fuente de la imagen: Constructor de regalos nostálgicos

Los clientes pueden construir un juego de regalo de tres velas y guardar. Las tres velas juntas generalmente costarían 3 34, pero como paquete de regalo, el costo es de 2 25.50. También hay una opción para agregar tres velas más y ahorrar más.

«El beneficio clave de nuestro Constructor de regalos es el aumento del tamaño de la cesta. Sin embargo, el efecto en cadena es múltiple y nos permite, como vendedores, una flexibilidad mucho mayor en términos de gestión de nuestro negocio», dice Park.

» En primer lugar, aumentar el tamaño de la cesta significa aumentar la rentabilidad de la forma más sencilla. Adquirimos un cliente por X X y si gastan 8 80 en lugar de 2 20, eso es más beneficio por cliente. El impacto adicional es que somos capaces de ser más flexibles en promociones o descuentos como resultado de esa mayor rentabilidad.»

Cómo capacitar a sus empleados minoristas para aumentar las ventas

Hay un arte para aumentar las ventas minoristas. Para asegurarse de que usted y su personal de ventas no parezcan falsos y agresivos, tenga en cuenta estas sugerencias.

Tratar al cliente como a un amigo

El objetivo de tener un negocio minorista es vender un producto y obtener ganancias. Sin embargo, si el cliente siente que está abalanzándose sobre él en el momento en que entra por la puerta, es probable que no se quede mucho tiempo. Trata a los compradores como a un amigo. Démosle la bienvenida a su establecimiento primero. Pregúntales cómo les va el día. Haz que se sientan cómodos antes de ponerte el sombrero de ventas.

Hacer preguntas abiertas

Hacer preguntas abiertas a sus clientes puede hacerlos hablar. Si sus respuestas son «sí» o «no», no hay oportunidad de iniciar una conversación. No podrás aprender sobre ellos, qué productos les interesan o cuál es su presupuesto.

Use este proceso para descubrir productos que su cliente no desea, para que pueda venderles lo que quieren.

Por ejemplo, si vendes plantas de interior, puedes hacer preguntas como:

• ¿Su casa recibe mucha luz?
• ¿Tiene un punto de precio en mente?
• ¿Qué tipos de plantas de interior tiene actualmente?
• ¿Tiene alguna mascota que pueda comerse las plantas?
• ¿Cuánto tiempo tiene para cuidar sus plantas de interior?

Escuche al cliente

Preste mucha atención a las respuestas del cliente a sus preguntas abiertas. Al hacer estas preguntas, puede dirigir a los clientes en la dirección correcta y también presentar las plantas de interior de mayor precio que se ajustan a las necesidades y deseos del cliente.

Lleve a los clientes al mostrador de caja

El viaje desde una esquina de su tienda al mostrador de caja también puede presentar oportunidades de venta adicional. Después de que su cliente elija una planta de interior, recorra un área de su tienda que tenga accesorios para plantas como macetas, regaderas y recortadoras.

Sugiérales suavemente que echen un vistazo a los accesorios que pueden ayudarles a cuidar sus nuevas plantas. Hable sobre los beneficios de tener plantas que vivan más tiempo y se vean geniales en su hogar.

Ofrezca incentivos para ventas de personal

Incentive a su personal de ventas a vender más recompensándolos cuando lo hagan. Puedes gamificar el proceso de ventas y establecer objetivos semanales o mensuales. Shopify POS PRO tiene funciones que te permiten atribuir ventas a los miembros del personal.

A continuación, puede recompensar a los empleados que alcancen sus objetivos con una comisión u otros bonos, como una tarjeta de regalo para su restaurante favorito. Aplicaciones Shopify que pueden facilitar la venta y la venta cruzada

Hay varias aplicaciones disponibles para los comerciantes de Shopify que facilitan la venta y la venta cruzada. Estos son algunos:

Comprados juntos con frecuencia

Comprados juntos con frecuencia le permite aumentar las ventas de paquetes de productos. Esta aplicación con tecnología de IA le ayuda a mostrar paquetes de productos personalizados en sus páginas de productos. Esta forma de ventas adicionales puede ayudarte a aumentar tu tasa de conversión y el valor de tu pedido.

Productos relacionados de Venta cruzada

La aplicación de Productos Relacionados de Venta Cruzada le permite hacer precisamente eso. Puede realizar ventas cruzadas de productos relacionados en sus páginas de productos y de carrito. Es fácil de personalizar para que se adapte a su tema. También tiene un embudo de ventas adicionales para agregar al carrito para que puedas recomendar productos en una ventana emergente cuando tu cliente haga clic en Agregar al carrito. Realiza un seguimiento de los clics y las tasas de conversión para que puedas ver qué recomendaciones personalizadas te ayudan a aumentar el valor promedio de los pedidos más.

SELLY

SELLY le permite ofrecer descuentos múltiples y apilables. Puede ofrecer varios descuentos a sus clientes, incluidos regalos, envío gratuito, BOGO o buy X get Y. Esto puede ayudarlo a aumentar las conversiones, aumentar el valor promedio de los pedidos y mejorar la retención de clientes.

Bundler

Bundler le permite realizar ventas cruzadas de productos y aumentar las ventas con descuentos agrupados. Por ejemplo, puedes crear un paquete con tres productos y ofrecer un descuento del 20% en todos los artículos si se compran juntos. El paquete se muestra en las tres páginas de productos con el precio con descuento. Esto puede ayudarlo a vender a través de productos menos populares y aumentar el valor promedio de su pedido.

También comprado

También comprado es una aplicación inteligente similar a Amazon que le dice a sus clientes lo que otros clientes también compraron, en función del artículo que están mirando actualmente. Sus recomendaciones automáticas aparecen cuando un cliente visita una página de producto. Aparece un control deslizante con productos comprados juntos con frecuencia y dice: «Los clientes que compraron este artículo también compraron.»Es una forma poderosa de aumentar las ventas y aumentar el tamaño de la cesta. En Shopify App Store, encuentra estas y otras aplicaciones de ventas adicionales que se integran con Shopify POS.

Comience con las ventas adicionales al por menor

De nuevo, el arte de las ventas adicionales consiste en proporcionar a su cliente algo de valor. Sí, aumentas tus ventas. Y puede aumentar sus ingresos.

Pero su prioridad debe ser aumentar la felicidad y la satisfacción de su cliente por encima de todo. Proporcionarles sugerencias, ideas y ofertas que sean relevantes para ellos es un buen comienzo.

Recomendar productos que se ajusten a sus necesidades y ayuden a proteger sus compras e inversiones demuestra que los comprende y que desea asegurarse de que obtengan el máximo provecho de lo que compran.